如何撰写促销方案?一份完善的促销活动方案分十二部分: 一、活动目的:对市场现状及活动目的进行阐述。
市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确,才能使活动有的放矢。 二、活动对象:活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
(超市对象:六一(儿童),三、活动主题:在这一部分,主要是解决两个问题: 1、确定活动主题 2、包装活动主题 降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能打动消费者。
几年前爱多vcd的“阳光行动”堪称经典,把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。 这一部分是促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震憾力和排他性。
四、活动方式:这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑: 1、确定伙伴:拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动,还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源,降低费用及风险。
2、确定刺激程度:要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与。刺激程度越高,促进销售的反应越大。
但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、活动时间和地点:促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。
不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式:一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
(气氛营造) 七、前期准备:前期准备分三块, 1、人员安排 2、物资准备 3、试验方案 在人员安排方面要“人人有事做,事事有人管”,无空白点,也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚,否则就会临阵出麻烦,顾此失彼。
在就物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一失,否则必然导致现场的忙乱。 尤为重要的是,由于活动方案是在经验的基础上确定,因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否理想。
试验方式可以是询问消费者,填调查表或在特定的区域试行方案等。 八、中期操作:中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。 现场控制主要是把各个环节安排清楚,要做到忙而不乱,有条有理。
同时,在实施方案过程中,应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整,保持对促销方案的控制。 九、后期延续 后期延续主要是媒体宣传的问题,对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手,即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、费用预算:没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。
当年爱多vcd的“阳光行动b计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算,直到活动开展后,才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动,仅靠一个好的点子是不够的。
十一、意外防范:每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。
必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物 力、财力方面的准备。 十二、效果预估:预测这次活动会达到什么样的效果,以利于活动结束后与实际情况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
以上十二个部分是促销活动方案的一个框架,在实际操作中,应大胆想象,小心求证,进行分析比较和优化组合,以实现最佳效益。 有了一份有说服力和操作性强的的活动方案,才能让公司支持你的方案,也才能确保方案得到完美的执行,使促销活动起到四两拨千金的效果。
一、营销策划书的格式 一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分:一是产品的市场状况分析,二是策划书正文内容。
