我觉得任何一个产品都能够根据自身的特点制定出一整套策划销售方案,啤酒也不例外。
尤其是夏天,正是啤酒销售旺季,如果能把握好这一黄金时期,在一个区域内爆响一个品牌完全是可能的。一整套的方案会包括很多内容,还要依靠你产品的定位和特点来制定,充分了解量身定制的方案才能是行之有效的方案,再好的方案都难做到通用。
但总的来说,在充分了解自已的产品的特点的前提下,方案无外乎如下几点:1.根据产品的定位,找出适合的消费群体。2.与同类产品相比较,找出自己产品的最大卖点,并将之最大化传播。
3.针对前期资金回笼不到位、人员配备较困难的普遍性,集中精锐力量打一个点,继而再以点带面,扩大销售。4.发散式的广告宣传和销售覆盖提高销售业绩。
5.在资金和人力齐备的情况下,通过公益活动爱心活动提高品牌美益度,固化品牌形象。6.旺季末利用库存产品大搞主题性强的公众活动,一方面处理库存,一方面为淡季销售做好铺垫。
无论是逢年过节还是好友聚会,很多人都喜欢喝酒助兴,这对于酒企业来说是非常好的机会,企业通过与上海策划公司合作可以将酒水品牌宣扬出去,这样可以引起消费者的兴趣,增加酒水的购买力。但是要想提升品牌的价值,那么将文化融入酒水中是一个非常好的方法。那么下面我们来了解一下酒水营销策划方案怎么写。
(l)把某一历史文化名人的形象与企业品牌形象整合起来,挖掘相关文化内涵、民俗风情及历史背景,以文化来沟通消费者。例如四川“文君”酒,通过赋予该酒以四川才女卓文君的风采,和一段凤求凰的千古爱情故事,使文君酒的行销力显着上升,
(2)充分挖掘历史长河中酒与文章、中华武功的历史故事与传说,努力唤起人们崇尚文化、科学、正义、健康、优国优民和热血报国的良好风尚。山东“景阳春”酒,借助妇擂皆知的“武松打虎”历史故事,赋予该酒一种不畏强暴、一身正气的文化氛围,对许多男子汉的饮酒需求起到了刺激作用。贵州茅台酒在巴伞马万国博览会为国争光、勇夺的动人故事,红军长征中的美谈,新中国各种重大外交场合的佳话,使茅台酒具有了的文化含盆。
(3)让酒与中国传统文化中的“情”、“义护结缘,实现文化酒的情感营销。在中国传统文化中,兄弟结拜要饮酒,亲朋好友相聚要饮酒,因此,酒就是情义的象征或化身,宜泄一种高尚的、纯洁的亲情和友情,可以使品牌插上腾飞的翅膀。例如,山东“喜临门”酒的市场定位就是一种“喜庆酒”,原创意是:开业庆典、朋友相聚、金榜题名、洞房花烛等各种喜庆场合都离不开“喜临门”酒,都会看到“喜临门”酒的身影。贵州“青酒”的诉求也是“喝杯青酒,交个朋友”,更终使其成为朋友相聚的必然选择。
(4)在用高科技开发产品的同时,挖掘当地传统的酿造工艺并使之结合起来,形成独特的酿酒工艺技术。贵州茅台酒几百年来,始终坚持独特的酿造工艺、先进的生产技术,其的品质使国酒的地位更加巩固。
(5)产品包装不仅要体现当地远古之风貌,更要体现历史名人文化的深厚与,通过大气达到大雅的境界。
(6)做好产品的多样化和系列化开发,让产品系列支撑厚重的历史文化。例如四川五粮液酒厂近年通过不断推出系列产品来大打文化牌,也收到了很好的营销效果。“五粮醉”―五粮酿成;“五粮春”―之秀,“五湖液”―四海同庆产浏阳河”―民歌美酒。
(7)设计全新的销售网络、销售策略,推出符合品牌运作规律的广告推广组合,把牌子打响,把销路打开。 总之,文化酒的塑造,需要借势与造势并举,文化的挖掘和提炼是一种借势的过程,而文化要素的确立和宣扬就是一种造势过程。
现在酒水行业的竞争也是非常激烈的,若是没有特色,没有自己的文化,那么很快就会被对手击败。因此企业要想让自己的酒水更有特色,被更多的消费者的喜欢,那么不仅需要提升酿造技术,还需要融入一些文化特色,这样才能受到更多人的欢迎。
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内容来自用户:蒋先芳
