各种各样的内容可以满足不同用户的需求。旅游地区用探险的故事线将观光路线串联起来,编辑成短视频,提高观光景点对消费者的吸引力。有优质的内容和良好的手段,最后最重要的是覆盖面足够宽的传播通道,在选择通道时有这些类型的通道。
通过KOL传输、社交、短视频频道,扩大视频曝光,吸引喜欢旅游、上网、喜欢看视频短剧的人。适合观光景点类、观光度假类型的广告宣传。
抓住草根机会,可以用短视频直播,以此获得稳定的流量和有粘性的粉丝。同时还能带动农产品宣传农业副产品和当地畜牧业。但值得注意的是,直播需要长时间的投入,虽然稳定性高,但进度开展周期长。
旅游市场营销计划书是整个营销工作准备阶段的“产品”,它概要地描述了旅游营销活动的目标、内容、要求与工具运用,集中体现所制定营销战略的思想精华,并在整体营销活动中发挥着重要作用。
在确定了目标市场,选择了营销组合方案后,就基本上完成了旅游市场营销战略的策划工作。当然,说起来简单,实际上,市场营销战略的制定是一个极为复杂的决策过程,需要投入大量的人财物力,耗费许多精力和心血。而作为这个复杂过程的成果,旅游营销战略不可能仅仅停留在抽象的思维形式上,它必须落实到文字上,成为可保留、可传达的具体文件,这就是旅游市场营销计划书。
酒吧内部营销主要包括内部标记和印刷的重要通告、酒单、推销品种介绍;员工的个人推销、口头宣传;装饰和照明;服务人员的情绪和酒吧的气氛;酒水和食物的色、香、味等。内部营销工作是以客人一进门便开始的,客人进来了,能否让他留下并主动消费,这是非常重要的。服务人员秀丽的外表、可爱的笑容、亲切的间候主动热情的服务对留住客人是至关重要的。同时,酒吧的环境和气氛也左右着客人的去留。客人坐下来后,行之有效的营销手段及富有导向性的语言宣传是客人消费多少的关键。当客人离座时,服务员赠给客人一份缩样酒单或一块小手帕、一个打火机、一盒火柴,当然这上面都印有本酒吧的地址和电话,请客人作个纪念,欢迎其下次光顾或转送给他的朋友。
另外,陈列也是内部营销的手段。陈列品可以摆在吧台的展览柜里,也可以放在朝向大街的玻璃橱窗里,也可以放在酒吧、餐厅入口的桌子上及房内的各个可装饰的角落。陈列品艺术的存在对客人无疑是一种无声的诱惑,同样起到很好的促销作用。
内部营销还有一个不可忽略的,那就是酒吧的设计与装饰,即该酒吧从外表上看是否能令人驻足?里面的环境和气氛是否让人感到舒适和亲切?一般说来,令人头晕目眩的刺眼灯光不会给人留下很好的印象,而怪异的搭配和强烈比对的色彩也不见得会带来多好的效果。因此,酒吧在设计与装饰时,一定要请内行、专家,决不要为节省小的支出而破坏了整个大局。
行之有效的内部营销可以产生多种良性效果:
1.节省外部营销宣传的费用;
2.从同样多的客人身上获取更高的收入;
3,提高利润率;
4.提高相关产品和服务的销售额;
5.有更多的令人满意、效率高的员工。
内部营销的成功可以加倍扩大自己的生意。有位精明的管理者这样说:“不向现有的客人宣传,几乎是有罪的。”因此,我们千万不要错过这个机会,这个机会能同时为我们造就三重机会:其一,使客人在酒吧逗留期间最大限度地消费;其二,邀请他们再来;其三,请他们代为宣传我们的酒水和服务口
一、以菜单辅助酒的销售
设计菜单本来就是一件大事,但是不管菜单的形式如何,都可以在它上头附加一些有关售酒的信息。因为实际上菜单就是厨房的宣传广告,每个进餐厅用餐的人都要看它,但不一定每个人都想要看酒单。
