1、活动创意到位 目前,大多数厂家把化妆品专卖店的促销看作是一种即时见效的营销战术,导致市场上的促销活动又多又滥,使消费者眼花嘹乱,并逐渐对中、小型的纯粹的促销(折价,赠送)活动失去兴趣。
要想在众多的促销活动脱颖而出,迅速引起消费者的关注,必须在活动创意上下功夫,力争符合SP活动的“三新四性”原则(此部分内容另有专稿)。A、三新方针:新概念、新卖点、新活动形式 B、四性原则;促销性、公益性、权威性、新闻时事性。
2、前期宣传造势到位 促销活动的开展,需要更多人了解、认知,甚至直接产生行动-----购买产品,自然要众多的人知道并参与这个活动,才能达到我们的宣传和销售目的。因此,必须要将活动通知最大面积地散播出去,这必须需要广告的配合, 活动电视字幕预告、广播活动用DM、报贴、海报、终端包装物上印刷活动通告(如台卡、立牌等)。
而且的,在发布活动通告的同时,进行产品功能机理的宣传,比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。3、政府公关到位 所有的SP(尤其户外)活动,均要与众多的政府主管部门主管部门打交道,活动能否顺利举行,与他们的支持关系甚大,一个部门出现卡壳,即可能导致整个活动改期或流产。
因此,我们在下面举办大型活动前,必须与经销商有个沟通过程,该申请提前申请。一般来说,凡户外销售宣传性活动,首先须选定场地所有权部门的同意,获得工商局广告管理科的审批,取得环保、城建、交通、卫生等部门的“准行证”才能保证活动正常开展。
因此,各市场人员从一进入当地市场起,均需要与客户沟通好该问题。工作做到面前,以防患于未然。
4、组织分工到位 一般促销活动的执行,分前期准活动执行、活动后监控三个阶段,环环相扣,一个细节的不慎或疏忽即会将活动全盘砸锅,必须要求市场部活动执行人员有高度的责任心和强烈协作性,要求活动指挥具有大局观和周密细致的“小心眼”,在进行分工时做到环环紧扣,事事有人,人人有责,分工明确: ●活动准备期一般有下列事项: ① 与相关方面协商、对当地政府部门进行申报等; ② 活动通告的发布(韩束新干线、户外宣传、小报投递等); ③ 活动用宣传品及礼品准备; ④ 货物准备; ⑤ 活动现场的提前勘测与布置; ⑥ 参与活动的美容师、化妆师、促销人员、城市美导等业务人员的分工与培训; ⑦ 与各销售终端进一步联系沟通,力争产品陈列面宽、展位突出、沟通到店老板到营业人员的全力配合。能在店中进行全面的导购,并在终端形象下功夫,烘托销售氛围。
●活动执行:① 提前布置好现场,货物堆列、彩旗、横幅、展板、海报及其他宣传品,做到现场气氛浓烈、庄重。 ② 人员分工明确:专人为店面拉人,专人迎接顾客,专人介绍产品、专人发放DM,有活动现场指挥一名,负责全局监控、局面控制、现场调度等事务。
③ 人人仪态端庄、大方,人人均有引导和产品介绍的义务,人人均有维持现场次序、人流引导、环境卫生的义务。因此,需要促销及业务、宣传人员均熟知产品知识、了解目标人群基本护肤的常识掌,握竞争对手的优缺点,以便向消费者作诚恳、理性的产品介绍。
④ 把顺服力强的促销人员塑造成韩束专业美容顾问,周围人尽量把顾客引见给该促销人员,让专业美容顾问向消费者进行产品推荐。 ⑤ 有优惠销售、试用装作为产品赠送时,以此作为维持现场气氛的手段: 现场人少时,向顾客送活动气球、小红旗、吸引人群;人较多时,选择向他们介绍产品;赠送看起来有价值的商品还必须严格按预约登记发放,以免出现争抢、场面混乱的现象。
● 活动后期工作 ①追踪活动过程,摄影师在活动过程中拍摄有主题含义的照片,或拍摄活动过程。 ②由活动负责人召集全部参与活动人员进行活动得失分析与总结。
并在后面的几天密切关注活动后终端走货状况,完成书面活动总结报告。 由于所述,促销活动是最考验各市场部管理的条理性、工作的细密性、人员的团结性的,营销市场主管及员工应不断总结、不断提高,更好地推动市场的发展。
