物流企业只有不断创新营销理念和优化营销活动,以客户为核心,以物流资源链为服务手段,以市场占有率和建立客户忠诚度为导向,开展针对性的营销策略,注重客户的保有与开发,实现客户的系列化、个性化物流服务,注重客户关系的维护,提高物流服务质量,根据客户的行为来预测客户的物流需求,并为其设计物流服务,建立长期的、双赢的客户关系,良好的营销策略,方能使物流企业获得长期的、稳定的客户,增强物流企业的市场竞争力。
物流与营销的关系 物流代表了一个企业巨大的战略潜力,它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。日本庆应义大学的充辉氏在“战略性营销理论”中的观点认为:营销达到调整需求功能手段的完成,所依靠的另一个极其重要的因素是物流。
物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关,这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系,物流企业只有首先了解客户企业的物流活动与营销活动的关系,才能在接揽客户外包的物流业务时,明确客户需求,切实为客户提供相应得物流服务以支持客户的营销活动,也就是说物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的。 1、产品营销策略与物流活动相互交织 从产品策略的角度看,客户企业的物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。
产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后,从表面来看,产品的规模不断扩大,是销售的旺季,但实际上,产品生产者和销售者的利润都逐步下降。
从营销的角度看,这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和,如果只生产该产品,生产者将开始逐步退出市场。此时,企业必须立即向市场推出新的产品,或加宽、加深原有产品的系列,以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少,成功的企业莫不如此。
物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感,能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时,由于销售人员经常与顾客接触,最了解顾客的需求是什么,对开发何种新产品、系列产品应达到怎样的广度及深度才最有市场潜力、新产品应具备什么功能等问题,销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。
2、客户营销价格策略与促销活动对物流的影响 价格策略对物流及其所提供的服务也具有影响作用。价格策略的正确与否将影响物流活动的广度和深度及其顺畅性。
价格策略中对顾客的数量折扣将影响顾客的订货规模。适宜的折扣优惠,将吸引顾客加大订货量,仓库的作业将趋向于处理大宗货物,搬运和运输作业都将变得简单而高效,在实行配送制时尤为突出。
因此,只有从营销和物流两个角度综合考虑,才能制订出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略。 促销活动也影响物流活动。
对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是,如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中,销售量将得不到如期的扩大。
所以,需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统,不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。 3、物流是营销的大动脉 物流作为营销的大动脉,在实施中,所有物流活动都与客户企业的营销目标、方案、市场活动、广告宣传、分销零售、售后服务等息息相关。
所以,客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流系统最上端,它规定了客户企业的物流服务定位。而营销系统处于中间层。
这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现,与顾客有着直观互动和接触。这一阶段中,物流与营销的关系表现得最为显著和全面,营销强调在适当的地点和适当的时间,以适当的价格将适当的商品或服务提供给目标市场,满足顾客的需要。