最简单的方法是在菜单上附一个小方块,小方块上列出几种酒的名称和价格,并加上一句邀请的话:“看看我们的酒单好吗?”最好的位置在一页的正中央,最好放在主菜表的前面。
另一种方法是以夹子夹上一张纸,上面标出几种酒或是几种特价酒,如每周的红葡萄酒及白葡萄酒,或是以杯计价的精选好酒。
这两种方法对于那些以酒为主要饮料的餐厅很有效。以这种方式促销只能强调一两种酒,内容必须包括以下三方面:(1)这是什么酒,(2)为什么顾客会喜欢它,(3)它的价格。
在豪华的餐厅里菜单都比较讲究,常会为主菜取一些特别的名称,同时还附有简单的说明,说明的下头通常会有一行建议,向顾客推荐某种酒来搭配这道菜,以简化点酒的程序。
二、酒单推销
(一)酒单上的酒应该分类,以便顾客查阅与选择
如果大多数顾客对酒不太熟悉的话,在每一类或每一小类之前附上说明,这样可以帮助顾客选择他们需要的酒。
(二)准备几种不同的酒单
具有多种酒类存货的餐厅,通常有两种不同的酒单,一种为一般的酒单,一种则为“贵宾酒单”。前者放在每一张桌子上,通常整顿饭的时间都留在那儿。而后者只有当顾客要求,或是他无法在一般酒单上找到想喝的酒时才展示出来。
(三)注意拼写错误
注意不要拼错酒名及酒厂名,也不要把酒的分类弄错,印刷之前应仔细校对,以免日后顾客提出质疑。
努力将顾客的注意力吸引到几种特别的酒上,以利于刺激消费。最常用的方法是从现有的酒单中,挑选出几种酒加强宣传。不过,提高顾客对酒的认知才是长远之计。
三、好酒论杯计价
提供两种至六种不同价位的酒以杯销售,这已成了广受欢迎的销售方式了。它能够吸引顾客尝试新酒,也能够适应当前饮酒节制的需求。
四 每周一酒或每月一酒
越来越多的酒吧供应每日或每周特价酒。这些特价酒和以杯计价的酒一样,能够吸引顾客尝试酒单上的新酒,也可以促销一些原来销路并不理想的好酒。
五员工推销
每一个员工都是推销员,他们的外表、服务和工作态度都是对酒吧产品的无形推销。
酒吧的良好气氛也有利于酒水的推销。如果讲究装演,勤于检查清沽,而调酒师仪容却不端正的话,一切努力都是枉费。所以,酒吧调酒师要讲究个人卫生与外表。
六、酒瓶挂牌推销
酒吧对光临的客人,可以在他品味过或饮剩的美酒酒瓶挂上写有其“尊姓大名”的牌子,然后将酒瓶陈列在酒柜里。高贵名酒与客人身份相映生辉。当客人再光顾时,很可能与朋友结伴而来“故地重游”,“旧瓶再饮”。这是充分利用宾客炫耀心理达到推销的最好方式之一。各类名酒摆设越多,酒吧就越有名气。
七、知识性服务
在酒吧里备有报纸、杂志、书籍等,以便客人阅读,或者播放外语新闻、英文会话等节目,或者将酒吧布置成有图书馆意味的酒吧。
八、免费品尝
酒吧推出新的品种,为了让顾客对其有较快的认识,最有效的方法之一便是免费赠送给顾客品尝‘顾客在不花钱的情况下品尝产品,他们定会十分乐意寻找产品的优点。也乐意无偿宣传你的产品。
九、有奖销售
用奖励的办法来促进酒吧销售。客大一方面可寄希望于幸运所至,另一方面即使不得奖也算是一种娱乐的方式。
十.赠送小礼品:
有的酒吧采取向每一位顾客赠送小礼品的方式来联络感情。一张餐巾,一个搅棒,一支圆珠笔,印上酒吧地址、电话的火柴盒、打火机、小手帕等都可以作为小礼品赠送给顾客,能起到良好的作用。
十一、折扣赠送
酒吧向顾客赠送优惠卡,顾客凭卡可享受优惠价。这实质上也是一种让利赠送的办法。
主动找个适当优惠的理由、给顾客一个面子。顾客的小利能在你这里得到满足,他很可能会再来,而赚大钱的却是酒吧。
十二宣传小册子