5、现场气氛到位 促销活动的现场气氛,靠我们的宣传品布置、人员形象、现场组织来营造,现场气氛的优劣,直接决定了活动的引人注目性、聚人的多少、销售量的大小及宣传效果,不容忽视。 ① 现场宣传品一般有:A、横幅:要有主横幅(活动主题)(韩束走进终端搜寻榜样顾客造星活动)一至两条,产品横幅(功效及特点)数条,若节日需要祝福用横幅数条,除主横幅可略长,宽外,其余横幅均要求色标一致,字体统一、长宽一样、悬挂高度基本一致,横幅间距相当,具备优秀视觉效果。
B、彩旗:不同色彩间插,但字体、字样相同,距离相当,对活动桌椅、人员区形成半弧形包围或矩阵包围。 C、展板:展板摆放在活动用桌椅两侧或斜前方,用展板表述下列内容:产品介绍、企业简介、活动须知等。
D、桌椅:桌椅摆放整齐有序,统一用专业促销台。 E、其他:现场可将小挂旗,海报用绳子连成一串悬挂,烘托气氛。
在现场占地选择上,注意夏天避阳(阳光直射,消费者停留不久,自己员工也受累)避雨、冬天避风。同时。
活动的主题要围绕促销的目的: 促销活动形式多种多样,但无论什么形式,促销的最终目的都是非常明确的。
一般是指新产品上市、销售低迷、销售淡季、节假日抵御或者打压竞争对手、处理即将到期产品、处理存货、突击完成销售任务、提升单品的市场占有率、鼓舞人员士气,支持终端客户、树立商业客户信心等目的非常明确时所采取的短期销售行为。 作为品牌宣传、网点宣传(商场日化店)宣传或吸引客户的长期宣传行为。
一个是“实“的,就是要摆出具体的数据,如现在的市场情况是怎么样的,促销的预期目标是什么,能达到多少零售额,或促销增长率;另一个是“虚”的,如打击竞争对手、提升单品市场占有率、提高品牌知名度等点,若只是处理库存或进行新品上市促销则可只写一。 作为促销的主要考核要看促销的目的,如目的如果作为宣传品牌那就要在促销现场追求旺盛的人气,专业点说就是很高的公众参与度;然后是在促销期间达成卖货的销量,即实现投入产出比最大化。
然后根据活动的目的定你的促销活动的主题 主题的创意非常的重要,能从海量的促销信息中迅速的跳出来,剌激消费者加深记忆度。促销主题是整个促销方案中“画龙点睛”的一笔,一定要认真对待。
如化妆品行业 1、“火爆五一,美丽再造,好礼送不停” 2、给力2011,美丽只需1元 3、再如娇兰佳人的“我的最爱在 — 娇兰佳人 ” 什么是完美的主题呢?主要标准有三条: 1、是主题有广泛关注的社会意义,有社会意义,才会引起消费者关注、公众关注、媒体关注,才会有人气。比如三八节主题:“关注弱势妇女群体,三八免费查测”;母亲节 促销活动主题 是:“献给母亲的爱”。
某儿童保健品的六一节主题是:“关注你孩子的情商!” 2、是主题传达的信息清楚明白,明白你要干什么,真正有兴趣的人自然会来参与。一般的较难同时有社会意义又清楚明白,这是可以用副标题形式来说明:比如教师节的促销主题:“感恩的心”,副标题:“让教师的美丽永恒不变”等。
这里切记不可就拿“买一送一”欺骗消费者,尤其是你送的这个“一”要说明白。 3、是主题通俗顺口,容易明白与记忆。
比如:“**送健康,买也赠换也赠!”。副题“用**产品同类产品空盒子可以换取**产品的赠品一盒”。
买一盒**,就向奥运会捐献一分钱。 4、是策划主题是本着公关第一,广告第二的思想。
可请记者策划,可以以公关手段制作事件行销话题,使得促销活动主题由头具有较深的社会意义!从而取得较高的公众关注度。 不知道你的商场想搞哪些品牌的活动,目标客户是什么年龄结构的人群等等都要搞明白才可以做个切实可靠的主题。
