.前言 我所学的专业为观赏园艺,观赏园艺主要的发展方向是观赏花卉,尤其是盆栽花卉。
盆栽花卉品种繁多,可分为一二年生花卉如盆栽瓜叶菊、蒲包花等。宿根花卉如君子兰、万年青等。
球根花卉如仙客来、马蹄莲等。仙人掌及肉质多浆植物如蟹爪兰、芦荟等。
蕨类植物如巢蕨、铁线蕨等。还有兰科、凤梨科、棕榈科的花卉,以及木本花木苏铁、变叶木、白兰花等。
而且,盆栽花卉不受品种的限制,只要具有一定观赏价值的花卉,在盆内能生长良好的品种均可采用盆栽的方式。 现在,我已经进入专业课程学习阶段,专业实验课程有盆栽花卉的栽培。
为了结合理论与实践,为了将实验生产转化为实际的有效的经济利益,我提出在川农校园内进行盆栽花卉的营销策划。希望在营销策划的过程中进一步深入学习市场营销学的理论知识,在进行盆栽花卉校园营销的过程中,熟悉营销流程,巩固专业技能,学习实践经验。
为毕业后能尽快适应社会做好准备。 二.市场调研及分析 川农校园是一个大的市场,市场的所有组分都是学生,所以,我们结合自己的专业在校园内进行实验生产的盆栽花卉的营销,发展空间是很大的。
在专业实验课上,我们被分做八个人一组,选定组长,分配一块实验地,提供若干种花盆栽卉种子,只需要各组自行进行栽培种植,然后各自营销。几乎是不需要考虑成本。
而且,还有专业老师的理论指导和经验帮助,并帮忙向学校打通校内营销许可,可以说是,万事俱备,只欠东风。 在盆栽花卉营销准备阶段,拟定一份关于营销盆栽花卉的相关信息的问卷,复印一千份,分别由八个组员到各栋住宿楼各个寝室进行访问调查。
问卷内容如下: 1. 你是否愿意购买观赏园艺专业的同学自行栽培的室内盆栽花卉? a 愿意 b 不愿意 c 无所谓 2. 你是否喜欢在寝室里面养盆栽花卉? a 愿意 b 不愿意 c 无所谓 3. 你对盆栽花卉了解有多少呢? a 较多 b 一般 c 很少 4. 如果你购买盆栽花卉的话,什么范围的价格,你最能接受呢? a 10元以内 b 20元之内 c 30元以内 5. 如果你购买盆栽花卉的话,你是愿意到外面的花店去买呢,还是直接从 观赏园艺专业的同学手上买呢? a 花店 b 同学手上 c 无所谓 6. 如果你想买一种盆栽花卉,你会根据该花卉的什么特点买呢? a 花形花色 b 叶形叶色 c 花香花味 7. 你是愿意购买一二年生花卉呢,还是愿意购买多年生花卉? a 一二年生 b 多年生 c 无所谓 8. 下列花卉你最喜欢哪一种做为盆栽花卉摆放在室内呢? a 兰花 b 月季 c 山茶 9. 仙人掌及肉质多浆植物你最喜欢哪一种? a 仙人球 b蟹爪兰 c芦荟 10. 你对此次问卷调查的意见------------------------------------- var script = document.createElement('script'); script.src = '/resource/baichuan/ns.js'; document.body.appendChild(script); 然后,收集问卷,统计答案,进行数据分析。用直方图表示出各答案所占比例,进而初步确定营销的主要盆栽花卉品种和价格。
三.目标市场分析 将川农这个大市场进行市场细分,主要从人口细分和心理细分两个方面着手。 人口细分主要根据人口变量——性别和收入,来细分消费者市场。
简单地来说,消费者分为男生和女生,而其消费能力又取决于学生的生活费用的多少。一般来讲,女生文静,文雅,细腻,爱漂亮,爱花;男生豪迈,潇洒,粗犷,爱玩,爱游戏。
所以女生会购买盆栽花卉作为装饰摆放在寝室内的几率要大一些。另一方面呢,根据川农学生的普遍生活水平来看,学生的月生活费用与人数的关系应该是呈正态分布的曲线。
那么,在这一点上,男生和女生购买盆栽花卉的几率基本相同。 心里细分主要根据消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。