三是效果预测即方案的可行性与操作性。 (一)市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列13项内容: (1)整个产品在当前市场的规模。
(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 (3)竞争品牌市场占有率的比较分析。
4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。 5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 (7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。 (9)各竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)竞争品牌订价策略的比较分析。 (11)竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司近年产品的财务损益分析。 (13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
(二)策划书正文 一般的营销策划书正文由七大项构成,现简单扼要说明。 (1)公司产品投入市场的政策 策划者在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。
双方要研讨下面的细节; 1。确定目标市场与产品定位。
2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3。制定价格政策。
4。确定销售方式。
5。广告表现与广告预算。
6。促销活动的重点与原则。
7。公关活动的重点与原则。
(2)企业的产品销售目标 所谓销售目标,就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。 销售目标量化有下列优点: 为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。 为拟定下一次销售目标提供基础。
(3)产品的推广计划 策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标 策划书必须明确地表示,为了实现整个营销策划案的销售目标,所希望达到的推广活动的目标。一般可分为:长期,中期与短期计划。
②策略 决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
广告宣传策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题,利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略:当前的分销渠道的种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行,一般可分为:经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式。在选择中我们,遵循的主要原则是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和力量。
促销价格策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。 公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划 详细说明实施每一种策略所进行的细节。 广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外,也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本) 促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。 (4)市场调查计划 市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。
因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定营销策划案的重要依据。此外,前述第一部分市场状况分析中的12项资料,大都可通过市场调查获得,由此也显示出市场调查的重要。
然而,市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费,而不注意市场调查,这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样,也包含了目标,策略以及细部计划三大项。 (5)销售管理计划 假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话,销售目标便是登陆的目的。
市场调查计划是负责提供情报,推广计划是海空军掩护,而销售管理计划是陆军行动了,在情报的有效支援与强大海空军的掩护下,仍须领先陆军的攻城掠地,才能获得决定性的胜利。因此,销售管理计划的重要性不言而喻。
