建立目标在不同类型的目标市场上,促销目标各不相同。对于服装消费者来说,目标可以确定为鼓励经常和重复购买、吸引新购买者试用、建立品牌知名度和兴趣,改进和树立品牌形象等。对于中间商来说,促销的特定目标可以确定为,促使零售商购买新的产品项目和提高购买水平、鼓励非季节性购买、对抗竞争者的促销活动,建立零售商的品牌忠诚度等。代理商需要明确本次促销的目的,然后对多种因素进行分析,从而确定一定时期内促销的具体目标并尽可能使其量化。
选择工具在选择促销工具时要考虑企业所处的市场类型、促销目标、企业本身的竞争条件和外部环境,促销费用预算等因素。有时,在同一特定的促销目标下可以采用多种促销工具来实现,要通过促销工具的比较选择和优化组合来实现最大促销效益。
在各种促销工具中,竞赛和赠品形式无论在短线速销促销中,还是在长期效果的促销中均具有长期的促销效力。
制定方案确定了促销的目标和工具后,需要制定具体的促销方案。制定促销方案要对以往的促销实践进行分析、总结,并结合新的环境条件确定适当的促销刺激程度和相应的费用开支;要根据产品的特点,选择正确的促销对象;依据促销工具选择符合促销信息传播的媒介。另外,在整个促销策划过程中,对促销时机的选择十分重要,促销时间何时开始,持续多久都是值得研究的重要问题。一般来说,时间的选择要适中,太短的时间内无法实现重复购买,若是时间太长又会引起开支过大而降低刺激购买的力量,并容易使企业产品在顾客心目中的身价降低。
实施方案虽然促销方案是在经验的基础上确定的,但仍然需要进行必要的实验来确定促销工具的选择是否得当、刺激程度是否理想、现有的途径是否有效。可以采取询问消费者、填调查表,在有限的地区内试行方案等方式进行。当实验效果与预期相近时,便可进入实施阶段。在实施中要注意和检测市场反应,并及时进行必要的促销
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篇一:促销活动方案 国庆、中秋双节促销活动策划方案 一、活动目的: 1、以“国庆节、中秋节”为契机,通过策划一系列活动,进一步宣传企业的整体形象, 提高企业的知名度和美誉度; 2、通过中秋、国庆八天长假,最大限度的提高人流量、提升人气、扩大专卖店的销售业 绩; 二、活动主题: 举国欢庆六十年立马派送九重礼 三、活动时间: 20XX年9月29日——20XX年10月8日 四、促销活动内容的设计: 1、一重礼:进店免费礼无需购物,进店就有礼。活动期间内所有顾客凭单页进店登记后均可免费领取精美礼品 一份。促销说明:活动期间礼品发放数量限前30名进店的消费者(预计10天300个)。商家 可自行选择,建议商家在中秋前可用月饼代替礼物。 2、二重礼:国庆特价礼惊爆价,立马优悦车型__1900____元/辆,立马200车型_2100_元/辆(推出两款特价车, 不参与其他礼品及服务活动),每天限购10辆。本数量仅供参考,商家可以根据自身情况自 行申请。 3、三重礼:中秋团圆礼(特价车除外)月饼是中国人中秋不可或缺的象征团圆的礼物,又因中秋在国庆之后,可以以月饼作为 礼品,更显得贴近时节和氛围。立马商户可和一些超市和商店协商,购车时以月饼为礼物送
如何撰写促销方案?一份完善的促销活动方案分十二部分:一、活动目的 对市场现状及活动目的进行阐述。
市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确,才能使活动有的放矢。 二、活动对象 活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题 在这一部分,主要是解决两个问题: 1、确定活动主题 2、包装活动主题 降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能打动消费者。
几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典,把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。 这一部分是促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震憾力和排他性。
四、活动方式 这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑: 1、确定伙伴:拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动,还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源,降低费用及风险。
2、确定刺激程度:要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与。刺激程度越高,促进销售的反应越大。
但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、活动时间和地点 促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。 在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。
不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式 一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备 前期准备分三块, 1、人员安排 2、物资准备 3、试验方案 在人员安排方面要“人人有事做,事事有人管”,无空白点,也无交叉点。 谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚,否则就会临阵出麻烦,顾此失彼。
在物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一失,否则必然导致现场的忙乱。 尤为重要的是,由于活动方案是在经验的基础上确定,因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否理想。
试验方式可以是询问消费者,填调查表或在特定的区域试行方案等。八、中期操作 中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。 现场控制主要是把各个环节安排清楚,要做到忙而不乱,有条有理。
同时,在实施方案过程中,应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整,保持对促销方案的控制。 九、后期延续 后期延续主要是媒体宣传的问题,对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手,即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、费用预算 没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。
当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算,直到活动开展后,才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动,仅靠一个好的点子是不够的。
十一、意外防范 每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。
必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。十二、效果预估 预测这次活动会达到什么样的效果,以利于活动结束后与实际情况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
以上十二个部分是促销活动方案的一个框架,在实际操作中,应大胆想象,小心求证,进行分析比较和优化组合,以实现最佳效益。 有了一份有说服力和操作性强的的活动方案,才能让公司支持你的方案,也才能确保方案得到完美的执行,使促销活动起到四两拨千金的效果。
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竭诚为您提供优质文档/双击可除促销活动方案促销内容篇一:促销活动方案国庆、中秋双节促销活动策划方案一、活动目的:1、以“国庆节、中秋节”为契机,通过策划一系列活动,进一步宣传企业的整体形象,提高企业的知名度和美誉度;2、通过中秋、国庆八天长假,最大限度的提高人流量、提升人气、扩大专卖店的销售业绩;二、活动主题:举国欢庆六十年立马派送九重礼三、活动时间:20XX年9月29日——20XX年10月8日四、促销活动内容的设计:1、一重礼:进店免费礼无需购物,进店就有礼。活动期间内所有顾客凭单页进店登记后均可免费领取精美礼品一份。促销说明:活动期间礼品发放数量限前30名进店的消费者(预计10天300个)。商家可自行选择,建议商家在中秋前可用月饼代替礼物。2、二重礼:国庆特价礼惊爆价,立马优悦车型__1900____元/辆,立马200车型_2100_元/辆(推出两款特价车,不参与其他礼品及服务活动),每天限购10辆。本数量仅供参考,商家可以根据自身情况自行申请。3、三重礼:中秋团圆礼(特价车除外)月饼是中国人中秋不可或缺的象征团圆的礼物,又因中秋在国庆之后,可以以月饼作为礼品,更显得贴近时节和氛围。立马商户可和一些超市和商店协商,购车时以月饼为礼物送出,到活动结束后再结账。也可由商户自己视情况而定。月饼档次不能太低,在利润范围内尽量保持月饼的档次,根据店里面的低利润车型送月饼。4、四重礼:购车豪华礼(特价车除外)根据不同价位段的车型设立不同的礼品赠送,
任何一个产品促销前期,一定要做到三点:一是要分析产品的特点,从中找到促销的切入点;二是要分析消费者的购买心理,怎样的促销才能会吊起消费者的胃口;三是分析市场的促销环境,不要一搞促销就不论终端大小,大家一起上,结果促销的环境得不到充分发挥,只有集中、集中、再集中,才能让促销起到真正的动销作用。 要想成功促销,就得先把握以下4大核心要塞,然后才能实施促销活动:
一、促销活动要及时性:我们一定要知道,一个产品的促销要是市场太火爆,就会对今后的产品销售带来一定影响,所以我们搞促销的目的是让更多的目标消费者去感受产品的真正价值和效果,而千万不要搞成抓销量而不顾今后市场的局面。活动设计好后,促销时间需要严格把握住,就是促销再有效果,到时收场,一定要收场,不要动不动就出现“为了广大消费者的要求,再延长三天。”这样的毛病,那是你犯大忌了。要让消费者清楚在促销活动期间购买的必要性,如今天五元、明天六元,仅此两天,活动一经结束决不延期,恢复原价二十六元,这样效果出来了,对于促销后的副作用就会小一些。
二、促销活动需要时效性:以产品为基础送什么赠品,才能让消费者觉得购买这个产品还可以得到自己想要得到的那个附加值产品,考虑到适应性,更要考虑到时间的有效性,一个冬天的产品,却送一个夏天才能用的礼品,你说人家会有这样等待的耐性吗?象有一家壮阳类产品的公司,在搞促销时,购买一个疗程产品,就送人家一本性爱书籍,让男人更懂得怎么才能使自己的性生活做得更精彩、更有活力。还有减肥产品送减肥秤,女性产品送化妆品等,只要全面地为消费者方便与利诱两方面来考虑促销方案,那么促销活动就会活起来,需要告诉的是,搞促销千万不要搞什么积分呀、分段抽奖之类的活动,这种活动对于消费者来说
是等不及的,消费者的健忘症经常会体现在促销的时间性上来,所以有效率几乎等于零。
三、促销活动需要诱惑性:赠送什么样的幅度能吸引目标消费者,且自身能够承受得起,采取层层逼近、层层利诱的原理,即多买多送,如买一个疗程送二盒,二个疗程送五盒,三个疗程送十盒,在消费者经济条件许可的情况下,这无疑是在诱导其买三个疗程,最好是通过公益性活动,让消费者更带着一种好心情去参加,象前年有一位被狼咬掉半边脸的人,需要进行整容手术,于是企业就拿着最新产品进行现场促销,从现场促销出来的产品中拿出80%的钱,捐给半边没脸的人,并把半边没有脸的人叫到现场,消息一传出,商场药店门口的广场上人山人海,结果一天时间却得到近二十万元的销售收入,最后企业没有亏本,还得到消费
者的好评,而只有半边脸的那个人也得到了救治。
四、促销活动需要阶段性:一般成熟的保健品药品企业,搞促销活动都是讲究节奏的,都会考虑一年需要搞几次促销活动,搞活动的目的是什么等,然后按节奏进行,给产品的地面终端宣传起到了相当有效的作用。象一家生产补钙的企业,每年都要举行三个连贯性的促销活动,春天时搞健康补钙的社区专业促销活动,把那些长吃企业产品的人归到服务体系中来,到了夏天时就组织他们去旅游,到了秋冬天时举行全面的补钙健康行动促销,把一年里购买过六盒以上的消费者组织起来搞健美操活动,有的消费者为了参加活动,不得不临时去购买产品,这样使市场销量整体增长,而且这样的活动一开展就是五年,形成了老年人的一种习
惯,一到冬天就想起企业搞活动的事儿,使企业通过促销得到了长期的利益。
除了上面所说到的促销活动的几个方面以外,在促销时还需要把握三个要点:
一、促销信息的发布,事关目标消费者对促销活动的知晓度和关注度,需要在促销前期进行一定量的传播宣传,不搞明天的活动,今天才宣传,这样会大打折扣,或者干脆就没有效果。
二、促销活动的公益性开发,更易让大众接受,有别于单纯的为了卖产品而卖产品及让利幅度越大让人感觉价格水分也越大的印象,要想让促销活动没有负面作用,最好是与公益活动合在一起搞,但必须提醒,不要因为促销而把公益性质淡化。
三、避免同类竞品促销扎堆,当同类产品在同一时间搞活动时,企业最好不要跟着搞,产品营销可以跟风,但产品的促销跟风那是千万要不得的,只有独家促销,才能吸引更多的人来集中购买促销产品。
总之,促销是把双面刀,有时吃力并不能讨好,但促销又可以提升产品在消费者心中的形象地位,只有通过科学合理的方法,把促销的优势释放出来才能盖过促销带来的负面效应。
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原发布者:南风入北墙
家电促销活动策划方案 篇一:某家电卖场促销活动方案 家电卖场促销活动方案 活动背景:目前xx地区的家电卖场主要以打折抽奖为主,赠送礼品为辅的活动形式。xx柳州店(以下凡是出现此店名都用本店代替)如果想在柳州家电市场占有市场竞争力,必须打造新形态的活动模式。所以,我们要不断组织有主题的促销活动,结合文体活动,不断吸引柳州百姓眼球,使本店给消费者耳目一新的活动。 活动目的: 本店美誉度、信誉度日日叫好。所以,为了感谢新老各户,吸引柳州百姓的更多眼球,让消费者聚焦本店,不断提升本店知名度,让柳州百姓感受到本店折扣风暴和视觉盛宴。 活动时间:4月1日—4月30日目标人群: 本次活动意在拉动柳州消费者对本店店的关注。 7重奏分别针对不同年龄、不同阶层、不同消费水平的人群进行吸引。5类人群:年轻时尚男女、新婚夫妇、热恋情侣、在职军人、家庭经济主妇。 活动内容:一、促销活动 1主题:一重奏,新婚喜上喜—华生送爱礼 内容:凡在4月1日到6月1日准备结婚的顾客和新居入伙的顾客,在本店购买任何产品达到活动数额的都可以选择新婚礼包,都有机会获得新婚大礼。 1.凡在活动当天,购买的消费者,皆可享受8折优惠(部分商品如:手机、剃须刀、相机等) 2.凡在活动当天,购买的消费者,皆可享受8.5折扣优惠或赠品(部分商品,如电冰箱、微波炉、电视等) 3.我是阻击王:凡在活动当天购物满99元(金额可增加)的消费者,