营销能否取得满意的效果,能否吸引和满足顾客,在很大程度上受客户企业物流管理能力和决策的制约。物流能力直接影响着企业的销售业绩。
客户企业的顾客化增值服务,则是与营销密切联系的个性化服务,它具有差异性和不确定性,因而对客户企业的物流服务要求更高。 物流过程中向顾客提供的服务水平是影响顾客购买和连续购买客户企业产品的关键因素。
为顾客服务的水平越高,预期的销售量水平也就越高。服务水平的提高,同时意味着产生的费用上升。
客户企业应在较低的费用与顾客满意的服务之间进行抉择。物流是响应市场需求,改善营销绩效的极富潜力的工具。
客户企业要求物流企业通过改善物流管理,提高服务质量,降低价格,吸引新的顾客,提高企业竞争力和营销效果。相反,如果不能及时将产品送达顾客手中,就必然失去顾客,丧失市场份额。
物流管理是企业营销管理的重要组成部分。 4、物流成本占营销成本很大比重 一般认为,营销物流总成本的主要构成部分是运输(46%)、仓储(26%)、存货管理(10%)、接收和运送(6%)、包装(5%)、管理(4%)以及订单处理(3%)。
物流成本往往在生产企业占到全部营销总成本的13。6%以上,所以物流成本与营销成本息息相关,日益受到管理人员的重视。
一些经济学家认为,物流具有节约成本费用的潜力,并将物流管理形容为“成本。
1.产品策略产品战略是指物流企业所包含的服务或产品的决策、服务和产品,如设计、包装、品牌等。
产品或服务。物流服务主要是通过运输和信息技术来帮助客户实现对不同目的地的运输,不同商品和不同产品的生命周期可以得到不同的物流服务。
2.价格策略定价策略就是物流企业根据客户的价格合理的需求,并提供业务,以吸引顾客一个轻微的成本。包括折扣价,与同行,灵活的付款方式等方面的价格比较。
价格优势是公司拓展市场,增加利润的关键因素,占价格,这是非常重要的物流成本,物流企业应该是交通,路线,合理的护理手段,成本合理的规划,制定相应的目标客户价格,按客户的要求相结合,开发一个合适的价格。3.促销活动策略推广策略是指物流企业通过各种媒体渠道向公司推广有益信息,通过网络推广、广告推广等线下推广活动,推广公司品牌和服务。
人事晋升、公关等方式。旨在提升品牌,提升企业知名度,激发客户兴趣。
4.营销渠道策略营销渠道是指物流企业选择销售自身服务的策略。这里有三种。
建立自己的营销渠道,建立自己的电子商务销售平台,直接向客户销售企业服务。利用他人的行销平台,与代理商行销人员销售物流服务。
建立战略联盟,与同行和其他企业建立合作关系,实现双赢。5.关系营销策略关系营销主要是维护、增强新旧客户与企业之间的关系,发展潜在客户,提高老客户的满意度,物流企业需要充分重视客户的需求和利益,必须树立积极的服务意识,全面考虑客户需求,针对性地调整客户服务,确保原有服务继续引入新的服务类型和各种增值服务,运用此营销策略,使物流企业和客户形成相互依赖的关系,从而实现长期的合作关系。
德邦物流的企业文化,我们称其为“德邦长青法则”。它是德邦人所共享并遵循的使命、愿景、核心价值观等企业文化核心的总和。它明确我们的目标,规范并指导我们的行为,最大限度地激发员工的聪明才智,共创德邦物流的长青基业!
使命为中国提速 企业愿景成为中国人首选的国内物流运营商 核心价值观成就客户——竭尽所能满足目标客户 卓越运作——没有好的运作,一切都是白费 创新发展——强者开拓创新,弱者固步自封 长远视角——30年后成功才算成功 激情进取——绝不被淘汰 企业精神发动机精神 德邦人要像发动机那样,认真敬业 德邦人要像发动机那样,充满激情 德邦人要像发动机那样,团结协作 德邦人要像发动机那样,令行禁止 企业作风特别能吃苦,特别能团结, 特别讲效率,特别会创新。 管理理念 以人为本 人企双赢 适度竞争 宽严相济 经营理念以客为尊 助力成功 追求卓越 勇于争先
在企业的市场定位问题上,传统物流企业总希望能够在现有储运资产的基础上发展物流服务。
但这是相当困难的,原因在于现有的服务资源是非市场化配置的,而物流服务的需求是高度市场化甚至是个性化的。一些大型航运企业由于其在介入物流业之初,就有着强大的运输与仓储网络体系为支撑,才有实力进行大规模的经营。
中小物流企业在创业之时,无论如何也不可能做到面面俱到,这个时候,选择合适的服务领域就至关重要。选择服务领域时应当注意的以下几点原则:(1)"不熟不做"原则行业经营至关重要,虽然说现在流行的是电子商务、网络营销,但归根结底做的是物流业,所要了解的仍然是物流界的问题。