啤酒区域市场营销方案
方案|名称|**啤酒股份公司**市营销方案|受控状态|编 号|执行部门|监督部门|考证部门|一、营销方案的目的|1.在**市年度市场销售额达到***万元。|2.**啤酒在**市的市场占有率达到**%以上。|3.宣传公司品牌,提高公司的美誉度。|二、**市啤酒市场现状分析|1.消费者分析|(1)市场总量|2007年,**市居民人均消费啤酒数量为*罐/周、*瓶/周和*扎/周,较去年全国抽查的城市居民人均啤酒消费量分别高*、*、*个百分点,**市共有***万人口,由此数据可看出**市居民啤酒每年的消费总量在****吨。|(2)市场需求潜力|**市地处北方,市民具有鲜明的北方特点,有着悠久的啤酒文化历史,从某种意义上讲,啤酒代表的热情、真诚和友好,正成为宴会招待、朋友小聚甚至日常三餐的必备饮品。市场需求的潜力巨大。|2.竞争对手分析|(1)市场排名|根据公司对**市开展的啤酒市场的调查显示,目前在**市啤酒市场中销售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市场占有率如下表所示。|**市啤酒销售量排名表|啤酒品牌|具体销量|市场占有率|
**啤酒|***万瓶|**%|
**啤酒|***万瓶|**%|
**啤酒|**万瓶|*%|
**啤酒|**万瓶|*%|
**啤酒|**万瓶|*%|
备注|
|(2)竞争策略|根据公司对2007年**市啤酒销量的调查,公司主要竞争对手所采取的竞争策略包括低价
1、战略至上原则:策划最讲究的是战略,在确定好战略方向之前,任何战术都没有所谓的好与坏之分,奥古特会将战略和战术,结合公司多年的实践案例经验完美结合在一起,使客户企业获得所期望的要求。
2、思想开放原则:大胆设想,小心求证。我们对行业和客观规律的深刻了解和把握,结合数据变封闭性思维为开放性思维,了解某些成功的模式资源可以大胆发掘、尽量为我所用,从横向到纵向、从线性到复合性的思维会多角度思考问题。
3、多线联合作战原则:面临激烈的市场竞争和复杂的社会现象,策划需要多方面的支持,求取最佳切入点,多线专家联合协同作战找到问题的最佳切入点,以保证项目策划总体成功。除此之外,在制定战略和策略方案的同时,也关注和了解竞争对手的实力和经营方针,不仅了解同行一线品牌企业、还有对二、三线品牌企业以及与客户势力相当的竞争企业的实际情况,会从多角度来对比分析来支持战略和方案。
协助企业拓展新品牌以及为原有品牌重新定位,协助新创建的企业走上正常营运的轨道或协助企业摆脱瓶颈走向更高一层发展需求。
给你一个营销计划书提纲,啤酒业的情况需要具体问题具体分析。
1.执行概要和目录表:关于本计划的主要目标和建议事项的简短摘要。执行概要要使较高层次的管理层迅速地抓住计划的要点。执行概要之后便是内容的目录表
2.当前营销状况:提出关于市场、产品、竞争、分销、宏观环境的背景资料。这些资料来自于SWOT分析(机会、威胁、优势、劣势)
3.机会核问题分析:从SWOT分析中提出主要机会,并确定影响组织目的的关键问题
4.目标:描述计划书中的财务目标和营销目标,表明销售量、市场份额、利润和相关指标
5.营销战略:定义目标市场,即对公司供应品有需要和感到满意的群体。然后确定产品线的定位,它形成“博弈计划”以便完成计划目标。在制定战略的过程中,产品经理应与组织的其他人员商量,如与采购、制造、销售、财务和人力资源部门磋商,以保证整个公司提供适当的支持,使计划顺利进行。
6:行动方案:营销计划必须具体描述为达到营销战略而要采取的特定和实际的营销方案。对每个营销战略必须星系回答下列问题:将做什么?什么时候做?谁来做?成本为多少?对这个方案的衡量方法是什么?
