工程项目的销售方法内容(怎么做好工程销售)

1.怎么做好工程销售

工程销售与其他项目型销售相比，产品同质化强，关系营销在销售中占有较大的比重。经过这些年的实践，天工网认为，一个工程项目的销售流程，主要由以下5步组成：

1.寻找客户资料和初步联系客户；

2.初步交流和见面；

3.商机甄别和判断；

4.发展销售关系和支持者；

5.项目的控制、中标和商务谈判。

挖掘工程项目的商机，一般有以下5个渠道：

1.招标文件；

2.人际关系介绍；

3.施工现场收集的资料；

4.合作方介绍（造价、设计、规划等单位）；

5.开工项目信息和资料。

如果前期的客户关系或介绍人的关系不深，那么一个陌生的前期电话沟通就非常必要。无论是自己打电话主动寻找到的，还是别人通过电话找到你的，都力求详细并且准确地记录项目联系人的全名、电话、E-mail、部门、准确的需求。

2.工程项目市场调查应包含哪些内容

大致可分为以下几点：1.市场细分，为什么要做市场细分？答：市场细分就是根据消费者各方面的属性，按照科学的方法把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，其主要目的为： 使同一细分市场内个体之间的固有差异减少到最小，使不同细分市场之间的差异增加到最大。 在市场决策上，进行市场细分的目的是针对不同的购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以求获得最佳收益。2.有效市场细分的特征：目标市场可认知

市场足够大

有未满足或未完全满足的需求

不同的细分市场对营销组合应该有不同的反应 3. 事前细分法：事前细分法是在U&A研究之前利用某些细分因素人为地将总体市场划分为不同的群体。最常用的细分因素有两类，一类是人口统计因素如：年龄、性别、收入等，另外一类是行为因素如：购买频率、购买品牌、购买时间等。4. 事后细分法：事后细分法利用U&A研究中有关消费者对产品的态度，运用多元统计分析中的因子分析和聚类分析，将总体市场划分为细分市场。事后市场细分法以数理统计知识为基础，也就是说在细分市场进行的同时不同细分市场之间的差异已经显现出来了。事后细分法利用人口统计指标和行为变量描述各个细分市场，使得这种细分市场更容易界定。

3.做工程销售的如何运作

你的工程是建筑还是IT的？

项目总额上百万的工程来老实说也算是小项目了

你问的应该是陌拜到建立关系吧

我觉得做项目，在陌拜情况下要与业主建立关系，

1、业主觉得你可不可靠

这点是从你个人的修养及言辞，是可以看得出来的。

2、你所在的公司资质如何

公司资质的好坏对业主的心态也有一定影响的，没有合作过，只能从资质上做一些判断

3、你的项目操作能力的强弱

项目操作能力体现在项目，招投标文件形成的阶段，一般来说，有实力做某个项目的公司应该是N多的，但是，你如果说服业主认为采用的建议方式是最好的，这就是靠的你操作来完成的。

4、你能否在保证项目质量前提下，提供个人的利益

一般负责这种项目的人都只是中层或者中高层人员，他们一般是抱着把事情做好，又取得相应的个人利益的心态。

其他：

1、记住在一个项目中没有一个人可以决定一切的，做工程要做的关系是一个客户系统，但是你的利润是有限的，所以你要协调好利益分配问题。

2、客户关系建立我个人认为：经常沟通拜访、偶尔送些小礼品（当然要根据客户的人品来决定）、关心一下他的私人问题等等。

3、项目控单

虽然业主具有主导权，但是在一个项目中如果一直跟着业主跑是很危险的，销售人员应该引导客户，让他们倾向与你的建议（当然这些建议是对双都有利），如果一个项目的招标条款或者是标书形成你不是主导的话，一般你都没有办法中标的，打价格战是没有用的。

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个人简单看法……

4.项目工程供应来源与方式包含哪些内容呢

1.供应地区研究 确定采购地区、供货企业及供货方案. 2.供应方式 可选用市场采购、投资建立原料基地、投资供货企业扩大生产能力等方式.进口原材料应调查研究国际贸易情况，拟选供应企业的资信，增加原材料供应的可能性和原材料价格等. 3.价格比选 在市场和价格预测的基础上，对主要原材料的出厂价、到厂价，以及进口物料的到岸价和有关税费等进行调查和计算，并进行比选. 4.大宗和关键原材料的供应 应调查主要供应企业的生产经营情况，并在可行性研究阶段签订供货意向书. 这些就是项目供应所包含的内容，希望对你有所帮助。

