房地产营销计划的制定方法(房地产营销计划的制定方法)

1.房地产营销计划的制定方法有哪些

你可以看这本书《如何制定营销计划》

第一节？企业为什么需要营销计划

营销计划是企业运营的需要

营销计划是管理的需要

营销计划是激励员工的需要

营销计划是激励经销商的需要

第二节为什么计划会跟不上变化

认知之误

常规事项与突发性事项的冲突

计划执行不严谨

第三节营销计划成了众矢之的

重新认识全员营销

团队精神

重新认识压力管理

第四节为什么外企重视计划而我们讨厌计划

文化差异

善变的老板

“冲”字当头

第五节营销计划是企业计划的龙头

营销计划为企业计划开路

市场格局的演变

第六节营销计划是管理还是执行

位置不同，重点不同

管理是执行的保证

执行是管理的基础

第七节营销计划是战略还是战术

做生意与做市场的区别

重短期战术与轻长远战略的差异

从上到下VS从下到上

做正确的事情和把事情做正确

第二章营销计划的基本内容

第一节环境分析

宏观环境分析

微观环境分析

第二节营销目标

财务指标

顾客指标

品牌指标

第三节销售组织与人员选拔

销售组织的类型

选拔合适的人员

第四节产品策略

产品群策略

重点产品策略

先锋官策略

第五节价格策略

价格战VS品牌定位

明确定价的目的

第六节经销商的激励与控制

要经销商卖命

让经销商守规矩

第七节促销推广

常规促销与非常规促销

创新的促销方式最有效

第三章市场调研的内容与方法

第一节市场调研的内容

消费者调研

竞争者调研

产品调研

第二节市场调研常用的方法

问卷调研法

访谈调研法

座谈调研法

第三节调研的陷阱

调研的结果不一定准确

调研结果出现偏差的原因

第四章把握营销计划的关键点

第一节？战略先行，战术跟进

思考方法

策略工具

传统营销与整合营销

实战案例——农夫山泉勇闯上海

第二节？目标市场与根据地营销

确定目标市场

资源与机会

走出品牌战与价格战的困惑

第三节？市场细分的战略性思考

应用市场细分的前提

市场细分的重要作用

市场细分的方法

第四节产品卖点的提炼与把握

产品卖点提炼的重要性与原则

定位购买人群

改变卖点，起死回生

第五章营销计划的执行管理

第一节销售经理的五大困惑、三个改变

五大困惑

三个改变

第二节营销管理的特点

营销管理是对人的管理

营销管理是对数字的管理

营销管理是对心态的管理

营销管理是对系统与流程的管理

第三节目标管理的要点

确定计划周期

目标既要有挑战性又要有可行性

将追踪做到每一天

目标排次

知之而后动

销售计划大于企业计划

计划、策略、培训、评估、反馈五循环

第四节营销计划分解

按责任区域分解

按渠道分解

按产品品种分解

按市场发展的阶段分解

第五节绩效管理口服心服的要点

重视定性，突出定量

重视表单，突出沟通

重视服从，突出民主

重视销量，突出公平

第六节人治、法治到文治

X、Y理论的管理实践运用

带兵带心的技巧

2.房地产营销计划的制定方法有哪些

你可以看这本书《如何制定营销计划》第一节？企业为什么需要营销计划 营销计划是企业运营的需要 营销计划是管理的需要 营销计划是激励员工的需要 营销计划是激励经销商的需要 第二节为什么计划会跟不上变化 认知之误 常规事项与突发性事项的冲突 计划执行不严谨 第三节营销计划成了众矢之的 重新认识全员营销 团队精神 重新认识压力管理 第四节为什么外企重视计划而我们讨厌计划 文化差异 善变的老板 “冲”字当头 第五节营销计划是企业计划的龙头 营销计划为企业计划开路 市场格局的演变 第六节营销计划是管理还是执行 位置不同，重点不同 管理是执行的保证 执行是管理的基础 第七节营销计划是战略还是战术 做生意与做市场的区别 重短期战术与轻长远战略的差异 从上到下VS从下到上 做正确的事情和把事情做正确 第二章营销计划的基本内容 第一节环境分析 宏观环境分析 微观环境分析 第二节营销目标 财务指标 顾客指标 品牌指标 第三节销售组织与人员选拔 销售组织的类型 选拔合适的人员 第四节产品策略 产品群策略 重点产品策略 先锋官策略 第五节价格策略 价格战VS品牌定位 明确定价的目的 第六节经销商的激励与控制 要经销商卖命 让经销商守规矩 第七节促销推广 常规促销与非常规促销 创新的促销方式最有效 第三章市场调研的内容与方法 第一节市场调研的内容 消费者调研 竞争者调研 产品调研 第二节市场调研常用的方法 问卷调研法 访谈调研法 座谈调研法 第三节调研的陷阱 调研的结果不一定准确 调研结果出现偏差的原因 第四章把握营销计划的关键点 第一节？战略先行，战术跟进 思考方法 策略工具 传统营销与整合营销 实战案例——农夫山泉勇闯上海 第二节？