7:财务目标:在行动计划中应集中说明支持该方案的预算。在收入的那一方,指出预估的销售数量和平均实现价格。在开支方面,指出生产成本、实体分销成本和营销费用,以及再细分下去的细节项目。收入和开支之差就是预计利润。预算一旦批准之后,它就是制定计划和对材料采购、生产调度、人力补充、营销活动安排的基础。
8:执行控制:营销计划的最后部分,概述控制,用以监督计划的过程。通常,目标和预算按月或季来制定。上一级的管理层每期都要审查这些记过。有些控制部分包含权变计划,即包含管理层在遇到特殊的不利情况时应采取的策略步骤。
参考:菲利普·科特勒 《营销管理》第11版 P128
这是我们上课老师讲过的一个案例,我觉得慢蛮经典,不知道是不是你要的那个,
前几年,天津市场的啤酒竞争已经相当激烈。当时豪门啤酒为了打开天津市场,采取了一种很有意思的方法。
那时的豪门不仅没有名气,厂子也是很小的工厂。当时的经理在公司里挑选了一个非常有派头的中年男子,经过包装公司一番整容,弄了个大腕样子,找几个保镖模样的人,租了一辆宝马(那时候的宝马比现在少多了)。然后到天津最大的最有名字的喜来登酒店。那酒店一看就知道,人家是道上的人!赶紧笑脸相迎,特级招待。点最贵的菜,然后服务员“先生要什么酒水?”这时候哪老板模样的说话了:“就来豪门啤酒吧!!” 服务员一听傻了,哪有什么豪门啤酒?听都没听过!但是营销里面对顾客不能说“NO”,尤其是这么大一个酒店!!于是服务员告诉领班,领班也没听过,又告诉经理。后台就开始忙活了。豪门那几个家伙就在那里偷着乐,看他们找吧! 经理也没听过。一般来说,那些大型酒店,他们都有一个二八理论。80%的利润来自20%的客人。像这么大派头的,一定需要好好招待的,绝对不能说没有。于是经理立刻给供应商打电话,“豪门啊,要豪门!”渠道的链条打开了。供应商都是很敏感的人,一听这个,知道商机来了!赶紧到处找豪门啤酒。先说这菜桌上!经理最后没办法,只能说“先生,对不起。您要的酒水我们现在正缺货。真的抱歉,下次您光顾的时候一定给您奉上!” 豪门这些家伙也得做个样子!“什么?没有豪门?连豪门啤酒都没有?你们这么大一个酒店居然没有豪门啤酒?”经理又道歉!然后他们就抱怨着,吃了几口菜就说“哎,不吃了不吃了,没有豪门啤酒还吃什么啊!走人!” 第二天又去另外一家。第三天又去另外一家。 不过从第二天开始,豪门啤酒广告就开始在在报纸和电视上播放 !!由于昨天酒店供应商的电话满天飞,豪门啤酒在第一时间的销量肯定没问题。
最低0.27元开通文库会员,查看完整内容> 原发布者:笨小弟的好 啤酒促销活动方案一、活动目的:通过对夏季旺销商品——啤酒的促销,带动人气,掀起淡季促销的高潮。
以啤酒买赠和贯穿整个啤酒节的“啤酒之夜”为两大促销主题,提出超市消夏夜市、活跃社区文化生活的概念。二、总体方案:1、促销活动形式:时间:XX年7月1日至7月30日地点:卖场内通道促销区和卖场外赠品区(如图示)商品促销组织:(1)促销期间要求各厂商提供商品特价支持。
(2)以买赠为主要促销形式,要求厂商提供买赠具体方式,顾客购买该品牌多买多赠,在卖场外赠品区设赠品台,如顾客一次性购买燕京啤酒三件送一件等,强化买得多更实惠的量贩装概念。赠品区各品牌还可安排免费品尝等其它促销。
(3)展卖商品以各品牌为标准单位,做到每品牌一堆头,扩大其商品形象排面,各厂商须确保货源充裕及价格优势明显,每个堆头安排一个促销小姐重点促销。(4)活动展卖品牌:燕京、百威、白沙、青岛、贝克、珠江、科罗娜、蓝带、喜力、太阳啤等。
活动方案1)活动期间以台为中心,外场促销售卖为主要形式,穿插免费品尝、有奖竞喝、有奖参与、文艺演出2)开幕式、闭幕式超市承办,厂方协助。活动宣传2、主题:啤酒狂欢夜3、主体广告语:喝杯啤酒交个朋友买得多,实惠多4、媒体推广:1)电视专题促销广告2)邀请媒体进行专题报道,邀请其它省市媒体对“啤酒之夜”进行报道,可挖掘“超市为社区提供丰富多彩的夜生活”这样的话题。
3)制作广播专题广告带,门店广播室播放。
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