5.工程项目有哪些分类方法

（一）按建设性质划分（注意区别异同）

1.新建项目。指从无到有，“平地起家”，新开始建设的项目。建设项目原有基础很小，经扩大建设规模后，其新增加的固定资产价值超过原有固定资产价值三倍以上的，也视为新建项目。

2.扩建项目。指原有企业、事业单位，为扩大原有产品生产能力（或效益）或增加新的产品生产能力，而新建主要车间或工程的项目。

3.改建项目。指原有企业，对原有设备或工程进行改造的项目。

4.迁建项目。

5.恢复项目。

（二）按用途划分

1.生产性项目。2.非生产性项目。

（三）按行业性质和特点划分

1.竞争性项目。指投资回报率比较高、市场调节比较灵活，竞争性比较强的一般性建设工程项目。

2.基础性项目。指具有自然垄断性、建设周期长、投资额大而收益低。

3.公益性项目。指主要为社会发展服务、难以产生直接经济回报的项目。

（四）按建设规模划分

基本建设项目可分为大型、中型和小型项目三类；。按总投资划分的项目，能源、交通、原材料工业项目5000万元以上，其他项目3000万元以上的作为大中型（或限额上）项目，否则为小型（或限额以下）项目。

6.怎样做好项目型销售

我个人觉得要做好项目型销售，必须要有明确的步骤和方法，以及相应的策略，不是一蹴而就的。这是我自己从法思营销的网站上抄下来的具体需要进行的阶段，不知道能不能帮到你：

•第一阶段：项目立项（10%）

•第二阶段：深度接触（20%）

•第三阶段：方案设计（25%）

•第四阶段：技术交流（30%）

•第五阶段：方案确认（50%）

•第六阶段：项目评估（75%）

•第七阶段：商务谈判（90%）

•第八阶段：签订合同（100%）

感觉项目型销售是一个复杂的过程。你可以再一个一个的参考这些步骤，完成自己的项目型销售。

这么复杂的过程，还是需要有人指导和培训的。如果你想找一个系统的培训机构，推荐你一个项目型销售培训机构：法思营销。

7.工程项目管理的主要内容有哪些

工程项目管理的主要内容有：

1.业主的项目管理（建设监理）

业主的项目管理是全过程的，包括项目决策和实施阶段的各个环节，也即从编制项目建议书开始，经可行性研究、设计和施工，直至项目竣工验收、投产使用的全过程管理。

2.工程建设总承包单位的项目管理

在设计、施工总承包的情况下，业主在项目决策之后，通过招标择优选定总承包单位全面负责工程项目的实施过程，直至最终交付使用功能和质量标准符合合同文件规定的工程项目。由此可见，总承包单位的项目管理是贯穿于项目实施全过程的全面管理，既包括工程项目的设计阶段，也包括工程项目的施工安装阶段。

3.设计单位的项目管理

设计单位的项目管理是指设计单位受业主委托承担工程项目的设计任务后，根据设计合同所界定的工作目标及责任义务，对建设项目设计阶段的工作所进行的自我管理。设计单位通过设计项目管理，对建设项目的实施在技术和经济上进行全面而详尽的安排，引进先进技术和科研成果，形成设计图纸和说明书，以便实施，并在实施过程中进行监督和验收。由此可见，设计项目管理不仅仅局限于工程设计阶段，而是延伸到了施工阶段和竣工验收阶段。

4.施工单位的项目管理

施工单位通过投标获得工程施工承包合同，并以施工合同所界定的工程范围组织项目管理，简称为施工项目管理。施工项目管理的目标体系包括工程施工质量（Quality）、成本（Cost）、工期（Delivery）、安全和现场标准化（Safety），简称QCDS目标体系。显然，这一目标体系既和整个工程项目目标相联系，又带有很强的施工企业项目管理的自主性特征。

拓展资料

一、简介

建设工程项目的全寿命周期包括项目的决策阶段、实施阶段和使用阶段（或称运营阶段，或称运行阶段）。从项目建设意图的酝酿开始，调查研究、编写和报批项目建议书、编制和报批项目的可行性研究等项目前期的组织、管理、经济和技术方面的论证都属于项目决策阶段的工作。

二、项目立项（立项批准）是项目决策的标志。

决策阶段管理工作的主要任务是确定项目的定义。一般包括如下内容：

1.确定项目实施的组织；

2.确定和落实建设地点；

3.确定建设任务和建设原则；

4.确定和落实项目建设的资金；

5.确定建设项目的投资目标、进度目标和质量目标等。