设计制作宣传小册子的主要目的是向顾客提供有关酒吧设施和酒品服务方面的信息。
宣传小册子一般应包括以下内容:
l饭店洒吧名称和相关标识符号;
2简介;
3地址;
4标明交通路线图,
5电话号码,
6如果顾客需要更多信息,应和哪个部门或谁联系。
营销的手段和方法很多,除日常的外部营销和内部营销,在节假日和每个特殊的日子里,我们也应抓住时机,有计划地适时适当地作一些特别推销。例如:八月天里可以搞一个“暑期冰淇淋节”的活动。这期间儿童、学生半价,每位儿童可以带一位大人,同样;实行优惠政策。另外,要指出的是,特别推销不一定都是优惠或是该赠送礼物,只要是一些与众不同的东西就行了。
总之,推销不要错过明显的机会。各个法定节假日,人们从繁忙劳碌的工作岗位上走下来,期待身心得到彻底的放松和休息,这都是我们的机会。节假日的特别推销工作做得好,有时一天的营业额会超过平时里一周的营业额。
现在.有些酒吧和休闲场所竞相推出“欢乐时光”促销活动,为的是在生意较淡的时间段特价供应某些产品和服务,达到增加服务收人、提高知名度、推动人气更旺的效果。例如:在下午3点到5点之间,推行买一赠一的策略,不管你买哪一种产品都同时赠送几种同样的产品。像诸如此类的推销方法能举的例子很多,但有一个原则千万不要忘记:即永远不要做任何吃亏的推销。
还要强调的一点是:有效的推销不能时断时续,必须定期地、扎扎实实地、持续不断地反复进行。只有这样,才能取得滚雪球一样的效果
刘市场营销的客观性特征就是产品的不稳定性
(一)充分挖掘文化产品,打响旅游品牌。要重点开发大型旅游演艺精品等富有地方文化特色、雅俗共赏的娱乐节目以及各类主题的影视创作等创新型产品,延长旅游产业链,做深旅游市场,做大旅游效益,做响旅游品牌。
(二)完善人才队伍建设,培养优质人才。人才队伍的建设直接关系到旅游业的可持续的发展。应重视对旅游人才的培养与引进,加大力度组织一批擅长于旅游产品研发、旅游经验管理、旅游方案规划、体验活动创意设计、旅游市场营销等方面的专业人才队伍,全面提高整个旅游产业从业人员的业务技能和综合素质。
(三)加强旅游企业监管,提高服务水平。强化旅行社内部管理,实行严格的准入制度,奖优罚次,以品质等级评定为抓手,鼓励连锁经营和网络化发展,进一步引导旅行社“做强、做优、做精”,打造以消费者需求为出发点,以注重客户旅游体验基本点,以与客户交朋友为支撑力的新型旅游经营模式。
(四)创新旅游营销方式,拓宽行业市场。是要拓宽新媒体营销渠道,加强在国内外主要城市主流媒体以及客源密集区的宣传,如利用高铁、机场等人群集聚场所进行宣传推介,借助微博、微信、微电影等新媒体开展推广营销等。
在休闲旅游时代,老景区面临着巨大的发展瓶颈,因为它们是从观光旅游时代过渡而来,特色文化与主题、产品、业态、功能等,可能都要进行升级。
目前,A级景区新标准仍在修订中,从间或流露出来的信息看,可能要增加特色文化、综合服务项的比重,强调景区文化性与产品多样性,正所谓特色文化、综合服务,强化的是主题文化、产品和业态。这是市场所需,在深层次上,更体现了旅游区的主题化、特色化、休闲化和市场化发展要求。
对于旅游区,文化的凸显、诠释与演绎是发展的命脉,旅游产品的特色化和业态丰富性,则是旅游体验性和可持续性发展的关键。以我来看,无论是旅游景点、景区、旅游区、旅游度假区,还是一个旅游目的地或全域旅游示范区,都要具备三大核心吸引力,三者缺一不可,相互依托,相互彰显,共同强化了一个旅游景区的特色、品牌、主题和形象。
一、景区的核心和卖点在哪里