目标市场与根据地营销 确定目标市场 资源与机会 走出品牌战与价格战的困惑 第三节？市场细分的战略性思考 应用市场细分的前提 市场细分的重要作用 市场细分的方法 第四节产品卖点的提炼与把握 产品卖点提炼的重要性与原则 定位购买人群 改变卖点，起死回生 第五章营销计划的执行管理 第一节销售经理的五大困惑、三个改变 五大困惑 三个改变 第二节营销管理的特点 营销管理是对人的管理 营销管理是对数字的管理 营销管理是对心态的管理 营销管理是对系统与流程的管理 第三节目标管理的要点 确定计划周期 目标既要有挑战性又要有可行性 将追踪做到每一天 目标排次 知之而后动 销售计划大于企业计划 计划、策略、培训、评估、反馈五循环 第四节营销计划分解 按责任区域分解 按渠道分解 按产品品种分解 按市场发展的阶段分解 第五节绩效管理口服心服的要点 重视定性，突出定量 重视表单，突出沟通 重视服从，突出民主 重视销量，突出公平 第六节人治、法治到文治 X、Y理论的管理实践运用 带兵带心的技巧。

3.房地产营销手段有哪些

1、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心

在买方市场条件下，房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心，以消费者为核心，并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择，更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面：

1.1分析顾客的服务需求

1.2顾客渠道偏好调查

1.3考虑顾客购买准则

1.4监控顾客购买行为的变化

1.5提供灵活的渠道选择

2、房地产渠道选择与房地产企业定位

当市场被细分为不同的用户群体后，每一个群体都有一系列的服务产出要求，渠道管理者要为每一个细分市场确定最优的渠道形式，即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作，因此必须要执行这一步骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。

3、房地产渠道与顾客购买行为

顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。

3.1房地产销售点的选择原理

3.2消费者对房地产销售现场的认知

4、房地产渠道与产品

4.1产品识别

4.2服务要求

4.3客户购买风险

4.4产品的生命周期

5、渠道与沟通

来自销售渠道的信息，是房地产开发企业的指南。没有了这些信息，开发商就无法制定正确的渠道战略。开发商应注意收集信息，加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。

5.1收集与销售有关的一切信息

5.2房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径

4.如何制定房地产销售策划方案

1、房地产销售方案营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

*以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

*以产品主要消费群体为产品的营销重点。

*建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、房地产销售方案产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、房地产销售方案价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

*拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。

*给予适当数量折扣，鼓励多购。

*房地产销售方案范文 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、房地产销售方案销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

5、房地产销售方案广告宣传。

1）房地产销售方案原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）房地产销售方案范文 房地产销售方案实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六）房地产销售方案策划各项费用预算。