实际点说,就是学校里面的各个协会,各种社团,都有各自的办公室,而这些办公室,就是我们的首要目标客户。因为协会,社团装扮办公室是必须的,公费的,是可以报销的,所以会比较容易。
其次,是学生中的班干部,团干部,党员这类人群,这些同学有时会作为代表买一些盆栽花卉在一些特别的日子里送给老师,表示尊敬,感谢等。 四.4P策略 1. 产品 通过对问卷答案的统计和分析,再根据目前拥有的花卉种子品种,有 选择性,有目的性地进行播种,育苗,定植。
购买一定质量和数量的 漂亮花盆,将各个品种进行上盆,上盆成熟后,开始第一批卖花。然 后,根据第一批各种花卉的卖出情况,进行选择性地第二次上盆,卖 花,根据这个原理,进行产品受欢迎度的确认。
最后,重点栽培最畅 销产品。在卖花过程中,广泛征询,吸纳顾客的意见,同时,购买新 种子,培育其他盆栽花卉品种。
2. 价格 调查走访学校附近各大小花店,进行价格初定。盆栽花卉培育成功后, 考虑种子,肥料,花盆的成本,进行价格定位。
使我们的卖花价格与 花店的卖花价格形成一定的差异,或高一点,或低一些,争取市场。 在新校区,拥有地理优势,可适当抬高点价格。
3. 渠道 我们一般通过摆地摊的形式,在人流量大的地方进行卖花。主要在中 午和下午吃饭的时间段,在食堂门口进行摆摊卖花。
由全组人员一齐 出动卖花,增强阵势,吸引人气。如有特别需要,也可以进行产品预 定。
4. 促销 我们策。
守株待兔,乱枪打鸟,跟踪服务,长期联系。
1、守株待兔:以门店为基点,等候客户上门。有能力的开连锁门店,寻找长期货源,稳定经营。
多方面多品种发展,销售,租摆全面出击,快近快出降低损耗。2、乱枪打鸟:全力开发客户,以电话为手段,寻找客户源。
园林绿化公司、花店,所有潜在客户一个都别放过。各种节日推出相应品种,联系客户,提前接单。
3、跟踪服务:提供适当的技术支持,告诉客户相应的养护小知识,帮客户解决养护难题,提供相应的资材出售,盆器,植料,肥料,药品等。4、长期联系:经常与新老客户联系,询问产品的生长情况。
1)营销基本知识 经营一个花店会涉及好些问题,如花店定位,选址,取名,营业时间,商标注册,CI系统和组织结构等,而营销是指商品生产者与经营者围绕市场销售所从事的产品设计包装,定价,分销,促销。
销售服务等一系列活动,目的是满足顾客需要,激发购买热情,促进购买行为。实现商品的最终销售。
推销术。广告术,及其学科成果结合而形成市场营销学。
企业要取得经营的成功,关键是市场营销策略的运用,既产品,价格,销售渠道和促销策略的最佳组合。所以,应对营销所包括的内容做一大致的啦解。
1)要啦解市场的情况。市场上同等质量或价格相近的产品比比皆是。
要想把握市场,先要通过市场调查来啦解市场。①市场调查 市场调查是指为制定详细的经营决策而对相关信息进行收集,分析和报告的进程。
任何产品的销售,都是以市场为基础,以营销战略为导向。营销战略制定的根本是市场信息。
而从市场信息的分类来看企业内部信息比较容易得到,从销售统计就能够获取,但对外部信息,则需要通过市场调查来收集多元化的信息反馈。a。
市场调查的内容有下列一些地方:首先是对国家宏观经济环境的调查。应主要啦解国家和当地政府所制定的经济政策和经济长,短期发展规划,及国家对行业发展制定的相关的规定。
此外,还应对企业周边大的营销环境做出具体的评估。包含对人文,地理,交通,商务,消费程度,购买力,客流量等内容的调查。
宏观经济环境的调查还包含行业市场前景,市场总供给和总需求,供需结构,盈利企业的比率,整体的盈利率或亏损率,行业销售费用比率等。其次是竞争状况调查。
竞争状况调查主要啦解现阶段的竞争格局,以便决定在这个位置上应选定的竞争目标和竞争策略,确信是目标集中,差异化还是低成本领先,要啦解本地区竞争对手的产品状况,规模,营业面积,人员数量,人员数值状况,技术优势,经营价格,宣传,服务,竞争店的管理者素质,盈利状况等,啦解自己相对竞争对手的优势和劣势,从而选择正确的市场策略。要通过对潜在竞争对手的数量,规模,发展变动方向等地方的调查,明确自己当前所面临的威胁和挑战,从而在营销战略等地方的避重就轻,准确决策。
第三是客户调查。好些花店的大部分利润来源于几家大客户,对客户的把握和维持长时间合作非常首要。
所以,要建立客户档案,档案内容包含资信调查,盈利能力调查,抗风险能力调查,发展趋势调查,客户满意度调查。客户调查的目的非常简单,那就增高客户满意度,啦解客户需求变化,从而保持与老客户联系,开发新客户。
第四是花卉交易场所的调查,通过对花卉市场,拍卖市场产地批发市场等适时的调查跟踪,使经营者更贴近市场,更能把握市场脉搏,及时地调整产品,市场价格等经营战略。b,市场调查的办法市场调查的被访者应选择有代表性的,而不是只限于调查熟悉的朋友或单位职工,这样做不能反映市场情况。
所以要面对消费者,经销人员等做调查。但社会如此庞大,只能抽出一部分典型人物进行调查。
通常能够从不同年龄,职业。性别,经济状况的人群找出代表人物。
市场调查的办法有:询问法,观察法,体现感受法,问卷法,试销法。C 材料来源有下列几种途径:一是通过企业内部市场一线人员搜集的信息可能更准确,更全面 二是政府机构,学术研究机构,报纸杂志及专业书籍公开发表的材料和数据,都能够作为市场调查之用。
获得外部材料有好些种方式。三是游览行业专业网站,客户或竞争对手企业网站等 四是行业展会。
通过行业展会不但能与客户面对面进行交流,达成合作意向,而且还能够搜集更对竞争对手的信息,包含企业简介,产品,市场,销售网络等地方的信息。五是专家访谈对企业高层,院系教授等业内专业人士的访谈,可及时地啦解到业内几个前沿信息,甚至个别主要竞争对手的具体信息。
此外还有其他方式,如电话访谈,向专业的市场调查公司购买材料等。总之,在营销中市场信息是企业营销战略和销售政策制定的首要基础,企业只有通过多种调查途径和才用不同的办法,进行全面的市场调查,才干在风云变幻的市场环境里准确决策,顺水行舟。
②花店创立的可行性分析从做生意的角度讲,花店应算典型的小本经营,有人认为开花店能赚大钱,见效快,无风险,殊不知花卉业是一个高投入,高风险的行业,盲目开花店会造成难以挽回的经济损失。因此,投资者要在开花店前作深入细致的考察论证。
随时密切留意花卉行情,最大限度降低风险。通过科学,准确的计算说明投资的合理性,让投资者知道投入和回报的情况及长久盈利的可行性,从而确信投资,使投资有的放矢。
可行性研究分析报告是投资者投资的依据,是评估项目风险与回报的最初级文件,是对投资者的第一份承诺书,它能够降低投资者的投资风险和投资成本,增高决策的成功率。一个完美的,科学的可行性分析报告能够找出风险主要存在的方面并概括的揭示怎么样处理这些风险。
可行性分析报告要有详尽的实施计划和科学的依据,其内容主要涉及下列6个地方:一是对投资环境的变化做出假设,包含经济,政治,技术,文。
花卉产品是鲜活产品,相对于其他产品来说有一定的特殊性,所以在产品营销方面也要有相应的对策。
美国一位花卉营销专家曾指出,从花卉行业的发展趋势来看,它比以往任何时候都更加适合于采用个性化市场营销策略。首先议要选择市场上认可并具有一定再发展空间的产品。
这 点非常重要。因为任何产品的营销都要基于产品适销对路。
在选择产品类型时尽量要避开那些附加值不高的产品。尽管如今市场上新品种、新种类的花卉产品已经不多,而且花卉产品间的个性化差异不大,但仍然有机会去发现有市场开发潜力的产品。
例 如,一二年草花上市量很大,但仍有开发机会,毕竟该产品退化 性强,每年都要更新。 再比如蝴蝶兰、红掌等,产品上市量也很 大,但它们中还有很多新品种值得关注。
还有些迷你小盆花,尽 管它们看上去好像不起眼,但它们可以做组合盆栽的点缀或是面 向百姓消费市场,销售量不可低估。其次,千万不要让生产量超过营销能力。
控制好生产量是成 功营销的重要前提之一。 让市场的需求大于供给很重要。
以河北 石家庄市龙诚花园公司为例,他们选择生产的红掌,在保证一流 品质的同时,生产量一直处于求大于供的状态,他们的产品价格 也一直在同行业内处于领先地位。在有限的生产基础上,采取全 年供货策略,但他们保持一种缺货的供货状况。
这让他们的销售 轻松而惬意。所以,生产者千万要记住,如果你的产品“满天飞”的时候,也就是面临贬值的时候了。
第三,不要把价格作为参与市场竞争的优势。如果想在花卉 行业内长久做下去,就不要让企业陷人无休止降价以获得客户的 怪圈中。
如果这样,企业的产品不仅没有个性可言,而且营销结 果最终会失败。 第四,追求优良品质永远是市场竞争中取胜的不变法则。
好 的品质才能获得经销商或者消费者良好的口碑,才能让购买者觉 得产品物有所值,才能年复一年赢得回头客。这一点是市场营销 的基础所在。
第五要在激烈的竞争中适时用与众不同的方法抓住市场。 在保证产品品质的前提,还要在一些特定时段有与众不同的营 销策略。
通过研究竞争对手的营销策略,知己知彼,在营销模式 上建立自己的特色。通过降低生产成本、销售成本、做好售后服 务等一些细节,提高客户的忠诚度。
第六,严守“游戏规则”。做任何事情都有规则,花卉营 销也不例外。
花卉产品营销渠道的建立不是一天两天能够完成 的,是一个长期连续不断的过程,只有遵守其中的规则才能获 得持续的发展。 一位专家说过,要避免用折中性给灵活性来找 理由。
我国盆栽植物来源一是国内自己生产,二是国外进口。
国内自产的盆栽植物是由花卉生产者,通过中介商或直接将产品销售给花卉市场的批发商和零售商,然后由他们再销售给花店和地摊早市,最后到消费者手里。国外进口的盆栽植物,先经过国外贸易商组织货源,售给批发市场或国内代理公司,然后再销给花店和地摊早市,最后到消费者手里。
由于盆栽植物营销过程较长,本身又属于鲜活产品,因此在营销过程中如何保持盆花新鲜度是十分重要的。前面介绍的盆花分级、包装、保鲜、运输主要是生产者和批发商、国内代理公司要完成的工作,而营销过程中的保鲜工作主要由花卉市场和花店的零售商来完成。
营 销 方 案
消费对象: 追求时尚的年轻男女;家庭装饰;企事业单位会议室、办公室、职场、营业厅装饰;赠送亲朋好友;青年人、儿童、家庭主妇 DIY手工等 。
专卖店: 10-20 平方米,突显形象,营造一种梦幻的花卉世界氛围,一经营业即会引起轰动效应。
店中店: 在大商场、超市、家居商场里租赁专柜。利用水晶花人见人爱的卖点来吸引大卖场内熙来攘往的人流,费用低而影响广,投资小而收益大。
租摆: 针对你所在的城市的机关、企业、宾馆市场开展花卉租摆业务,绝对值得做,肯定有大把钱赚。 不要怕已经有人在做租摆了,只要你把水晶花向单位负责人展示,没有谈不成的业务。
批发、分销: 针对苗圃、花卉市场、礼品店、鲜花店、精品店等场地开展批发和分销业务,即可实现轻松销售,绝对大受欢迎。
外贸定单:通过网络、代理、会展接外贸定单,开办水晶花厂走出口创汇发展之路。
店面选址:
① 花卉市场;
② 精品市场、礼品市场:因为水晶花卉是一种送礼的佳品;
③ 居民社区;
④ 医院旁:生机勃勃的花草远比鲜花要好,给人以力量;
⑤ 超市旁:人流量大。
销售形式:
一、直接运用学到的制作工艺,自己动手制作一盆盆鲜活产品,一枝枝惊世水晶花卉,一棵棵独具匠心的花艺精品,饱含智慧与灵性。使艺术附加值猛升,商业价值倍增。水晶花艺产品 10倍以上的利润,水晶艺饰品50倍以上利润垂手可得。
二、高科技原材料+神奇的工艺+简单的操作+灵秀的双手=让所有人惊叹的艺术结晶——水晶花。DIY现代经营理念,在你的指导下满足消费者自己动手成就艺术家的梦想,在她心满意足带走自己的作品时,不论花上多少钱,她还要对你说声谢谢。你还可以以此为基础开办花艺沙龙,留住老顾客,不断发展新顾客。还可以提供盆景插花、居家装饰、色彩搭配等系列有偿服务,仅此一项就收入不菲。
三、办一个时尚水晶艺厂,招收一部分手巧的女工,做出的产品批发给工艺品店、时尚精品店、鲜花店、超市等约有 10倍以上的利润。在您有了一定规模后总部还将为您联系国外定单。从店到厂、从当地到全球带来的可能是你想都不敢想的收获。
四、可承接宾馆、饭店、办公楼、写字楼、展厅等场所的整体花艺装饰工程。赚取更高、更多的利润。
营销建议:
1. 品牌连锁店可选址在城镇或市区白天或晚上人流量较多处,也可在大型超市、商场设专柜专卖。
2. 开业期间及时做好宣传策划工作,虽然品牌店本身已具一定的知名度,但也需印制一些宣传单分发或张帖于居民小区和各单位、院校,也可制作条幅挂在街区显眼处。深入到消费者的生活角落。
3. 年轻男女是最追求时尚,也最具购买力的消费群,可以在品牌上稍作广告宣传,品牌本身的名片效应和风格就可将他们牢牢吸引。
4. 装修格调规范、显眼、强化品牌的情感性、时代性,让招牌成为免费宣传广告。
5. 节假日可适当开展DIY手工自制活动,刺激顾客购买欲,借以吸引年轻一族。
6. 适当的时候,还可制作一些会员卡跟踪服务,即可以把最新的消息传递给消费者,又可以固定自己的客源。
创业策划书
公司名称:百草花园
公司主营:盆栽
花卉
负责人:周书双
撰写人:张西君、李云辉、胡贺、吴坤、朱胜前
一、计划摘要
盆栽花卉零售业店,
我们将顾客分为最基本的两个区域,
分别是广大
的学生和居民,
绿色是每个人都热爱的向往的。
年轻的一代很喜欢色
彩鲜艳的事情,
一盆小小的五彩盆栽既能够装扮居室,
又能够衬托出
居室的优美清静,给人一种赏心悦目的感觉。
二、公司介绍
我们小店的口号,花花草草皆是生命,盆栽花卉店以小型零售业店,
面对你广大周边大学生店面大概在
30
平方米。
房租大概在一万一年。
三、战略规划
盆栽点的战略规划,
专业化服务形成差异化竞争。
准确的市场定位贴
近市场需求。
为了满足市场余姚虚心学习其他的地方的先进经验,
不
断完善与创新。
四、创业组织结构
盆栽花卉零售,小成本小门店,组织结构为三个组。市场调查分析员
由张西君和吴坤,采购员为周书双李云辉,销售员为朱胜前和胡贺。
分为三组分工合作,把我们这个小店完善起来。
五、产品服务
盆栽不仅是一件活的艺术品,它不仅具有美化环境,增添活动气氛,
令人赏心悦目的功能,而且它还是具有旺盛的生命力和吸收有害气
体,净化空气,制造洋气功能。
本盆栽店的小盆栽背后的花语,
能让你在忙碌的学习和生活中有着不
一样的体验和感受,犹如知己在身旁。
六、市场预测
花卉盆栽业一直是世界很具活力的产业。
在世界经济形势普遍都不景
气的大背景下,
花卉盆栽业却始终保持增长,
成为目前世界农业最具
活力的产业之一。它有突出的社会效益,环境效益和经济效益。花卉
盆栽不仅美化环境,而且可以陶冶情操,所以其市场是永恒的。经过
调查大学城周边暂时没有一家正规的花卉盆栽。
而且夜市上只有几家
进行销售。而且价格普遍很贵,而且没有固定的售点。所以我们预测
这儿的市场很大。
七、营销计划
花卉盆栽的主要营销计划是通过传单宣传优惠,
促销,
赠送礼物等等,
来吸引周边的顾客以及学生的目光。
市场是目标消费者面对学生,
办
公室工作人群。
学校办公室这个层次的人群收入较好,
生活情趣要求
高体现自我,享受生活。
八、生产计划
花卉盆栽零销售暂时做不到自己生产这么大,
我们的货源主要通过采
购员去花鸟市场去草狗,
通过货比三家与卖家商讨,
然后以最低价格
采购我们所需要的产品。
九、财务规划
花卉盆栽零销售的财务主要是计算我们总投资以及日收入估计。
日收
入估计。
通过财务状况来看出我们是否盈利,
规划是初期投入
3
万元,
月收入估计
4000
(毛利)
且收入估计:
100
——
200
元,成本回收大
概在六个月。
十、风险与退出
目前市场上夜市上销售小型花卉盆栽都要零零散散的不成气候,
风险
以寒暑假大学城将无人来投,存在一定风险,面对退出这一方案,我
们可以转让给我们小一级的学弟学妹们。
因为大学生都有一个创业的
心,所以对于我们的退出还是有计划与对策的。
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