1、景观核心吸引力
这是古代旅行的传续,是过去观光旅游的核心,也是当下和未来休闲旅游永远不可替代的吸引物之一,即使在一个以业态核心吸引力为主的古城、古镇、古村,也是如此。
2、文化核心吸引力
文化是旅游的灵魂,这句话不要再质疑了,文化和旅游都已经成立了——我们已经为此奔走呼号了多少年?现在无论是市场还是管理部门都已认定了这个内在规律。
文化是旅游景观的主题来源,是旅游商品的依托,是旅游活动的表达意象,是旅游演艺的发掘点和凝聚点,甚至是功能布局的划分依据,更不用说旅游标识和形象定位了。总之,没有文化,当下精神层面的休闲、度假、康养、婚恋、祈福等一些列旅游产品就没有了实际意义。
3、业态核心吸引力
在休闲旅游时代,业态有时已经上升到最突出的层面,如袁家村等古村、古镇,但所谓业态必须蕴含着文化,也就是说,吃的、住的、玩的都是文化;至于景观,古村古镇本身就是,当然,还需要一些标志性景观、主题性景观。
二、我们是否有点尴尬与困惑
我们不妨审视一下所见到的景区,是否具备了以上三个核心吸引力?我们的标志性建筑是否兼具了景观性、文化性、功能性?最终由“三性”而强化了景区的主题性?其判断标准是:在各媒体上一搜某某景区,呈现的是核心景观的图片,引人注意,形成震撼,具有特色,容易辨识;而大家一看到这个核心景观,就联想起某某景区,如果做到这一点,起码具备了景区之所以成为景区的基本理由,当然,要成为真正有影响力、吸引力的景区,我们还需要做很多。
毫不客气地讲,我们的老景区都面临着提升,即使新创建的景区,有些从一开始就没有确定其精准的市场定位、主题定位、产品定位等一系列问题。这种提升,首先是文化主题,这个主题未必是资源决定的,更不是资源的堆砌和聚集,但一定与资源有关。这个主题是在市场基础上、由市场倒推,结合资源和文化而创意设计的产品,并在诸多产品基础上形成的诸多业态,而不是相反。
旅游景点营销的特点: 一、景点产品及产品组合在每个景点中,游客的经历都依赖于三个组成部分,即核心部分、外延部分、延伸部分或附加部分。
核心部分指的是该景点所提供的基本资源—自然资源或人造资源。外延部分指的是这些基本资源的质量、风格、声誉、品牌等,通过这些因素,才使得各旅游景点体现出自己的不同特色。延伸部分或附加部分,是指顾客购买产品所得到的附加服务和利益。在对附加产品进行规划时通常需考虑以下因素:l 广告宣传资料的质量,这些资料创造了一种“承诺”,并影响着对旅游的最初期望。l 影响初次到访游客的景点标牌游客的有效程度。l 潜在游客对景点的第一印象以及感知到的好处—这与游客到访千前的期望有关联。l 景点入口处的外观和吸引力l 景点入口处或接待处接待游客的能力,包括售票、信息提供以及在销售点/景点入口处入口处对景物大致方位的介绍。l 游客在景点/建筑内的行走路径,应通过科学地分布资源、路径、路标和其他方式加以管理l 对主要资源的展览、展示和解释,包括提供各种声像资料和各种活动l 景点辅助景物的选址和布局.l 服务设施如厕所、咖啡店和小商店的选址和布局二、市场细分在多数发达国家一般采取以下细分方式:(1)离景点约半小时车程的本地居民(2)离家做一日游的区域性游客(3)住在距景点一小时车程的亲友处的游客。(4)住在距景点一小时车程的饭店、活动房车、公园以及其他类型的商业性住宿实施的度假旅客(5)团队游客,通常由旅游汽车公司安排或由景区直接营销所获之游客。(6)学生和其他教育团体三、影响景点营销的环境因素:1、竞争对手的行动2、消费者日趋精明3、新技术的应用4、所在目的地其他组织的决策对特定景点的影响四、制约景点营销的因素1、经营的高固定成本和低变动成本2、景点的季节性3、回头客比例低
旅游市场营销工作根本对策是做好网络推广,线下媒体宣传,旅游行业合作,大众促销活动等手段。
一是加大对于文化和旅游产业发展的财政支持力度,二是深入挖掘文化和旅游产业的内涵并赋予时代意义,三是采用现代技术手段推动文化和旅游产业的发展,四是重视影视作品对文化和旅游产业发展的影响力。萊垍頭條
(一)中外旅游市场营销比较
1 .中外旅行社营销管理比较
由于中外旅行社的市场不同、国情不同、发展历程不同,因而在营销管理上也存在着一定的差异。
( l )旅行社营销观念比较
在营销观念上,中外旅行社之间受历史因索的影响,二者之问差异明显。西方旅行社的营销观念,深受其成熟的市场经济的影响,历经了市场营销的整个发展演进过程,已由传统的营销观念转变成现代营销观念,在市场竞争中,已牢固地树立了营销战略观念和全球营销观念,观念的进步有力地支持了它们在市场中的竞争力。我国旅行社受旅游.业起步较晚的影响,尤其受计划经济的影响,进行市场营销尚处于初步发展阶段,虽然我国大量借鉴了西方营销理论和经验,但受市场发展不够完善等因素的影响,营销观念大多处于传统营销观念向新营销观念的转变过程之中,有些旅行社甚至连传统营销观念都不具备。比较而言,树立和更新营销观念,应是我国旅行社努力的方向之一。
( 2 )旅行社市场营销策略比较
① 产品策略不同。在产品策略上,我国旅行社承担着产品生产职能,销售先国外后国内,产品种类单一;西方旅行社一般不承担产品生产职能,销售先国内后国外,产品种类品种繁多,既包括现成的系列旅游产品,又包括临时按旅游者要求而设计的产品甚至单项服务。
② 渠道策略不同。西方主要是旅游代理商支持近90 %的销量,旅游零售商连锁化、专业化、技术化。我国旅行社则既充当组织者又充当接待者(被形象地称为组团社和接待社),进人国际市场主要采用间接渠道。
③ 价格策略不同。中外旅行社在成本、竟争需求、汇率、通货膨胀的处理上基本相同,但在制定价格的技术上,差别很大,我国旅行社基本上采用成本加成法定价,而西方旅行社多根据市场供需情况的变化灵活定价。在政府对价格的影响下,我国与西方各国也存在较大差异。
④ 促销策略不同。西方旅行社的促销策略以顾客为中心,并采取有针对性的营销,鼓励全员营销;而我国旅行社的促销策略重国际、轻国内,重中间商、轻旅游者的倾向明显,传播手段靠广告,竞争靠削价,促销形式单一,促销水平较低。
由上述比较可以看出,中外旅行社在市场营销上虽有共同之处,亦存在很大差异,也显示了我国旅行社市场营销存在的较大不足,面对未来市场竞争,必须有效地提高自身的营销能力。
2 .中外旅游市场营销的发展比较
我国旅游业同西方旅游业相比,西方旅游业的发达水平高于我国旅游的发展水平,相应地,我国市场营销水平落后于西方市场营销水平,存在明显的差距。西方旅游业快速发展中,经历了与物质产品行业相同的过程,从资本主义发展的初期至今,完整经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念等营销观念的演变过程,市场营销在其旅游业的运用,也发展到了较高水平。
我国旅游业的起步较晚,其全面发展始于20 世纪80 年代,进人80 年代中期,出现了第一次发展高潮,由于国际旅游入境的大幅增加,使旅游业面临空前激烈的竞争局面。在这种背景下,旅行社自身的主动销售行为开始出现,市场营销被正式引进到旅游业。特别是进人20 世纪90 年代后期,旅游市场出现了供大于求的局面,旅行社的经营市场意识从觉醒走向成熟,全面的市场营销观点与方法开始为旅行社界所认可,传统的销售过渡到了比较成熟的市场营销,旅行社的市场行为也从简.单的销售行为,开始转向了市场营销。旅行社开始调查、研究、预测市场需求,设计白己的产品,调整自己的产品结构,确定现实日标市场和促销策略,预测未来潜在市场,进行先期的市场培育,注承旅游者对旅游产品质量的反映和处理,抓好售后服务等。
3 .市场营销策略比较
西方旅游市场营销管理由于受完善的营销理论及市场环境影响,营销策略的发展已相当完善。表现在产品策略上,生产职能明确,产品主体清晰,发展模式由国内到国外,产品种类多种多样,产品的系列化、个性化特点突出;表现在渠道策略上,西方已形成完整的“四级系统”,渠道间相互支持,网络间相互沟通;表现在价格策略上,定价基础牢固(根据市场供求而定),旅行社自主性强,干扰因素相对较少,对政策的依赖程度小,产品的价格形式多样化,顾客的选择空间大,价格竞争力强;表现在促销策略上,围绕顾客设计促销策略,对市场促销针对性强。加之促销中庞大的资金支持和全员营销的推动,促销已成为旅行社成功的推动器。
比较而一言,我国的旅游市场营销,虽然起步较晚,但在成功借鉴西方进步营销理论和经验的基础上,近年来发展迅速,不论在国内、国际市场上都有不俗的表现,但从市场营销整体发展水平来说,与西方仍有较大差距。在产品上,生产、销售的职能不明,产品开发缓慢,缺乏创新,产品种类单一,观光旅游仍占据大半个产品市场。在产品价格上,决策的方法仍以成本加成法为主,受干扰因素较多,价格的调整与市场需求之间协调性不高。在渠道策略上,过重依赖中间商,直接营销渠道尚没有很好的利用和发展。促销上,形式单一,对广告促销手段过分依赖,削价竞争的倾向有待于进一步克服。
通过中外旅游市场营销比较分析,虽然我国旅游市场营销相对于西方仍存在一定的不足,但各方面已开始迅速发展。受我国旅游资源丰富,发展政策日趋宽松,以及人力资源充足等积极因素的支持,我国旅游市场营销乃至整个旅游业的腾飞是指日可待的。
(二)国际旅游市场营悄组合策略
1 .国际旅游市场的产品策略
( 1 )同中求异
旅游产品的对象可分为国内旅游者和国际旅游者两大类型。由于这两种不同类型的旅游主体其文化传统和生活环境的差异,使他们在审美情趣、价值观念、思维方式和行为准则等方面存在很大差别。这些相对稳固的社会性观念渗透在他们各白的心理素质中,支配着他们的思想和行动,使他们在旅游产品的价值判断、消费偏好上存在着明显的差别。
旅游者之所以不惜花费巨资,不辞辛劳地到国外观光旅游,就是为了领略异国情调、体验异族风俗、观赏异地景观,以满足其求异的心理、店求。因此,制定国际旅游市场的产品策略要突出“异”字。从形式到内容,民族特色越浓郁、文化差异越显著的旅游产品,就越能吸引外国旅游者。
( 2 )产品组合
搞好旅游产品组合是国际旅游市场上的一条重要的产品策略。开发国际旅游产品,很重要的一条是坚持以市场导向为原则,在不改变旅游产品的情况下,对旅游产品进行重新设计、规划、组合,以便更有效地满足旅游者的需求。方法有两种:一种是利用本国现有的基本景点,或将其中一些具有相同美学风格或类似性质的旅游景点(或项口)结合在一起,组合成某项专题旅游产品。如我国近年推出的新加坡、马来西亚、泰国三国旅游线就是运用这种组合方法。另一种方法是将其中一些特色反差较大的旅游景点或项目组合在一起,形成另一种富有二一吸引力的旅游产品。
( 3 )因地制宜
中囚地域辽阔,在地现环境区域差异规律支配下 ,形成了多姿多彩的自然景观;中国又是一个具有5000 年悠久历史的文化古国,共有卜分丰富的文化遗产。秦始皇兵马俑、古长城等都是在国际上不可替代的旅游资源优势,开展国际旅游要因地制宜地利用这些资源优势。
( 4 )丰富多彩
近年来我国旅游产品结构仍以观光度假和商务旅游为主,两者占旅游产品总量2 / 3 还多,其他旅游产品不到1/3。旅游产品形式单一,大大制约了我国旅游产品的市场吸引力。并且观光度假和商务旅游也仅停留于资源的表层开发,影响了旅游产品的增值能力。因此,深层次发展观光度假和商务旅游,不断开发新的旅游产品成为当务之急。
中国目前每年的国际商务旅游支出约有42 亿美元,约占亚洲商旅市场的17 % ,若加上国内商务旅行支出,总的市场支出约为人民币2000 亿元。即将在中国举办的2008 年奥运会和2010 年此博会,更为中国商旅市场创造了极大的发展空间。资本的嗅觉无疑是最灵敏的。美国运通、罗森· 布鲁斯等全球较大的专业商旅服务公司已经通过各种形式相继涉足中国商旅市场。我国目前在商务旅游领域急需解决的首要问题,就是培育专业的商务旅游公司。
此外,应加大开发旅游新产品的力度,不断推出文化类、康体类、教育类、交通类、探险类、生态类、节庆类、养生类和主题类等旅游新产品,以增加我国旅游产品的市场吸引力。2 .国际旅游市场的定价策略
( l )国别定价策略
在国际旅游市场营销的定价决策中,旅行社必须首先决定:产品价格是与世界各地保持一致,还是针对各国的不同情况制定不同的价格。旅行社实行统一定价,有利于在世界上树立产品的统一形象,作出统一的市场定位战略,便于控制整个营销活动。但由于各国价格竞争、汇率、税收等的差异情况,实行差别定价更适合各国的不同情况。旅行社究竟采取哪种定价策略,取决于以下情况:① 旅行社日标。如果旅行社在各国的营销目标一致,宜采用统一定价;但如果旅行社在各国的营销目标不同,宜采用差别定价。
② 竞争条件。如果旅游产品在各国市场上的竞争地位一样,可采用统一定价策略;反之,可采用差别定价策略。
③ 旅游产品的生命周期。如果旅游产品在各国都处于相同的生命周期阶段,旅行社宜采用统一定价策略;反之,应采用差别定价策略。
④ 销售渠道。各国销售渠道的结构和效率如果相同,则宜采用统一定价策略;如果不同,在销售渠道的结构和效率好的国家,价格宜定得低些,在销售渠道结构和效率差的国家,价格宜定得高些。
( 2 )汇率变动与价格策略
① 汇率上升时的价格策略。人民币汇率上升意味着人民币升值,这相当于产品的外汇价格提高,从而销售收人增加;同时,人民币升慎,会使旅游产品的成本降低,这两者综合影响,使旅游产品的销售利润增加。此时,我们既可选用人民币来报价以提高收入,又可通过降低产品的销售价格,以吸引更多的游客。② 汇率下跌时的价格策略。人民币汇率下跌意味着人民币贬值,意味着产品成本提高。这时,我们既可选用外币来报价以提高收人,也可使用人民币报价,以吸引更多的游客。
3 .国际旅游市场的渠道策略
传统的销售渠道是旅游供应商、旅游批发商和旅游零售商组成的松散网络,渠道成员独立经营、自负盈亏,他们之间联系时主要是讨价还价,谈判买卖条件。近年来,销售渠道体系逐渐向联合化发展,由渠道某一成员领导、组织,并控制整个渠道体系,渠道成员之问通过加强合作,使整个渠道体系的利润得以提高。渠道联合可分为纵向联合和横向联合两种。