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

七）房地产销售方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。

5.房地产销售策略有哪些

根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。 具体内容是： 市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念，项目核心卖点提炼 项目案名建议 销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制 广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等） 媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期 公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行

这是理论，具体的案例什么的，可以去福建媒体资源网之类的营销网站看，有很多

6.房地产的营销策略有哪些

去百度文库，查看完整内容>

内容来自用户：何模伟

房地产年度营销策略

1）项目分析与目标客户分析

本项目主要客源属于圈层性质尤其突出明显的一群人，无论从社会地位还是个人喜好而言，一方面他们不易接受圈外人的加入，另一方面，圈外人很难加入其中。因为地段/面积/总价，导致本项目产品特征与传统住宅项目不同，属于缺少外在展示空间，更加注重内秀。同时为了把握住嘉祥可以承受总价百万豪宅的人的购买之目的，xxxx的推盘将表现出的是对平民百姓的“拒绝”！

2）项目竞争态势分析

3）营销推广策略

4）项目销售策略

5）营销费用使用计划表

细化要求：销售金额、套数、需要的客户量（以经验数据判断）、整体营销费用等

项目的销售思路

销售价格策略

项目价格影响因素

项目面积区间分布

项目户型分布

项目价格区间分布

推盘策略（工程进度）

1）包括：人员岗位分布、流线设置、现场服务、体验式营销等等

2）输入条件：项目可研阶段，经营策划阶段产品定位、价格定位、项目分期结论

3）备注：《项目整体营销方案》阶段的定价、推盘策略可能与产品建议书阶段的定价、推盘策略发生变化，主要阐述这种变化以及变化后的项目收益情况

4）信息：项目分期计划表（可配图进行分期示意）

推盘分期|推盘时间范围|产品配比（物业类型及户型）C1)

7.房地产营销策划方案怎样做

原发布者：柏相臣

房地产营销策划方案

引言

第一部分 市场解构

基本描述

项目SWOT分析

目标市场定位与分析

第二部分 客户分析

目标市场定位与分析

目标消费群购买心理及行为分析

第三部分 产品策略

策划思路

产品规划

卖点梳理

第四部分 价格策略

价格策略

价格结构

价格预期

第五部分 营销通路

营销展示中心

接待中心

VIP营销

第六部分 营销推广

推广策略及遵循原则

案名与LOGO

推广总精神

营销推广工作阶段划分与工作要点

一期市场和策略

整体营销战略

入市策略

推广策略

推广部署

阶段销售周期划分及策略

附录

引 言

对于华府项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力：

如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？

如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？

如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？

如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？

一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。升值空间——华府项目

8.房地产营销方案

由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。

随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品（如规划设计方面的独特性）；提供一种服务模式（如管家式的物业服务）；倡导一种生活方式（如运动、健康、休闲、品位等）；营造一种文化等等。

一、未来发展趋势 一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注重对品牌的培养与利用。因此应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。

另一方面是消费市场日趋理性和个性化，近年经济持续放缓，居民收入（包括预期收入）持续下降，实惠性的心理占据主导地位；消费者经过长期的广告浸yin，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点；针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类型消费需求的消费群；“设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。

竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。在未来的发展过程中，将进一步追求境界（如历史、人文、文化等）；追求近距离（如与商务区、高效、车站等接近）；追求洁净（对光线、绿化、天然气配备等）；追求宁静（密度低、生态景观台等）等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求；不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求；不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。

在市场竞争形势进一步白热化的情况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客 源？如何根据目标消费群的理性购买需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生“物有所值”的感觉？如何继续建立自己独特的品牌个性，突破强劲对手的包围，在市场上继续掀起一股新的旋风？如何适应“个人置业时代”的新趋势？这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。 二、房地产全程营销策划 一是策划为先。

在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。

二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。

如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。

如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。 三是塑造差异。

差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。

四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。

如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒。