1. 销售人员的培训需要的课程有:总体来说应包括品德素质、能力素质、知识素质、心理素质4个方面。
2. 品德素质培训 ;通过培训使销售人员具有良好的职业道德,勤奋敬业的工作态度,真诚待人、诚信守诺、顾全大局的良好品质;通过培训让销售人员真正懂得客户是我们的衣食父母,我们的收益是建立在我们为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础上的;通过培训让销售人员真正懂得正是因为有竞争对手的存在,我们才得以有巨大的压力去把工作做得更好,我们才能为社会做出更大的贡献,所以,竞争对手是值得我们尊重的;通过培训让销售人员成为遵纪守法的好员工和好公民。该部分的培训内容应围绕着为实现上述目标来组织,如,职业道德培训、品德修养知识等。
3. 能力素质培训;该部分培训内容应围绕着提高销售人员8个方面的能力来进行。为此,可开设以下课程或专题:逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学、技术与管理创新、市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务 谈判、营销策划、销售管理等。
4. 心理素质培训; 主要开设一些树立自信心、激励成功欲望、培养刚强意志的课程或专题,另外还应培养销售人员树立与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。
5. 知识素质培训;
(1)营销知识培训 营销知识很广泛,主要应开设以下课程或专题:市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、公共关系学、人际关系学、社会学、消费心 理学、广告学、推销技巧、商务谈判、公关策划、广告策划、销售管理等。
(2)企业及其所在行业知识培训 主要有:本企业的历史及成就;本企业的组织机构设置、领导人、工作程序等情况;企业战略思想与战术措施;企业的各种相关政策与规章制度:销售提成政策、行政管理制度、绩效考评政策等;企业在行业中的地位;行业与市场的发展特点;企业的主要竞争对手以及它们目前的情况、动态、优势、劣势、在市场中的地位、市场份额;该行业在国民经济中的地位以及未来发展趋势等。
(3)经营管理知识培训 主要包括管理原理、生产管理、经营管理、财务会计与销售管理、人力资源管理等。
(4)产品以及技术知识培训 主要包括:产品的类型与组成;本企业品以及竞争者产品的品质、特点、用途、使用方法与注意事项、优缺点、客户利益点、包装;产品的制造方法;产品的维修及售后服务条件;产品的生产技术原理及其先进性、发展趋势;相关品与替代品的发展情况等。
6. 总结:销售人员的个人擅长方面,因长取长! 在于经验与积累,销售就更简单了!
俗话说;“人无完人”,每一个人都有自己的优势和不足。信心觉得都是从自己的不足的地方加以锻炼、学习、和提高。
有句话说;沉默是金,觉得这有时候又未必不是一件好事,这会让人碰到事情更加的深思熟虑,谨言慎行,等到自己的经验不断积累的时候,生活阅历的增加,处事待人接物也会更加的老练和成熟,这是一个人成长和历练不可或缺的一笔财富。
觉得作为一名销售人员,可以先从专业知识方面入手,先加强和巩固了,同时再去多学习一下,人际交往、沟通的一些经验和技巧,另外去学习一些为人处事方面知识。
有话好好说、慢慢地说、心平气和的说、该说的话就大胆的说。
还有一个办法是每天坚持对着镜子读十分钟书,不管什么书,但一定要大声读出来,开始可以关起门来读慢慢起出去很快就不怕了
可以向销售前辈学习,还可以参加一些培训学校,网上视频等。销售就是学习为人处世了,把销售搞定你一定会很厉害的。李嘉诚刚开始也是销售学做生意的!!!多参加一些朋友聚会,多跟人交流,慢慢地相信你一定会越来越自信的!!!
优秀销售人员的基本素质和特征 销售是一项艰苦的工作,因此,不是任何人都适合做销售工作。
做销售不易,做一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关,而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。
优秀的销售人员必须具备一定的基本素质,即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构(如图所示),从而指导着他们不断地克服销售障碍,不断地取得进步,进而逐渐地从普通走向优秀,直至向卓越发展。
优秀销售人员的知识结构 优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知,对自己的追求、期望与定位非常明确,也就是说,优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会根据这个规划,去调整、充实其知识结构,比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。
事实上,营销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整,如此这般,循环不断地推动着销售人员的成长。 具体地说,优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力,才能完成其个人销售任务,刷新公司的销售指标,进而实现公司的营销战略。
销售人员的工作胜任能力,就是指销售人员在完成某项销售任务时,所需要各种能力的最完备的结合,以使其创造性地迅速完成销售任务。一般地说,销售人员的工作胜任能力由三个方面组成: 首先是知识(Knowledge)。
知识是头脑中的经验系统,它是以思想内容的形式为人们所掌握,知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识,既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等;也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。
其次是专业技能(Skill)。专业技能是操作技术,是对具体动作的理解,它以行动方法的形式为人们所掌握,专业技能是个人能力形成的实践基础。
销售人员需要的专业技能,既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能,也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。 第三个方面是社会角色(Social Role)。
所谓角色,是指人们在所处的特定的组织与社会中的地位。而社会角色,则是指一个人投射给其他人的形象或印象,社会角色取决于个人的价值观、个性特征与行为动机等。
销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体:在公司,他需要扮演一个销售业务人员,配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人员的工作,他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等;在客户那里,他需要扮演一个指导客户购买的助手,以帮助客户作出购买决策,他需要处理好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系;在家庭,他需要扮演一个家庭成员的角色,儿子、女儿;丈夫、妻子;父亲、母亲等,他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系。 进一步说,自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成,是个人对自己的性格和能力的自我知觉。
个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征的总和,包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的事情的一个过程,行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。
总而言之,优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求,需要不断地自我激励与自我超越。 优秀销售人员的特征 成功的销售,关键在于对人的理解。
美国著名销售专家曾说,“销售的98%是对人的理解,2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外,优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧。
概括地说,优秀的销售人员表现出如下一些特征: 首先,具备正确的、先进的现代营销理念。 作为优秀的销售人员,他需要清晰地了解现代营销的发展方向。
具体地说,营销理念的形成与发展,经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念,现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发展。 生产理念的特点是供不应求,被动接受;公司以生产为中心,不断改进生产过程,提高生产效率。
产品理念的特点是注重品质,忽视需求,克服“营销近视症”,公司以产品品质为中心,向市场提供自己能够生产的产品。推销理念的特点是以销定产,开拓市场,扩大销售。
公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产品推销给客户。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视。
因此,在现代营销趋势下来看,都存在着或多或少这样那样的不足。 以客户为中心的现代营销理念,特点是强调以销定产,注重需求,营销焦点从先前的“生产”转移到“市场”。
公司的任务是强调从客户的需求出发,进行营销活动,从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。关系营销理念,强调在产品或服务的整个生命期间,销售应该集中在买卖双方之间的关系上。
进一步发展的社会营销理念,其特点是强调满足需求,兼顾社会大众。公司的任务是必须在企业利润、客户需要与欲望和社。
销售人员的培训需要的课程有:总体来说应包括品德素质、能力素质、知识素质、心理素质4个方面。
品德素质培训?;通过培训使销售人员具有良好的职业道德,勤奋敬业的工作态度,真诚待人、诚信守诺、顾全大局的良好品质;通过培训让销售人员真正懂得客户是我们的衣食父母,我们的收益是建立在我们为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础上的;通过培训让销售人员真正懂得正是因为有竞争对手的存在,我们才得以有巨大的压力去把工作做得更好,我们才能为社会做出更大的贡献,所以,竞争对手是值得我们尊重的;通过培训让销售人员成为遵纪守法的好员工和好公民。该部分的培训内容应围绕着为实现上述目标来组织,如,职业道德培训、品德修养知识等。
能力素质培训;该部分培训内容应围绕着提高销售人员8个方面的能力来进行。为此,可开设以下课程或专题:逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学、技术与管理创新、市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务 ?谈判、营销策划、销售管理等。
心理素质培训;?主要开设一些树立自信心、激励成功欲望、培养刚强意志的课程或专题,另外还应培养销售人员树立与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。知识素质培训;(1)营销知识培训? 营销知识很广泛,主要应开设以下课程或专题:市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、公共关系学、人际关系学、社会学、消费心 理学、广告学、推销技巧、商务谈判、公关策划、广告策划、销售管理等。
(2)企业及其所在行业知识培训? 主要有:本企业的历史及成就;本企业的组织机构设置、领导人、工作程序等情况;企业战略思想与战术措施;企业的各种相关政策与规章制度:销售提成政策、行政管理制度、绩效考评政策等;企业在行业中的地位;行业与市场的发展特点;企业的主要竞争对手以及它们目前的情况、动态、优势、劣势、在市场中的地位、市场份额;该行业在国民经济中的地位以及未来发展趋势等。(3)经营管理知识培训? 主要包括管理原理、生产管理、经营管理、财务会计与销售管理、人力资源管理等。
(4)产品以及技术知识培训? 主要包括:产品的类型与组成;本企业品以及竞争者产品的品质、特点、用途、使用方法与注意事项、优缺点、客户利益点、包装;产品的制造方法;产品的维修及售后服务条件;产品的生产技术原理及其先进性、发展趋势;相关品与替代品的发展情况等。总结:销售人员的个人擅长方面,因长取长!?在于经验与积累,销售就更简单了。
做销售最基本的常识有:
第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。
多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。
第二:同意客户的感受
当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感同身受。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
第三:把握关键问题,让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五:让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也时一样。很多刚出道促销员通常都有一个误区,以为销售就要能说会道,其实根本就不那么一回事。记得那时候培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都是经过反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客场,我就一个键一个键反复试验,持续了大约一个星期,终于得到了让自己满意效果。
每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别促销员的促销技巧
只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
二:企业销售技巧之二:关注细节
现有很多介绍促销技巧书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但是现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就要满面笑容,要言语主动。其实这也错误,什么事情都要有个度,过分热情反而会产生消极影响。热情不简单地通过外部表情就能表达出来,关键还要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正诚就想顾客所想,用企业产品满足他们需求,使他们得到利益。
三:企业销售技巧之三:借力打力
我们经常街头碰到骗子实施诈骗,其一般都有一个角色就俗称托,他重要作用就烘托气氛。当然,我们不能做违法事,但我们可以从中得到些启发呢?我做促销员时候,经常使用一个方法,非常有效,那就同事一起演双簧。特别对一些非常有意向购买的顾客,当我们价格或者其他什么问题上卡住时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不出面,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键要满足顾客虚荣心爱贪小便宜的坏毛病。
四:企业销售技巧之四:见好就收
所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
五:企业销售技巧之五:送君一程
很多促销员在达成销售后就马上松了一口气,甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说,一个人最重要的资源不是别的什么,而是人脉!这是很有道理的。 销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!有一次,我忘了把促销礼品给顾客,发现时他已经出了商场门了,我马上拎起礼物,撒腿就追,当我气喘嘘嘘地赶上他时,顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意,我们也成了很好的朋友。
产品销售都是差不多的,所用的销售知识和经验都是相通的。只要了解你所销售的产品的相关知识和竞争对手产品的相关知识就可以了,不过粮油产品同质化是比较严重的,你想把销售做好就要看你的个人能力了。
如果你是做上游企业对经销商的销售的话,那你要学习的东西就要相当的专业才能说服经销商与你合作了。这些东西生产企业会给你做相关的培训这点你不必担心的。只要多学多练多看就可以了。
在整个粮油的销售行业中,产品的知名度和品质是最重要的,专业知识其次,细心程度,最后是个人能力
一般做销售要了解下面的基本知识和技巧的,变通一下,做那行销售都不成问题了,以下的内容希望对你有所帮助: 1、销售的产品可以帮助客户解决某些问题。 2、销售的产品可以帮助客户,满足什么样的需求与期望的。 3、顾客之所以选择自己的产品,是因为顾客对所推销的产品的期望比较高,因此千万不要让顾客的期望变成失望。 总结一句:要销售产品,是需要了解顾客的需求,了解自己的产品在市场上满足客户,销售就会容易得多了。
当然,也要求销售员具备相应该的销售技巧才行: 如:胆大、心细、脸皮厚"和说服客户的技巧 一、胆大1、对公司、对产品、对自己有信心,一定要时刻告诉自己:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己:必备的资料是否带齐?自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自己表情是否很放松?3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。二、心细1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。 对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。三、脸皮厚1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易,并不是自己的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。3、要不断地总结自己的成功之处,要不断地挖掘自己的优点。4、要正确认识失败。失败是成功之母。5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。
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