方法 很多时候,一个战役的胜利不是集中在单一两军对垒的时候,而是战争前的预警系统。
对促销战来讲,也是如此——建立准确、快捷的促销竞争信息系统,及时发现竞争对手的促销动向。越早发现,越可以提早采取措施,结果就会越主动。
可以从以下几个方面构建信息的预警系统。 1.收集对手内部情报 竞争对手如果要发动促销活动,一定会提前进行促销筹备工作。
因此,其企业内部相关的销售部、市场部肯定会提早进行准备工作。所以,一定要跟竞争对手的内部人员或其下家客户建立良好的关系,经常进行沟通,以此建立促销竞争信息的反馈系统。
2.关注经销商的动向 竞争对手做活动,其合作伙伴及渠道商肯定会得到活动通知,或者接受了促销活动的培训。事实上,一些渠道商,此时都是“会哭的孩子”——抢夺资源,这样才会“有奶吃”。
因此,一些信息很容易被透露出来。 3.了解终端细节动态 针对渠道促销,主要是着力于鼓励、拉动渠道和终端的进货量。
因此,通过渠道和终端的提货量就可以略知一二。 4.留意终端店面变化 针对消费者促销,主要是推动消费者购买。
因此,一定会在店内使用宣传物料,而宣传物料就是了解竞争对手的消费者促销活动方式的最佳途径。实际上,竞争对手的所有行动,绝对不会无声无息的,一定会在渠道、终端上有所表现,只要平时留心,就很容易掌握其端倪。
5.维护促销员的关系 主动接触竞争对手的促销人员,打探其近期的促销活动安排状况。 6.熟知媒体及广告公司 许多大型的促销活动往往要配合媒体的宣传,按照常规,无论电视还是报纸的宣传计划,都得提前申报安排。
那么,在竞争对手进行相关的广告宣传案上报过程中,其代理广告公司和媒体的广告部门就能获知相关信息。 7.打探物流公司的业务 竞争品牌在当地无论是直营还是交给经销商做,仓储、运输、装卸等物流环节都必不可少,而一般仓储运输公司不会在意对客户储运量数据的保密,有的甚至就挂在办公室里,通过他们也能获知竞争对手要进行促销活动。
8.走进文印店的老板 许多企业的驻外分支机构基本都会有定点的文印店。为节省时间,量较大的打印、复印工作,或是复杂一些的图形表格制作,都会拿到这些文印店做,提前稍作安排,获取资料易如反掌。
需要注意的是,收集上来信息,一定要进行专业分析。有促销活动管理经验的专业人员能够根据各方面反馈的信息,推测竞争对手的促销活动策略,判断促销活动的主要内容(包括时间、范围、促销产品、促销方式、大致预算等),形成基本应对策略。
编辑本段促销策略 实际上,两军对垒,不是简单地硬打硬拼,而要讲究战术技巧的应用。 1.借势打力策略 借助竞争对手的某种力量,通过一定的策略化用到自己手中。
这就像《笑傲江湖》中的吸星大法,在对手出招的时候,一定想办法把对方的优势转变成自己的优势。比如,利脑是一个地方性品牌,高考期临近,在脑白金、脑轻松等知名补脑品牌纷纷展开效果促销并请一些人现身实地说法时,利脑就掀起了“服用无效不付余款”的促销旋风。
利脑作为实力弱小的品牌,在广告上无法跟大品牌打拼,而在促销上也无法进行更强大的投入。因此,只有在跟进促销中进行借力打力——采取“服用一个月,成绩不提升,不付余款”的活动。
这一下,因为跟大品牌在一起,并采取了特殊策略,于是就有效地解决了消费者的信任问题,也提升了知名度。 2.击其软肋策略 在与竞争对手开战前,一定要做到“知己知彼”,这样才能决胜千里。
实际上,竞争对手无论怎么投入资源,在整个渠道链条上都会有薄弱部分。比如,在渠道上投入过大,于是终端的投入就往往不够,如果在终端投入多了,在渠道就往往会投入少了。
再如,当面临中国区域时候,可能会在某些区域市场不具有优势,这些都是很好的攻击机会。比如,在摩托罗拉为自己的新品大打广告的时候,某些国产手机则迅速组织终端拦截,在拦截中,也大打新品的招牌,并且低价进入,以此将竞争对手吸引到零售店的顾客牵引一部分到自己的柜台、专区。
在竞争对手忽略终端执行的时候,这种模式是最有效的。 3.寻找差异策略 有时候,硬打是不行的,要学会进行差异化进攻。
比如,竞争对手采取价格战,就进行赠品战;竞争对手进行抽奖战,就进行买赠战。可口可乐公司的“酷儿”产品在北京上市时,由于产品定位是带有神秘配方的5~12岁小孩喝的果汁,价格定位也比果汁饮料市场领导品牌高20%。
当时,市场竞争十分激烈,很多企业都大打降价牌。最终,可口可乐公司走出了促销创新的新路子:既然“酷儿”上市走的是“角色行销”的方式,那人们就来一个“角色促销”。
于是,“酷儿”玩偶进课堂派送“酷儿”饮料和文具盒、买“酷儿”饮料赠送“酷儿”玩偶、在麦当劳吃儿童乐园套餐送“酷儿”饮料和礼品、“酷儿”幸运树抽奖、“酷儿”脸谱收集、“酷儿”路演…… 4.提早出击策略 有时候,对手比人们强大许多,他们的促销强度自然也比人们强大。此时,人们最好的应对方法是提前做促销,令消费者的需求提前得到满足,当对手的促销开展之时,消费者已经毫无兴趣。
比如,A公司准备上一。
