不同的客户的了解方法(客户区分的方法)

1.客户区分的方法有哪些

1、按交易阶段划分

潜在客户：有潜在购买动机的客户，比如消费品，今天他买了海飞丝，明天他就可能买飘柔，洗发水是生活的必需品，在品牌选择时，每一种都有可能，我们称为潜在客户。

意向客户：很好理解，已经有意向购买某一产品。

成交客户：达成购买

售后客户：对客户进行售后服务

在这几种客户中，经常是相互转化的，而不同行业，不同产品类型，所属的转换阶段也不一致。

2、按消费档次或金额划分

普通客户：成交量不大的客户

VIP客户：成交量稳定，经过一定的累积

银卡客户：消费档次较高，消费频次稳定

此种客户划分是市面上经常可见的客户划分方法，不管是银行，企业，商场等等，这种划分是最常用的划分手段之一，而叫法也各式各样比如一级、二级客户；普通、中等、高级客户。

3、按情感标签划分

精明型、牢骚型、沉默型、条理型，清晰型等等

4、按年龄阶段划分

适龄阶段、超龄阶段，或者70后、80后、90后

5、按会员制划分

会员客户、非会员客户：经常提现在会员会在某些商品上有一定的折扣，并且会员的消费频次相对稳定

以上是总结的常见五种客户分类方法，当然还有很多其他的细分方法，而细分里面有可以按照属性进行不同的细分，比如男客户，女客户；未婚客户，已婚客户；等等。每个行业根据自己的经验和积累，对客户进行着不同的归属，你我在生活中也早已被别人贴上了各种客户的标签。

总结，合理的利用这五种方法就可以很好的区分你想要的客户了。

2.针对不同类型客户的技巧有哪些

服务不同类型顾客，要善于观察和与他们沟通，以方便进一步的服务。

在总体上，可 以使用三大方法来了解不同的顾客。方法一：观察。

通过近距离的观察，能够确定顾客的类型以及其消费能力和习惯。了 解他的真正需求后，才能推荐出更合适的菜品，提供最满意的服务。

方法二：聆听顾客的谈话。在迎接顾客人门到为顾客引位，以及到为顾客点菜的过程中， 要注意倾听顾客的谈话，不要打断、插话，不使用否定的词语下定论3要从中了解更多信息， 细心分析顾客的喜好和饮食倾向，以便对顾客进行餐饮的推销。

方法三：征询顾客的意见。尽管不同的顾客会有不同的要求，让服务员了解起来会增 加难度。

但如果服务员能够用轻声询问，征询的方法来多了解顾客，就能轻松地应对不同 顾客。但注意，询问顾客的时候，不得让顾客有被触犯、受到委屈，甚至是被伤害的感觉。

3.如何区别客人的类别,分别运用什么方法服务于这些顾客

当一个顾客进入店门的那一刻，要经历注意商品、对商品感兴趣、联想、欲望、比较评价、信心、行动、感受、交易这8个心理上的转变。

对于不同性格、不同来访目的的顾客，必须要区别对待。此外，对于不同年龄段顾客的心态导购也要做到“心中有数”。

首先，青少年顾客大都追求新颖和个性化的服装，虚荣心较强，容易形成冲动购买。而中年顾客买东西趋向于讲究经济实用，对能改善家庭生活，节约家务劳动时间的产品感兴趣，多属于理智购买。

老年顾客的购买动机则是在追求舒适与方便的心态下形成的，具有较强的理性和稳定性。 “最初的时候你可能会去观察某位客人，希望可以互相认识，这个时候就是一个从陌生变为相识的过程。

之后在交往的过程中就需要付出，如果你希望能够追随这位客人或者是让客人追随你，就需要用情感来维系。和顾客打交道就像谈恋爱。”

“恋爱”应该怎样谈，不同对象还要不同对待，下面就是衣伴沁香品牌服饰在长时间销售过程中，总结出的四个类型的顾客。 直截了当型销售方法 第一种是目的明确，迅速果断的视觉型顾客。

这种类型的顾客一般比较直截了当，来到店内会直接告诉导购自己需要什么样的产品，继而进行选购。这种顾客属于最好搞定的类型，他们大都很有自信，知道自己需要什么，进行有目的购买，所以导购不要给他们太多的解释，因为他们不喜欢别人替他作决定。

这类顾客虽然很“痛快”，但一般对新产品态度冷淡，如果想通过他们进行些连带销售，就要看导购的“功力”了。 漫无目的型销售方法 与其相反的就是目标不明确的顾客，或者来商店闲逛的顾客。

他们的特点大都乐意听从他人的建议，希望得到别人的帮助，只要有耐性，他们通常会变成购买者。这种顾客大都听从自己的感觉，导购之间的谈话一般都更多的是在聊自己的事情或是倾诉自己的感受，这时候导购的引导就显得特别重要。

衣伴沁香品牌服饰就遇到过类似问题：“曾经有一位顾客，在早上刚刚开店的时候就来到店里，穿着一身装，感觉是没有经过精心打理就出门了。后来和她聊起来以后，知道她是一早去医院，结果家里的钥匙没有带，只能先来商场里闲逛。

我们没有直接向她推荐产品，而是聊生活上的话题，当谈到因为生完孩子以后身材开始走形的时候，我就开始向她推荐束身产品。之后我又想到，恢复体型可以通过健身，所以我就又向她推荐爱慕的专业瑜伽装以及泳衣，最后这些产品都成交了。”

从容犹豫型销售方法 这类顾客做事有条不紊，他会衡量你说的每一句话，而且倾向于别人替他作决定。对于这种顾客，一定要跟着他的频率，尽量从细节上入手。

试着提一些问题，以了解他的需要，然后说明你的产品可以更好地满足他的需要。 这种顾客在购物过程中说话很少，更多的时候是在听我们导购去说。

这种顾客看到心仪的产品以后，不会明确表示出来，而是会问一些“这款适合不适合我”、“为什么”一类的问题，这样就需要导购运用自己的话语来打动这位顾客。同时要通过交流，尽快抓住这位顾客的喜好。

冷漠孤傲型销售方法 最后一种最难搞定，也是最能体现出导购本事的顾客就是沉默寡言型。这类人很少表达自己的意见。

给人感觉很难接近，他们按照自己的习惯和经验进行购买，很少受广告和他人的影响。一般都是自顾自的看产品，不会和导购进行交流。

这类顾客作为导购最重要的就是和顾客的沟通，所以一定要尽快和顾客产生沟通上的关联。但是遇到这种顾客，建立起沟通并不容易，这就需要我们更仔细的去观察，当顾客在某一款产品前停步，那么很可能就说明这款产品在某些方面打动了她，这时候导购就应当上前向顾客介绍这款产品的特点。

在恰当的时候巧妙地恭维他的判断力和欣赏力，并且热情邀请顾客去试穿，这样反复数次，我想顾客总会开口，一旦进入试衣间试穿，那么成功率就提高到了80%。 对于服装店经营者来说，了解不同类型的客户采取不同的销售方法是达到销售目的的最好手段，而好的服装店导购要掌握的就是怎么看出顾客类型，衣伴沁香品牌服饰就是为服装店做出分辨客户类型的分析，让导购更好的实现销售目的。

4.不同客户有哪些特点

1.青年客户购买动机的特点 （1）购买动机具有时代感 青年客户内心丰富、感觉敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。

他们的购买行为中趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，来装饰自己和家庭，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。因此，投放市场的新产品，社会流行的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。

（2）购买范围广泛、购买能力强 青年客户有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。

随着人们消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。

（3）具有明显的冲动性 青年人的心理特征一方面表现出果断迅速，反应灵敏，另一方面也表现出感情冲动，草率从事。因此其购买动机具有明显的冲动性特点。

首先讲究商品美观、新异，其次才注重质量、价格，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭对商品的感情与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。因此，动机的随机性、波动性较大。

（4）购买动机易受社会因素的影响 商品的社会流行性，直接决定了青年人的购买行为。如流行穿西装时，青年人首当其冲，成了西装消费的带头人。

影视名星、体育名星的发型、服装以至鞋帽，都会成为他们模仿消费的对象，形成旋风式的购买热潮。如20世纪80年代“简爱”帽、大岛茂风衣以及“幸子”式连衣裙等等，都曾在社会上风行一时，受青年客户的青睐。

2.老年客户购买动机的特点 （1）购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的 老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等，这使得他们对消费品的需求，从范围广泛、品种繁多渐渐集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。而这些商品主要是指能够弥补老人身体方面的某些缺陷与不足，有助于老人身体健康，给老人的生活带来更多的方便与舒适的各种商品。

如有营养、易消化的食品，各种滋补品，家用治疗保健器械；以及各种消遣性的商品。购买动机形成与否常取决于这些商品给他们带来的方便与舒适的程度。

（2）购买动机具有较强的理智性与稳定性 老年人在选购商品时，他们喜欢凭过去的经验、体会来评价商品的优劣，并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的记忆，多年养成的固定消费习惯行为，使购买动机有较强的理智性与稳定性，不易受外界因素的干扰，也不为商品的某一特点所动。而是全面评价、综合分析商品的各种利弊因素后，再做出购买决策。

动机一旦形成，不轻易改变，或迟或早总会导致购买行动。（3）购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权威性 现代的老年人大多数是退休之后又重新工作，这使他们的经济收入大为提高。

另外，中国人有储蓄的习惯，到退休时已积蓄了一笔钱财，所以经济并不困难。这使得他们有能力购买任何社会产品。

3.男性客户购买动机的特点 （1）动机形成迅速、果断、具有较强自信性 男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点直接影响他们在购买过程中的心理活动。

因此，动机形成果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速作出决策。（2）购买动机具有被动性 就普遍意义讲，男性客户购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。

在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。（3）购买动机感情色彩比较淡薄 男性客户在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。

所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。男性客户在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配，如购买汽车，男性主要考虑商品的性能、质量、名牌、使用效果、转售价值和保修期限。

如果上述条件符合他的要求，就会做出购买决策。而女性则喜欢从感情出发，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自己对商品的好恶。

另外，男性客户认为男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。4.女性客户购买动机的特点 （1）具有较强的主动性、灵活性 女性较多地进行购买活动的原因是多方面的。

有的是迫于客观需要，如操持家务；有的则是为满足自己需要；有的把买商品作为一种乐趣或消遣等等，所以购买动机具有较强的主动性、灵活性。动机的灵活性也时常体现在购买具体商品上，如原打算购买某种商品，但商店无货，这时男同志往往放弃购买行为，而女同志会寻找其他适合的替代品，实现购买。

5.对客户的探寻有哪些不同的方式

什么是潜在顾客呢？对于特定的企业来说，潜在顾客是相对于已经购买、消费使用本企业产品或服务的事实顾客而言的，可以说就是不具备充分条件成为事实顾客的顾客，即有可能成为事实顾客但因为种种原因还没有能够购买、消费使用企业产品的顾客。

我们把企业回答需要回答自己的顾客是谁的问题称之为“具体顾客”概念，也就是目标顾客，其基本含义是，对于特定的企业及其经营的特定产品来说，顾客是一个特定的群体，他（她）们是明显地区别于其他顾客群体的，而这种区别具体表现在一些重要特征上，企业的市场营销人员必须能够非常清楚、具体和尽可能详细地对这些特征进行描述，例如其性别、年龄、职业、收入、阶层、偏好等等，也就是说，企业的营销人员必须能够清楚地说出自己的顾客是男的还是女的，年龄多大，在哪里，做什么工作的，喜欢什么，等等，这就是说，认识顾客不是一句空话，不是一个抽象的分析过程，而是一个十分具体的研究过程。 通俗地说，具体顾客概念问题就是要求企业的营销人员在制定营销策略之前必须清楚顾客是谁，要做到充分认识了解顾客， 就必须能够非常清楚、具体和详细地描述出顾客的各种特征。

可以说，营销人员对这些特征描述得越清楚、越具体、越详细，表明他对企业的顾客了解得越深入、越全面、越细致，这越有利于制定针对强的营销策略组合。 。

6.怎样和不同的客户沟通

销售工作实际上是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。

我认为：

一、做好沟通前的准备工作

1：对产品保持足够的热情

2：充分了解产品信息

3：掌握介绍自己和产品的艺术

4：准备好你的销售道具

5：明确每次销售的目标

二、管好你的目标客户

6：科学划分客户群

7：把握关键客户

8：管理客户的重要信息

9：找到有决策权的购买者

10：有技巧地考察客户

三、沟通过程中的主动进攻策略

11：让客户说出愿意购买的条件

12：适度运用“威胁”策略

13：提出超出底线的要求

14：巧用退而求其次的策略

15：为客户提供真诚建议

16：为客户提供周到服务

17：充分利用价格谈判

18：以让步换取客户认同

四、有效应对客户的技巧

19：巧妙应对客户的不同反应

20：不要阻止客户说出拒绝理由

21：应对客户拒绝购买的妙招

22：分散客户注意力

23：告诉顾客事实真相

五、与客户保持良好互动

24：锤炼向客户提问的技巧

25：向客户展示购买产品的好处

26：有效倾听客户谈话

27：使用精确的数据说服客户

28：身体语言的灵活运用

29：寻找共同话题

六、准确捕捉客户的心思

30：真诚了解客户的需求

31：把握客户的折中心理

32：准确分析客户的决定过程

33：对症下药地解决客户疑虑

34：了解客户内心的负面因素

七、值得你特别注意的问题

35：讲究沟通的礼仪和技巧

36：给予客户足够的关注

37：不动声色胜过急于表现

38：创造畅通无阻的沟通氛围

39：选择恰当的沟通时间和地点

40：寻找适合成交的时机

41：永远不要攻击竞争对手

42：不可忽视的细节问题

八、做好沟通之外的沟通

43：消除客户购买后的消极情绪

44：主动提供优质售后服务

45：对客户应说到做到

46：使客户保持忠诚

47：总结销售中遇到的问题

48：与客户建立持久而友好的联系

总之，自己要超越自己，诚信待人、踏实做事，要多说、多沟通。

7.客户管理的具体方法有哪些

我也做过客户管理，不过也做的时间很短而且跟你又不是同一个行业，而且每个公司的客管的工作也有所不同。

有多深的见解我就不敢说了，但还是知道一些。 做客管其实就做一些建立和维护客户关系的事情。

建立目标客户，凡是能找到目标客户的地方一个都不会放过，互联网、黄业，上门拜访等等。

工作时间长了，你每去一个地方就很习惯地留意一下有没有可以成为你的客户。要销售持续增长建立新客户很重要，但维持老客户的关系也非常重要。

维护好老客户的关系本人觉得最重要是做好售好服务。 这些都是我自己的个人体验，也不一定适用。

因为每家公司都有每家公司不同的销售模式和寻找客户的方法，做的时间长了就会慢慢知道，也不需要担心什么。