销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。 (6)财务损益预估 任何营销策划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。
只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。 (7)方案的可行性与操作性分析。
这是对该方案的落实政策的进一步过程,从某中意义上来说,他是计划执行的“前哨站”,一方面,对整个方案的可行。
、通过市调分析,初步确定活动的主题、内容、时间和地点。
1 、首先要确定活动主题。主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应。
通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆。 2 、活动内容根据主题确定。
活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、尝试享受服务等,都是吸引目标人群必不可少的手段。
3 、时间。根据经验,大型活动选择公众节假日举行,效果最好。
4 、地点。一般定在人流量大和知名度高的商场或广场,注意现场要有足够的人员活动空间。
第二、出台活动方案。根据调查分析策划活动方案,且进行投入产出分析,做好活动预算。
第三、活动前的准备工作。 1 、信息发布。
( 1 )报纸: A 活动信息一定要在当地发行量大,影响力最高的报刊发布。 B 在当地报刊种类很少,无选择余地的情况下,可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。
C 提前确定广告发布日期,活动举办时间和广告时间间隔不超过 5 天,最后一期广告在活动前 2 天内刊出,不可与活动时间相隔太长。 D 刊发可提高参与热情和人数的信息,例:活动在 11:30 开始,请不要太早排队。
E 注意要在广告边角上加上“活动解释权归公司所有”内容,以避免惹一些不必要的麻烦。( 2 )电视:电视广告以滚动字幕或尾板方式配合,内容以介绍活动为主,辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。
( 3 )电台:电台没有电视直观,更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容,及活动的时间地点,其他一概免谈。
2 、现场布置。活动现场布置的好,可以使活动进行的有条不紊,增加活动气势和氛围,吸引更多人参与。
以下物料在大型活动中一般是必备的:( 1 )写有活动主题的大幅横幅。( 2 )突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。
( 3 )挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。( 4 )咨询台、赠品(礼品)发放台、销售台等等。
3 、人员安排。( 1 )安排足够数量的服务人员,并佩带工作卡或绶、通过市调分析,初步确定活动的主题、内容、时间和地点。
1 、首先要确定活动主题。主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应。
通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆。 2 、活动内容根据主题确定。
活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、尝试享受服务等,都是吸引目标人群必不可少的手段。
3 、时间。根据经验,大型活动选择公众节假日举行,效果最好。
4 、地点。一般定在人流量大和知名度高的商场或广场,注意现场要有足够的人员活动空间。
第二、出台活动方案。根据调查分析策划活动方案,且进行投入产出分析,做好活动预算。
第三、活动前的准备工作。 1 、信息发布。
( 1 )报纸: A 活动信息一定要在当地发行量大,影响力最高的报刊发布。 B 在当地报刊种类很少,无选择余地的情况下,可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。
C 提前确定广告发布日期,活动举办时间和广告时间间隔不超过 5 天,最后一期广告在活动前 2 天内刊出,不可与活动时间相隔太长。 D 刊发可提高参与热情和人数的信息,例:活动在 11:30 开始,请不要太早排队。
E 注意要在广告边角上加上“活动解释权归公司所有”内容,以避免惹一些不必要的麻烦。( 2 )电视:电视广告以滚动字幕或尾板方式配合,内容以介绍活动为主,辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。
( 3 )电台:电台没有电视直观,更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容,及活动的时间地点,其他一概免谈。
2 、现场布置。活动现场布置的好,可以使活动进行的有条不紊,增加活动气势和氛围,吸引更多人参与。
以下物料在大型活动中一般是必备的:( 1 )写有活动主题的大幅横幅。( 2 )突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。
( 3 )挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。( 4 )咨询台、赠品(礼品)发放台、销售台等等。
3 、人员安排。( 1 )安排足够数量的服务人员,并佩带工作卡或绶带,便于识别和引导服务。
( 2 )现场要有一定数的秩序维持人员(有时可与公安片警及保安联络让其派员协助)。( 3 )现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。
( 4 )应急人员(一般有领导担任,如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理)。 4 、公关联络。
提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。 第四、活动结束要开总结会。
评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结,才能避免走弯路。
带,便于识别和引导服务。( 2 )现场要有一定数的秩序维持人员(有时可与公安片警及保安联络让其派员协助)。
( 3 )现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。( 4 )应急人员(一般有领导担任,如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理)。
4 、公关联络。提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。
第四、活动结束要开总结会。评估活动效果及得失是十分重要的一环。
只有不断的总结,才能避免走弯路。
第一,目标定位网站建设初期,必须针对市场定位,尤其是合理把握人群的归类。
网站建设中前段设计必须考虑到用户感官,必须从网站的受众群体出发,通过互联网数据以及充分的市场调查进行目标定位,人群归类非常重要,掌握用户心理特别重要,不容马虎。如果受众群体是青年,无论是前段设计还是营销思维模式必须合符众多青少年,倘若是老人年群体,可想而知,这种效果并不理想。
因此,网站运营之初必须对网站进行目标定位,这为后期拓展奠定了基础。第二,主题创新活动策划过程中最为重要的是把握活动主题,主题是每个策划过程中贯穿的主线,其他的营销方式都是围绕主题展开,因此主题的重要性不言而喻。
对于主题需要把握创新独到,能够让人耳目一新,单凭标题都能够吸引读者眼球,促使产生继续阅读的欲望。主题可以适当结合时下最为流行的话题展开,当然自创模式更加重要。
主题的展开也要充分了解受众心理需求,这是不可缺少的部分。第三,选择平台活动策划中目标定位以及主题把握都准备充分,还需要借助合理的平台进行有力宣传,平台的选择非常重要,直接关系到此次策划的活动成功与否,关系到最总效益。
选择平台时需要把握主题的相关性,以及平台用户群体是否符合目标定位。了解平台用户使用量以及关注时间阶段性的用户群体。
这样才能够将活动策划的井井有条,做到平台的最大利用率。第四,辅助配合活动策划至关重要,但是往往单凭这种独立营销模式展现的效果明显不佳,这还需要通过辅助配合来提高这次活动策划的效益。
策划活动开始之前,通过其他方法将其有利宣传,对活动进行噱头宣传,做到未见其人,先闻其声。声势逐渐浩大,为策划活动奠定了良好基础,这样的活动策划能不成功吗?。
制定一份完整的促销活动策划案一般有九部分:
(1)活动目的:活动目的是促销活动的根本,新品上市?提升销量?是打击对手?是处理库存?还是提升品牌认知度及美誉度?确认目的才能把握方向。
(2)活动对象:本次活动针对的是单店还是多店?活动影响的区域有多大?哪类消费人群是本次活动的重点?次重点呢?找到了活动对象才能让促销资源有所依托。
(3)活动主题:活动主题说的大点是“出师要有名”,说的小点是“卖什么头挂什么肉”,就是要给消费者买你东西的理由。在全面考虑到活动目的、竞争环境、自身资源等后选择好促销工具,确定促销主题。
(4)活动时间和地点:一般活动时间的长短要视资源的大小和活动的性质来确定,在时间上要多为消费者考虑,商机就在消费者有空闲、前来参与的时期。地点也要选在消费者方便的地方。
(5)活动方式:是指活动开展的具体方式,确定活动的合作伙伴与活动的促销力度较为关键。活动的促销力度要确保活动具有刺激力,能够刺激目标对象参与。因此要根据促销实战经验进行分析总结,结合客观的市场环境确定适当的力度和恰当的资源投入。
(6)商品计划:针对活动主题的基本结构,而延伸出商品计划的结构。顾客的基本需求是希望能买到适合自己的商品,所以促销商品的品种、价格是否具有吸引力将直接影响促销活动的成败。
(7)媒体工具:促销活动媒体宣传不可缺少,并且不单是选择一个媒体,而要多媒体交叉运作。一般卖场常用的媒体有:DM
海报、广场巨幅、店堂海报、门前条幅、店堂广播、POP等。
(8)促销预算:确定促销预算的原则一般是:因促销而为卖场增加的贡献应大于促销费用的支出。促销预算分为两部分:一是活动预期效果预算,二是促销成本预算。
(9)人员分工:就是要明确促销活动各环节的负责人和完成时间,一般包括细化方案沟通、确立、经销商沟通、货源及赠品保障、培训、宣传物料配送跟踪等。要求项目分解、细化、量化、时间控制等。
原发布者:乐图数据
竭诚为您提供优质文档/双击可除促销活动方案促销内容篇一:促销活动方案国庆、中秋双节促销活动策划方案一、活动目的:1、以“国庆节、中秋节”为契机,通过策划一系列活动,进一步宣传企业的整体形象,提高企业的知名度和美誉度;2、通过中秋、国庆八天长假,最大限度的提高人流量、提升人气、扩大专卖店的销售业绩;二、活动主题:举国欢庆六十年立马派送九重礼三、活动时间:20XX年9月29日——20XX年10月8日四、促销活动内容的设计:1、一重礼:进店免费礼无需购物,进店就有礼。活动期间内所有顾客凭单页进店登记后均可免费领取精美礼品一份。促销说明:活动期间礼品发放数量限前30名进店的消费者(预计10天300个)。商家可自行选择,建议商家在中秋前可用月饼代替礼物。2、二重礼:国庆特价礼惊爆价,立马优悦车型__1900____元/辆,立马200车型_2100_元/辆(推出两款特价车,不参与其他礼品及服务活动),每天限购10辆。本数量仅供参考,商家可以根据自身情况自行申请。3、三重礼:中秋团圆礼(特价车除外)月饼是中国人中秋不可或缺的象征团圆的礼物,又因中秋在国庆之后,可以以月饼作为礼品,更显得贴近时节和氛围。立马商户可和一些超市和商店协商,购车时以月饼为礼物送出,到活动结束后再结账。也可由商户自己视情况而定。月饼档次不能太低,在利润范围内尽量保持月饼的档次,根据店里面的低利润车型送月饼。4、四重礼:购车豪华礼(特价车除外)根据不同价位段的车型设立不同的礼品赠送,
方法 很多时候,一个战役的胜利不是集中在单一两军对垒的时候,而是战争前的预警系统。
对促销战来讲,也是如此——建立准确、快捷的促销竞争信息系统,及时发现竞争对手的促销动向。越早发现,越可以提早采取措施,结果就会越主动。
可以从以下几个方面构建信息的预警系统。 1.收集对手内部情报 竞争对手如果要发动促销活动,一定会提前进行促销筹备工作。
因此,其企业内部相关的销售部、市场部肯定会提早进行准备工作。所以,一定要跟竞争对手的内部人员或其下家客户建立良好的关系,经常进行沟通,以此建立促销竞争信息的反馈系统。
2.关注经销商的动向 竞争对手做活动,其合作伙伴及渠道商肯定会得到活动通知,或者接受了促销活动的培训。事实上,一些渠道商,此时都是“会哭的孩子”——抢夺资源,这样才会“有奶吃”。
因此,一些信息很容易被透露出来。 3.了解终端细节动态 针对渠道促销,主要是着力于鼓励、拉动渠道和终端的进货量。
因此,通过渠道和终端的提货量就可以略知一二。 4.留意终端店面变化 针对消费者促销,主要是推动消费者购买。
因此,一定会在店内使用宣传物料,而宣传物料就是了解竞争对手的消费者促销活动方式的最佳途径。实际上,竞争对手的所有行动,绝对不会无声无息的,一定会在渠道、终端上有所表现,只要平时留心,就很容易掌握其端倪。
5.维护促销员的关系 主动接触竞争对手的促销人员,打探其近期的促销活动安排状况。 6.熟知媒体及广告公司 许多大型的促销活动往往要配合媒体的宣传,按照常规,无论电视还是报纸的宣传计划,都得提前申报安排。
那么,在竞争对手进行相关的广告宣传案上报过程中,其代理广告公司和媒体的广告部门就能获知相关信息。 7.打探物流公司的业务 竞争品牌在当地无论是直营还是交给经销商做,仓储、运输、装卸等物流环节都必不可少,而一般仓储运输公司不会在意对客户储运量数据的保密,有的甚至就挂在办公室里,通过他们也能获知竞争对手要进行促销活动。
8.走进文印店的老板 许多企业的驻外分支机构基本都会有定点的文印店。为节省时间,量较大的打印、复印工作,或是复杂一些的图形表格制作,都会拿到这些文印店做,提前稍作安排,获取资料易如反掌。
需要注意的是,收集上来信息,一定要进行专业分析。有促销活动管理经验的专业人员能够根据各方面反馈的信息,推测竞争对手的促销活动策略,判断促销活动的主要内容(包括时间、范围、促销产品、促销方式、大致预算等),形成基本应对策略。
编辑本段促销策略 实际上,两军对垒,不是简单地硬打硬拼,而要讲究战术技巧的应用。 1.借势打力策略 借助竞争对手的某种力量,通过一定的策略化用到自己手中。
这就像《笑傲江湖》中的吸星大法,在对手出招的时候,一定想办法把对方的优势转变成自己的优势。比如,利脑是一个地方性品牌,高考期临近,在脑白金、脑轻松等知名补脑品牌纷纷展开效果促销并请一些人现身实地说法时,利脑就掀起了“服用无效不付余款”的促销旋风。
利脑作为实力弱小的品牌,在广告上无法跟大品牌打拼,而在促销上也无法进行更强大的投入。因此,只有在跟进促销中进行借力打力——采取“服用一个月,成绩不提升,不付余款”的活动。
这一下,因为跟大品牌在一起,并采取了特殊策略,于是就有效地解决了消费者的信任问题,也提升了知名度。 2.击其软肋策略 在与竞争对手开战前,一定要做到“知己知彼”,这样才能决胜千里。
实际上,竞争对手无论怎么投入资源,在整个渠道链条上都会有薄弱部分。比如,在渠道上投入过大,于是终端的投入就往往不够,如果在终端投入多了,在渠道就往往会投入少了。
再如,当面临中国区域时候,可能会在某些区域市场不具有优势,这些都是很好的攻击机会。比如,在摩托罗拉为自己的新品大打广告的时候,某些国产手机则迅速组织终端拦截,在拦截中,也大打新品的招牌,并且低价进入,以此将竞争对手吸引到零售店的顾客牵引一部分到自己的柜台、专区。
在竞争对手忽略终端执行的时候,这种模式是最有效的。 3.寻找差异策略 有时候,硬打是不行的,要学会进行差异化进攻。
比如,竞争对手采取价格战,就进行赠品战;竞争对手进行抽奖战,就进行买赠战。可口可乐公司的“酷儿”产品在北京上市时,由于产品定位是带有神秘配方的5~12岁小孩喝的果汁,价格定位也比果汁饮料市场领导品牌高20%。
当时,市场竞争十分激烈,很多企业都大打降价牌。最终,可口可乐公司走出了促销创新的新路子:既然“酷儿”上市走的是“角色行销”的方式,那人们就来一个“角色促销”。
于是,“酷儿”玩偶进课堂派送“酷儿”饮料和文具盒、买“酷儿”饮料赠送“酷儿”玩偶、在麦当劳吃儿童乐园套餐送“酷儿”饮料和礼品、“酷儿”幸运树抽奖、“酷儿”脸谱收集、“酷儿”路演…… 4.提早出击策略 有时候,对手比人们强大许多,他们的促销强度自然也比人们强大。此时,人们最好的应对方法是提前做促销,令消费者的需求提前得到满足,当对手的促销开展之时,消费者已经毫无兴趣。
比如,A公司准备上一。
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内容来自用户:李鹏亚
促销活动方案
【篇一:商品促销活动策划书】
商品促销活动策划书
一.活动背景
每年7月,基本上会是夏装和旅游集中消费月,但是随着暑假的结束,无疑又是一个低迷的销售滑坡期,掌握不好将会给以后的销售造成不良,所以暑假活动的系列化应对策略将是必须考虑的,而7月份也是下半年的主要销售的总攻期,8/9月份市场销售前景绝对低迷,只有把7月份把握好,才有可能引领夏季的市场影响力,提前吸引消费者的眼球。
二.活动主题
炎炎酷夏、森马送清爽!!
三.活动目的
提升销量、清理老旧库存和滞销产品、主销明星产品高利润空间产品、提高团队的整体推广能力和市场竞争能力、提升品牌知名度和美誉度、加强品牌推广力度、打击竞争品牌抢占市场份额。
四.活动时间
2011年7月7号———2011年8月7号
五.活动产品
短袖衫、短裤、牛仔裤、休闲鞋等
六.活动城市
河池市及各区县
七.活动规划
(一)活动内容
1、时间:为了迎合光的消费者的需求我们的促销活动将为期一个月,具体时间是从2011年7月7日8时到2011年8
月7日18时。
2、地点:河池市夫子庙森马服饰专卖店及河池市各县区专卖店。
3、执行人:各个专卖店的营销人员外加青睐的临时工帮助搞促销活动。
4、71◆ dm6
只能给你提供两篇方案,关键是你得多方面学习和熟悉酒行业的知识。
山东福源酒业有限公司 二零零六年度营销方案 目 录 1、公司组织机构 ------------------------------------------- 1 2、营销组织机构 ------------------------------------------- 2 3、总经理职责 ---------------------------------------------- 3 4、营销部职责 ---------------------------------------------- 4 5、营销副总相关工作 ------------------------------------- 5 6、营销经理、省区经理相关工作 ---------------------- 6 7、区域经理、区域主管相关工作 ---------------------- 7 8、营销代表和业务员相关工作 ------------------------- 8 9、销售内勤、文员相关工作 ---------------------------- 9 10、财务与营销相关对接工作 ---------------------------- 10 11、行政人员工作职责 ------------------------------------- 11 12、月绩考核和年度考核标准 ---------------------------- 12 13、营销人员奖惩制度 ------------------------------------- 13 14、销售费用使用说明 ------------------------------------- 14 15、营销人员薪资制度 ------------------------------------- 15 16、营销人员差旅费用标准 ------------------------------- 16 17、报销程序标准 ------------------------------------------- 17 18、票据规范 ------------------------------------------------- 18 19、销售人员工作纪律 ------------------------------------- 19 20、销售人员定薪与晋升标准 ---------------------------- 20 本部营销组织结构 本部营销人员配置 营销副总相关工作: 一、工作职责: 1、负责公司年度营销计划的制定、推动与实施。 2、负责国内经销商的开发和管理。
3、负责完成公司下达的各项任务。 4、负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调。
5、负责制定各区域的销售计划。 6、负责指导监督,管理各省区经理的销售工作。
7、负责对本部门工作人员进行考核总结。 8、负责本部销售费用的使用的控制。
9、负责对全国性大型促销广告活动的策划、实施、监控、评估。 二、工作重点: 1、省区经理和区域经理、区域主管责任区划分及人员的确定。
2、制定各区销售任务和营销计划。 3、指导、监督、管理各省区经理、区域经理、区域主管工作。
4、定期组织人员进行市场销售情况调查。 5、未开发区域经销商选择方案和市场启动方案的策划。
6、每月对销售情况及费用汇总总结。 7、每月对省区经理、区域经理、区域主管工作进行考核总结。
8、加强对本方案的执行和工作规范化;强化营销理念。 9、协调营销部各部门之间的紧密配合; 10、协调营销部本身与财务、生产部门之间的紧密配合。
三、工作规范: 1、完全执行公司的有关规章制度,维护公司形象。 2、接受公司的宏观调控,完成公司下达的各项工作任务。
3、及时解决市场运作中的问题,如有困难要迅速向公司汇报。 4、每月组织本部人员填写终端客户档案、分销网络档案,并存档。
5、每周六召开本部门工作会议一次,每月必须召开部门销售会议一次以上 6、每月29日召开营销部工作会议,向公司提交月销售与费用汇总表、月工作总结与计划报告。 营销经理、省区经理相关工作 一、工作职责: 1、负责辖区内产品的销售推广工作。
2、负责辖区内经销商的开发和管理及分销网络的建设。 3、负责完成营销部下达的各项工作任务。
4、负责指导、协助经销商的分销商建设和各类终端建设工作。 5、建立辖区完整的经销商、分销商、终端客户档案。
6、负责辖区风产品的质量投诉和相关部门的公关协调。 7、负责本区域销售费用的使用和控制。
8、负责区域内下属分支机构的组建工作。 二、工作要点: 1、迅速开发各空白区域经销客户。
制定各区域销售任务。 2、下属区域经理、区域主管责任区划分和人员确定。
3、指导、监督、考核、管理各区域经理、区域主管销售工作。 4、策划市场启动方案、促销方案并对费用进行控制。
5、根据不同市场实况,使用不同的营销手段增加产品销量。 6、在省区中确定并打造样板市场,为树立品牌形象做基础。
7、每月对销售和费用情况汇总分析。 三、工作规范: 1、完全执行公司的有关规章制度,维护公司形象。
2、接受公司的客观调控,完成公司营销部下达的各项工作任务。 3、及时解决市场运作中的问题,如有困难要迅速向上级汇报。
4、每月组织人员填写终端客户档案、分销网络档案,存档月底上报营销部。 5、每周六召开辖区一次电话工作会议。
6、每周六下午4点向上级汇报本周工作情况(每周工作情况报表、客户销售进 度表)。并电话汇报。
7、每月28日前召开辖区销售工作会议一次。 8、每月28日返回公司参加营销部会议,提交市场动态调查表、月销售统计和 月费用统计表、月工作总结与计划报告。
区域经理、区域主管相关工作 一工作职责 1、负责产品在辖区内的销售推广工作; 2、负责完成公司及营销部下达的各项任务指标; 3、负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调; 4、负责制定本部门的销售计划; 5、负责指导、监督、管理下属营销代表和业务员的销售工作; 6、负责对下属工作人员进行考核总结; 7、负责经销商的开发和管理; 8、负责辖区内销售费用的使用的控制。 二、工作重点 1、营销代表和业务员责任区划分及人员的安排; 2、制定各区的销。
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篇一:怎样写一个优秀的促销活动策划书
怎样写一个优秀的促销活动策划书
什么是促销?
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动,即营销者(信息提供者或发送者)发出作为刺激消费的各种信息,把信息传递到一个或更多的目标对象(即信息接受者,如听众、观众、读者、消费者或用户等),以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。
那么如何写好促销策划方案呢?就为你介绍一下:
一、活动目的:
开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确,才能使活动有的放矢。
二、活动对象:
哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题:在这一部分,主要是解决两个问题:
1、确定活动主题
2、包装活动主题
降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具
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