促销的概念:就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售的目的。促销的方法 1、反时令促销法:一般而言,对于一些季节性商品,往往有销售淡旺季之分。因为,大众消费心理是“有钱不买半年闲”,即按时令需求,缺什么买什么。商家一般也是如此,基本按时令需求供货。因此,商品在消费旺季时往往十分畅销,在消费淡季时往往滞销。但现在有些商家反其道而行,在时值暑夏,市场上原本滞销我冬令货物,如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等在某些城市销售看好。这就是人们常说的“反时令促销”。有心计的商家常常推出换季商品甩卖之举,而消费者中不乏买者,主要目的在于获得时令差价。
2、独次促销法:商家对热门畅销的商品是大量进货,大做广告,不断扩大销售量,因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱而商店却反其道行之,采取的却是独次销售法。这个商店对所有的商品仅出售一次,就不再进货了,即使十分热销也忍痛割爱。表面上,这家商店损失了许多唾手可得的利润,但实际上商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转,实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理,给顾客造成一种强烈的印象,顾客认为该商店销售的商品都是最新的,机不可失,失不再来,切不可犹豫。所以,任何商品在这个商店上一上市,就会出抢购的场面。这一方法与国内某些商店采取的“限量销售法”有异曲同工之妙。
3、翻耕促销法:这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址,然后,通过专门访问或发调查表形式,了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病?是否需要修理等等,并附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感,并使之购买相关的新商品,往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统,能与顾客保持经常性的深入沟通。
4、轮翻降价促销法:这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品,并制作大幅海报贴于商店内外,或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限,以求薄利多销,吸引顾客,且每期商品不同,迎合顾客的好奇心理。于是,顾客来店选购特价商品外,还会顺便购买其他非特价商品。当然,特价商品利润低微,甚至没有利润,但通过促销其他商品,可得到补偿。
5、每日低价促销法:即商家每天推出低价商品,以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同,由于每天都是低价商品,所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任,节省人力成本和广告费用,使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10% ~20%。否则参顾客不构成吸引力,便达不到促销的目的。
6、最高价促销法:一般而言,价格促销实际上就是降价促销,只有降低价格才能吸引消费者的注意力。但有些商店却打破这一经营常规,在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告,声称“酱鸭全市最高价:五元一斤”。这则广告说的实在,不虚假,使人感到可信,同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后,很快出现了竞相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。这种促销方式实际上也适合某些零售商店,尤其是以高收入层为目标顾客的商店,以商品高价满足这群人的心理满足,显示他们的身份和地位,也许也能收到一定的促销效果。
7、对比吸引促销法:以换季甩卖、换款式甩卖、大折价等优待顾客,同时把最新最流行的商品摆在显眼的样品架上,标价则为同类而非流行商品的两三倍。在同样架下或架旁两种价格对比,最能吸引顾客的注意。当顾客发现新流行的商品,一般都好奇地把它与非流行的做比较。好时髦者往往会看中高价的商品,讲究实际者则往往选择廉价的非流行商品。这样,对两种商品都可以起到促销作用。
8、拍卖式促销法:当今时代,各大商店林立,商业竞争激烈,简单、陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客,拍卖也就成为商店促销的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称,拍卖底价。通过拍卖卖出的商品有的高于零售价,有的低于零售价,令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜,有趣,但也不宜每天都搞,否则就无新鲜可言了。通常可以选择在周末,节假日等时间,那时,消费者有充足的时间参加拍卖活动,才能取得好的效果。如果在平时,人们需要工作,即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。
总之促销要针对目标市场,在对消费群体消费喜好充分调研之后采取短期刺激消费的活动,从而配合营销的策略开展,达到产品推广的目的。
如何撰写促销方案?一份完善的促销活动方案分十二部分: 一、活动目的:对市场现状及活动目的进行阐述。
市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确,才能使活动有的放矢。 二、活动对象:活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
(超市对象:六一(儿童),三、活动主题:在这一部分,主要是解决两个问题: 1、确定活动主题 2、包装活动主题 降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能打动消费者。
几年前爱多vcd的“阳光行动”堪称经典,把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。 这一部分是促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震憾力和排他性。
四、活动方式:这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑: 1、确定伙伴:拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动,还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源,降低费用及风险。
2、确定刺激程度:要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与。刺激程度越高,促进销售的反应越大。
但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、活动时间和地点:促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。
不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式:一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
(气氛营造) 七、前期准备:前期准备分三块, 1、人员安排 2、物资准备 3、试验方案 在人员安排方面要“人人有事做,事事有人管”,无空白点,也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚,否则就会临阵出麻烦,顾此失彼。
在就物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一失,否则必然导致现场的忙乱。 尤为重要的是,由于活动方案是在经验的基础上确定,因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否理想。
试验方式可以是询问消费者,填调查表或在特定的区域试行方案等。 八、中期操作:中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。 现场控制主要是把各个环节安排清楚,要做到忙而不乱,有条有理。
同时,在实施方案过程中,应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整,保持对促销方案的控制。 九、后期延续 后期延续主要是媒体宣传的问题,对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手,即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、费用预算:没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。
当年爱多vcd的“阳光行动b计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算,直到活动开展后,才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动,仅靠一个好的点子是不够的。
十一、意外防范:每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。
必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物 力、财力方面的准备。 十二、效果预估:预测这次活动会达到什么样的效果,以利于活动结束后与实际情况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
以上十二个部分是促销活动方案的一个框架,在实际操作中,应大胆想象,小心求证,进行分析比较和优化组合,以实现最佳效益。 有了一份有说服力和操作性强的的活动方案,才能让公司支持你的方案,也才能确保方案得到完美的执行,使促销活动起到四两拨千金的效果。
1、七月服装店促销需要准确定位,主题鲜明。
到底是传达给消费者品牌形象还是现实售卖。 2、确定服装店【 】促销的最佳的促销方案。
除了事前周密的计划和人员安排,还要有一个好的方案把活动目的和主旨深入到每一个人心中,充分调动其积极性,还要对促销人员进行详尽的促销方案及细节培训。 3、确定服装店促销时间,促销时间宜早不宜迟。
最好比对手早三天,以免被对手抢先。再好的策划也要把握好时机。
4、营造好服装店促销现场氛围。如pop海报要出彩,服装店堂音乐要恰到好处,刺激顾客的购买欲望。
5、制定一个恰当的销售目标和激励方案,折扣要明显,不要搞的太复杂,让人感觉便宜的感觉越明显,这样的服装店促销方案成功几率越大。 6、控制服装店促销成本,要“因己制宜”,这样才能有较好效果。
7、作好评估总结,为下次服装店促销活动积累经验。 最后,服装店促销需要注意的还有四点:1、调查到位,宣传错位;2、货源要准备充足;3、活动选址免偏远、顾客稀少的地方;4、时间最好控制在一周内完成。
其实服装店促销的点子应该是很多的,但对于节假日而言,最重要的是要营造节日气氛,一定要让温馨直达消费者心里。现在把我的春节服装店促销操作方式与大家分享: 服装店促销实施一:欢迎辞由以往的“欢迎光临”变为“假期好” 可别小看这么微小的调整和这么一句老土的祝福语,在春节期间,这是非常有效果的。
我们能明显地感受到一听这句话,每一位进入专卖店的顾客显得分外开心,并用同样的“新年好”回应导购员,如此以来,彼此的距离一下子拉近了。 服装店促销实施二:巧妙的“红包” 按平日的操作,我们一般是不打折的,但是在假日期间如果能巧妙地让利,就会吸引顾客。
初一到初四,我们都会送给每位买鞋顾客一个红包,价值19元的优惠券,虽然优惠的比例很小,但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。 事实上,在过年这个时候,大家也不会那么计较,图个便宜的。
而且我巧妙之处是在数字上做文章,“19”含“要长长久久”之意,表示来年一切顺利。事实证明,这个做法非常有效,根据我的粗略统计,有30%的优惠券是在第二天进行二次购买。
其实,我们也没打广告,都是通过顾客的口头传播扩大影响。口头传播是最好的广告了。
服装店促销实施三:别致的礼品 搞促销,送礼品是普遍做法,但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西,像以前动辄送鞋油的方式已经没有新意,而且,在许多顾客看来,这些应该都是必需品,因此,这需我们好好琢磨。 比如情人节,可以安排这样的服装店促销实施:当天的女顾客买鞋,我们会送出钱包或皮带,在传统的观念里,这些东西都有“管住男人的钱”或“绑住心爱的男人”之意;男顾客买鞋我们就会送他玫瑰,让他送给自己的心上人。
顾客们都认为我们想的周到,特别是女性顾客说没想到,显得非常感动。 从我自己以往操作经验看,促销,包括节假日促销,目的是处理季节性产品和品牌形象推广,由此成功的促销主要集中在三个方面:一是季末促销推新款;二是圣诞、元旦和春节等重大节日的活动;三是新店开业或老店新开攒人气。
从消费者的角度上来说,促销对他们最大的吸引之处就在于得到实惠。因此,筹备促销前,一定要对消费者的需求进行调研,寻找到好的让利方案。
以下是我以前成功操作过的几个方法: 根据消费者不同的消费额送出不同的红包,这种方式其实是巧妙的打折。及时启动季末让利工程。
让利可以有多种模式,比如通过转盘让已经买鞋的顾客去争取他们可能得到的让利方案,比如直接在促销款上用标签标明。当然,最有效果的还是推出系统性的让利方案—买多少按相应比例让利。
同时也可以进行巧妙的捆绑销售。活动前,根据所有促销款的风格,做几组合捆绑系列,总之,让利总是消费者感兴趣的。
不过,在做好让利促销前,一定要做好预算,这点很重要。 一年三百六十五天,大小节日几十个,不同的节日都有不同的群体,如中国人的优良传统是孝敬老人,母亲节当然是促销大好时间。
我从鲜花店定买了许多康乃馨,广告词设计是:买母亲鞋送康乃馨,女儿献给母亲的爱。这样的促销确实很成功,顾客不是为了康乃馨买你的鞋,而是顾客走到了店里,是你提醒她,给母亲买一双鞋,而且,顾客要为母亲买的康乃馨,我们已经替她想好且准备好了。
中国的节日很多,促销的理由也很多,总之一句话,一切为了顾客,只要节日不要忘了你那批真诚的顾客,节日的促销一定还有许多没有挖掘的宝藏!服装店促销,也是需要消耗一些脑细胞的,你准备好了吗? 每当节日走进商场或逛步行街,映入你眼帘的都是一些促销活动,比如:买多少返多少、打折销售、赠什么礼品等等五花八门,所有商家都绞尽脑汁,施展自己的高招以期提高自己的销售。根绝我的多年服装店促销实施经验来看,窃以为打折、返利并不是永久的制胜法宝。
促销目的是为了提高销售,但它的对象还是顾客。 一味地追求眼前销售,在节日打折,会失去打折前购买的老顾客。
当今社会常讲的。
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