( l )纵向联合销售渠道
纵向联合销售渠道是由旅游供应商、旅游批发商和旅游零售商组成的完整、统一的渠道体系。纵向联合销售体系有二种类型:第一,法人吧纵向联合销代体系。第二,契约型纵向联合销售体系。第三,管理型纵向联合销售体系。( 2 )横向联合销售渠道
横向联合销售渠道是由两个或两个以上同一环节旅游供应商、旅游批发商或旅游零瞥商进行短期或长期的联合经营,或者联合起来成立一个新的经营单位,这种组织方式称为横向联合销售渠道。采取这种渠道,可提高广告、营销调研等工作的效率。
4 .国际旅游市场的促销策略
( l )广告促销策略
旅行社在做国际旅游广告时一般有两种选择:一种是由旅行社内部的广告部门做广告业务;另一种是委托广告代理商代办广告业务。由于国际旅游广告存在语言文字、教育、文化水平、风俗习惯、政府法规的差异,委托当地广告代理商代理,容易取得预期效果。选择广告代理商时,要考虑以下几个问题:① 广告代理商的背景。广告代理商的性质和经营广告业务的现状、发展历史和发展情况、公司人员及其顾客情况、经营宗旨和经营方式等。
② 广告公司的能力经验。
③ 广告公司的声誉。它包括广告代理公司与其委托人之间合作的情况、公司人员的工作态度和精神面貌、委托人及公众对公司的印象和评价等。( 2 )销售促进策略
销售促进活动在某些国家会受到限制。有些国家的法律规定,销售促进活动只有获得许可才能开展,有些国家的法律对批零交易的折扣比率加以严格限制,等等。旅行社在国际旅游市场上开展销售促进时,应事先了解这些限制或规定。
( 3 )营销公关策略
国际营销公关所面对的公众处于不同的国家和地区,有着不同的社会文化背景,其语言、风俗、生活方式都有很大差异,因此,制定国际旅游市场的营销策略时应注意以下问题:
① 了解外国公众对旅行社及旅游产品的态度以及客源国有关的经济、政治和社会情况。
② 了解并善用外国公众经常接触的新闻传播媒介。因为新闻传播媒介是营销公关传播最常用、最有效的一种方式。
③ 要使自己传播的信息从内容到形式符合外国公众的语言、文化、风俗习惯,以便他们接受。
④ 根据本旅行社的需要和可能,支持和赞助当地的社会发展计划、社会慈善事业、文化体育活动等。
⑤ 尊重当地的风俗习惯,参加当地的社交活动。( 4 )国际旅游市场的人员推销策略
国际旅游市场人员推销的环境比国内旅游市场人员推销的环境要复杂得多,因而对人员的要求也就高得多。在国际旅游市场营销叶,,推销人员可选用本国人员,也可以选用市场所在国和其他国家的推销人员。
① 招聘
招聘是搞好人员推销的基础。从事国际旅游市场营销的推销人员除应具备国内推销人员的全部条件外,还须具备果断决策的能力、市场调研的才能、文化适应能力。
② 培训
旅行社在推销人员的培训中,对本国推销人员和外籍推销人员的培训重点应有所不同。对本国推销人员培训贡点应放在熟悉不同国家的文化背景上,加强外语、礼仪、生活习惯和商业风俗等的训练。对外籍推销人员的培训,重点应放在让他们了解本产品特点、掌握必要的推销技巧上。
③ 激励
来自不同文化背景国家的人有着不同的需求和行为动机,旅行社应了解不同文化背景的推销人员的个人猫求和行为动机,有针对性地使用激励措施,充分调动推销人员的积极性。
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