不同的公司在介入物流业时由于基础不同,其侧重点也不同,以前的行业经验并不能轻易抛弃。当前不少航运公司纷纷设立物流部门,其借重的就是在运输方面的雄厚基础与丰富经验。
中小物流企业在创业之初就应当抓住其侧重点,利用原有市场及声誉争取熟客、回头客。(2)"集中一点"即专业化服务原则中小企业做不到规模化就应当做到专业化,在选择客户时,由于本身的资源不占优势,所以就应当以市场价值和客户价值为取向,变被动服务为主动服务。
选定一家大型企业为依托,实施一对一营销,慢慢把市场做大,再考虑点对面的营销服务。(3)"重点客户,重点服务"的原则对于一个服务行业企业,客户至上的准则是相当重要的。
中小物流企业规模不大,在资金、技术、人才等方面都缺乏资源,匮乏不仅是资源的数量,更在于资源的质量;或者说短缺地服务重点客户,创造自己的"金牌客户",在保证对老顾客忠诚度的基础上发展争取新顾客。(4)"延伸服务"即服务品种创新原则物流的涵盖面很广,中小企业在起步阶段没有实力提供全方位的服务,只能从某几个方面切入,强调个性化服务。
企业实施一对一营销,服务目标较为专一,有利于发现不足,有针对性进行及时调整,拓宽服务面,在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种,以提高客户满意度。(5)"精益求精"即服务技术创新原则信息时代,技术的发展日新月异,层出不穷的新技术也不断推动着各行各业进行创新,以跟上时代的发展,物流服务业也是如此。
各种信息系统及软件的应用,使得物流业的服务效益不断提高。中小物流企业资金有限,在技术开发上也应当根据客户追求灵活性,实施一对一营销,可以与客户共同合作,按照其需要进行技术开发创新,以避免盲目性与不必要的投资。
物 流 业 网 站 解 决 方 案系统整体功能结构图: 基本信息系统: 公用的子系统,提供所有其他子系统的基本数据,是系统必要的部份,凡是其他子系统要参照的数据、组织人员信息与货主有关的供应商、客户的信息均包括在内。
订单系统: 是客户服务部门接受订单之后,将订单录入系统,从而开始单据在物流系统中的流转过程,同时对订单进行跟踪管理,并与客户之间保持联系,向客户及时的提供订单的执行情况。仓库系统: 仓库系统是物流中心信息系统的重要组成部分,是整个供应链管理中不可或缺的一个环节,仓库系统的高效运作,也必然将推动整个物流系统的高效运作。
本系统是专门面对第三方物流企业的仓库管理软件,融合现代物流的管理思想,为物流企业的仓库管理提供了一个良好的应用平台,并为企业电子商务的应用预留了可扩展的接口。仓库系统实现了对仓库运作全过程的管理,包括入库、出库、盘点、不良品处理、库存实时查询齐备的功能,同时系统实现了对货品的批次进行精确的跟踪,提供完善的单据报表,采用严格的权限控制,从而保证了仓库运作的严格、有序、高效。
运输系统: 是物流中心信息系统的重要组成,是整个供应莲管理中不可或缺的一个环节,运输的效率直接影响整个物流系统的运作。 本系统是专门面对第三方物流企业的运输管理软件,融合现代物流的管理思想,为物流企业的运输管理提供了一个良好的应用平台,并为企业电子商务的应用预留了可扩展的接口。
运输系统实现了对运输操作的全过程的管理,包括调度、车辆外协、装车、短拨、费用处理、投诉受理等功能,同时系统实现了对运输过程的跟踪,提供完善的单据报表,采用严格的权限控制,从而保证了运输操作的严格、有序、高效。 1. 客户收益 该系统要求建立在计算机网络之上,实现数据共享减少数据冗余,确保数据一致性;同时对大量的运输信息能进行及时正确的处理,有利于服务客户,争取货源达到扩大市场份额的效果;对运输生产过程进行管理和监控,加强对资金、人员、车辆等方面管理,促进物流公司物流整体效益的提高。
2. 系统特点 可维护性好 由于系统采用B/S 模式,所以所有系统的维护工作只需要在服务器端进行,不需要在客户端进行任何的升级和维护,大大提高了系统的可维护性。 跨地域操作 在任何地点,都可以通过Internet连接上服务器。
对于大型物流公司,必定在全国设有分支机构,通过提供这种方式,就可以使各分支机构间使用同一套系统,实现数据的共享和及时交互。 界面友好、简单易用 系统采用创新的WEB风格界面,简明清晰,生动自然,从菜单树中点击进入功能,使用户一目了然,易于上手。
清晰的流程 系统的业务流程参照先进的物流理念和多家业界领先的物流公司实际的运营流程,同时深入了解了物流公司自身的运作,制定了清晰的业务流程,使操作人员能够按照流程清晰的进行实际的操作,保证物流运作有序而高效的进行。
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