给你找了一个很好的网站都是关于化装品营销方面的,你自己去整理一套出来:一、形象传播营销 案例:red earth二、通路传播营销 案例:可采、薇姿三、sp常态传播营销 案例:欧莱雅四、公关传播营销: 案例:SK—Ⅱ自从中国经济迅猛发展以来,市场化发展不断加快,特别是近两年完全化市场经济率先在消费品领域成熟起来,化妆品领域也不例外;化妆品的终端传播营销犹如战国七雄更显神通,终端传播营销已成为化妆品企业的致胜法宝之一。
现代社会已不是“酒香不怕巷子深“的年代,一支优秀的化妆品如果要想成为一支名符其实的品牌,她在终端上首先应该关注的是形象传播营销。由于化妆品是属于精致的行业,是给人的肌肤创造美的行业。
所以化妆品就犹如时装推广一样,两者亲如孪生姐妹。一款新时装设计出来后她必须通过tnodel、T型台、镁光灯向成千上万的观众展示。
如范思哲时装每当推出一款新时尚时装时,必定如此而为。化妆品领域采取形象传播营销出奇制胜,取得优异成绩,有效奠定品牌基础的最佳范例就是red earth品牌,她在2000年上市时,率先在上海、北京、广州几大城市采取形象传播营销之策略,首先打破常态革命性地将服装的运作思路奇妙地嫁接于red earth品牌中。
一、在几大城市开设旗舰店、店中店、专卖店;她是国内最早开设化妆品旗舰店、商场店中店、专卖店的第一人,通过此项革新不但拓宽了分销渠道而且有效的起到了品牌形象传播的效果。此乃一举两得,既有足够的渠道分销又有效的起到了广告宣传的效果。
二、将时装的时尚、简约、model、精品展示思路充分地运用于red earth的终端展示中。如她的柜台陈列是以引起消费者的视觉冲击力为目的,所以他的陈列以简单、突出为目的,我们看到的她的终端形象简约、时尚犹如搞顶级时装展览一般。
她的独特思路有违以传统品牌陈列方式以“满柜满架”为原则,把所有的产品罗列出来或者用重复陈列以给消费者留下产品结构丰富的印象,便于实现中国消费者的满足心理感之欲望,美宝莲就是此类。三、夸张地运用大色块“红色”起到了强大的视觉冲击力。
无论她的店招还是她的灯箱片都以大色块“红色”为主调,受众远远就能被“red earth”品标所吸引!四、艺术性的将知名影星为形象代言人的思路充分的运用于终端专柜中。2002度形象代言人赵薇,清纯、时尚、前卫的大眼美女形象有效的吸引了目标消费群。
Red earth就是典型地将美学艺术充分地运用到化妆品终端形象展示中最为成功的典范,她一上市便能取得骄人业绩便得益于此。因此化妆品的终端传播营销首先是要重视形象传播营销。
一、要有成功的终端形象策划,其中含柜台、DM、POP、灯箱片等。二、要有独特的空间位置进行展示。
三、要懂得将艺术思维与实用性相结合。让产品与形象完美结合能有效地吸引消费者的眼球。
近几年中国的基础设施的建设发展迅猛,经济学家形象地将高速路等基础设施的建设比喻成中国经济能否继续快速发展以及强大的地基,实际上化妆品的终端营销能否为品牌的基业长青有效贡献力量,其中关键一环即是通路传播营销,没有通路的建设就无从谈终端传播营销,它就雷同于高效物流离不开高速路与汽车的道理是一样的。雅芳近几年在中国市场的成功其中关键一环离不开她直销转型后在中国的“通路专项革命”。
当然red earth的成功也离不开“通路传播营销”的魅力,她率先在全国化妆品领域开设旗舰店、店中店、专卖店的案例就是有力的注脚。内资企业中2001——2003年间即有一支标杆:可采。
可采一个单一产品眼贴膜能在短短的一年时间里取得优秀业绩,就在于她的通路创新的成功!她大胆地设计了简易材质的终端展示柜借助薇姿的思路首先打进大中药店,她在各大药店中首先是争取一类最佳位置。同时由于她将“形象传播营销”做得也比较到位,她将中国古代美女的形象运用到终端各项陈列物中,如专柜、DM、宣传册、灯箱片等。
这就是“好瓶装好酒,好酒又有好巷子吆喝”的不会不成功的道理。在药店中取得好业绩后又进入商场设简易专柜,在商场中她同样的运用了通路与形象传播营销的有效嫁接,亦取到了出乎意料的成功。
总之一点,她独辟蹊径,为她的品牌推广打下了良好基础。简言之,如果我们需要取得化妆品终端传播营销之二的通路传播营销的胜利,就必须事先进行通路设计,找出能够支撑本产品的通路模式!设计营销通路是根据目标消费群的生活习惯,找准目标消费群喜欢消费的商业形态,后考量产品自身的特点,结合传播的概念就能有效的设计出有利于产品销售的通路。
终端营销的SP常态促销在此我不多累言。但在此需提及的是欧莱雅2003年以来在全国推行“常态促销”模式,可称为一股旋风。
她将常态促销里的买赠促销、顾问咨询、演示推广等捆绑在一起发挥的淋漓尽致。这一年多以来,全国化妆品领域终端SP常态促销欧莱雅发挥到了极致。
她的活动方案虽然没有多少惊人之笔,但她的方案成一系统,便于执行,且可操作性强,同时连贯性强,不光能起到推动终端销量的效果且亦能起到。
我觉得应该按下面的步骤做:策划目标定位、策划诊断调查、策划创意构想、策划方案论证、策划实施操作、策划评估服务等。
具体参照一下市场策划怎么进行,我觉得两者差不多。希望能给您帮助! 一. 市场策划工作内容及范围: 1. 市场策划的定义; 2. 市场策划的工作内容。
工作内容范围极广泛,分企业内部与企业外部二大类; 企业内部:凡涉及市场策划的所有硬件、文字、宣传、图片、布置、公关、行政及人员的行为规范、服饰等,包括CI设计,均系配合市场策划的企业基础; 企业外部:指涉及企业与外部市场的所有媒介、媒体、各类广告、活动、新闻发布及联系、外协、招商、营销等系列工作步骤的总和; 3. 有形资产与企业形象。 二. 市场策划的重点工作与配合: 1. 市场策划工作,应具备时效、计划、针对性的特点; 应突出重点与实效:即市场宣传的重点与非重点的侧重。
应具备特色,即行业中的杰出的佼佼者,使人耳目一新。 整体性:即立体感的连贯性、全方位,不能虎头蛇尾,半途而废。
2. 企业内部配合与协调; 3. 涉及对象、区域与客户。 三. 市场策划与效益、回报率: 1. 效益是市场策划的核心; 直接的收益与收入(例,某次活动、或球赛的直接收入和营销收入); 企业的形象、品牌、社会影响。
2. 市场策划的成本与控制: 成本预算,决算; 降低成本的方法与控制; 3. 市场策划投入与回报比(率)%; 活动与开支的资金投量计算与总和; 市场策划及活动开展的直接收益(损益)计算%; 四. 市场策划与市场营销: 1. 市场策划的目的之一,某经济效益; 2. 市场策划是市场营销的先期工作; 3. 市场营销,系市场策划的直接体现与检验。 五. 市场策划工作步骤及要素: 1. 市场调查及企业情况的客观了解与定位; 2. 信息、数据的综合收集及分析; 3. 市场特点、消费、购买心理的正确定位。
六. 市场策划的工作流程,检验与反馈: 1. 工作流程; 2. 工作检验; 3. 反馈与调整; 七. 市场策划与市场启动和控制: 1. 市场启动: 整体活动的时间与切入点、兴奋点(兴趣点); 统一开展的时机与方法; 市场启动的要素与事项; 2. 市场控制: 市场控制的节奏感与跌宕起伏; 时间的控制与效果; 控制的力度与延宕; 3. 市场反映与强化: 切入点的选择;(例重大比赛、要人、重大活动); 市场需求与兴奋点; 消费与购买的兴奋点;(着重突出、重点宣传) 八. 市场策划活动、文案与选择: 1. 市场预测的要素与方法; 2. 市场需求与消费购买心理分析; 3. 趋势、坐标分析与活动文案选择。 九. 参与人员与工作分工: 1. 专职总体市场策划; 2. 配合部门、人员与时间、计划; 3. 检查、反馈、落实与实施。
十. 市场策划分行性分析: 1. 可行性分析的必要性 ; 2. 预测、参数、趋势与比较; 3.分析结论与措施。
给你找了一个很好的网站都是关于化装品营销方面的,你自己去整理一套出来:一、形象传播营销 案例:red earth二、通路传播营销 案例:可采、薇姿三、sp常态传播营销 案例:欧莱雅四、公关传播营销: 案例:SK—Ⅱ自从中国经济迅猛发展以来,市场化发展不断加快,特别是近两年完全化市场经济率先在消费品领域成熟起来,化妆品领域也不例外;化妆品的终端传播营销犹如战国七雄更显神通,终端传播营销已成为化妆品企业的致胜法宝之一。
现代社会已不是“酒香不怕巷子深“的年代,一支优秀的化妆品如果要想成为一支名符其实的品牌,她在终端上首先应该关注的是形象传播营销。由于化妆品是属于精致的行业,是给人的肌肤创造美的行业。
所以化妆品就犹如时装推广一样,两者亲如孪生姐妹。一款新时装设计出来后她必须通过tnodel、T型台、镁光灯向成千上万的观众展示。
如范思哲时装每当推出一款新时尚时装时,必定如此而为。化妆品领域采取形象传播营销出奇制胜,取得优异成绩,有效奠定品牌基础的最佳范例就是red earth品牌,她在2000年上市时,率先在上海、北京、广州几大城市采取形象传播营销之策略,首先打破常态革命性地将服装的运作思路奇妙地嫁接于red earth品牌中。
一、在几大城市开设旗舰店、店中店、专卖店;她是国内最早开设化妆品旗舰店、商场店中店、专卖店的第一人,通过此项革新不但拓宽了分销渠道而且有效的起到了品牌形象传播的效果。此乃一举两得,既有足够的渠道分销又有效的起到了广告宣传的效果。
二、将时装的时尚、简约、model、精品展示思路充分地运用于red earth的终端展示中。如她的柜台陈列是以引起消费者的视觉冲击力为目的,所以他的陈列以简单、突出为目的,我们看到的她的终端形象简约、时尚犹如搞顶级时装展览一般。
她的独特思路有违以传统品牌陈列方式以“满柜满架”为原则,把所有的产品罗列出来或者用重复陈列以给消费者留下产品结构丰富的印象,便于实现中国消费者的满足心理感之欲望,美宝莲就是此类。三、夸张地运用大色块“红色”起到了强大的视觉冲击力。
无论她的店招还是她的灯箱片都以大色块“红色”为主调,受众远远就能被“red earth”品标所吸引!四、艺术性的将知名影星为形象代言人的思路充分的运用于终端专柜中。2002度形象代言人赵薇,清纯、时尚、前卫的大眼美女形象有效的吸引了目标消费群。
Red earth就是典型地将美学艺术充分地运用到化妆品终端形象展示中最为成功的典范,她一上市便能取得骄人业绩便得益于此。因此化妆品的终端传播营销首先是要重视形象传播营销。
一、要有成功的终端形象策划,其中含柜台、DM、POP、灯箱片等。二、要有独特的空间位置进行展示。
三、要懂得将艺术思维与实用性相结合。让产品与形象完美结合能有效地吸引消费者的眼球。
近几年中国的基础设施的建设发展迅猛,经济学家形象地将高速路等基础设施的建设比喻成中国经济能否继续快速发展以及强大的地基,实际上化妆品的终端营销能否为品牌的基业长青有效贡献力量,其中关键一环即是通路传播营销,没有通路的建设就无从谈终端传播营销,它就雷同于高效物流离不开高速路与汽车的道理是一样的。雅芳近几年在中国市场的成功其中关键一环离不开她直销转型后在中国的“通路专项革命”。
当然red earth的成功也离不开“通路传播营销”的魅力,她率先在全国化妆品领域开设旗舰店、店中店、专卖店的案例就是有力的注脚。内资企业中2001——2003年间即有一支标杆:可采。
可采一个单一产品眼贴膜能在短短的一年时间里取得优秀业绩,就在于她的通路创新的成功!她大胆地设计了简易材质的终端展示柜借助薇姿的思路首先打进大中药店,她在各大药店中首先是争取一类最佳位置。同时由于她将“形象传播营销”做得也比较到位,她将中国古代美女的形象运用到终端各项陈列物中,如专柜、DM、宣传册、灯箱片等。
这就是“好瓶装好酒,好酒又有好巷子吆喝”的不会不成功的道理。在药店中取得好业绩后又进入商场设简易专柜,在商场中她同样的运用了通路与形象传播营销的有效嫁接,亦取到了出乎意料的成功。
总之一点,她独辟蹊径,为她的品牌推广打下了良好基础。简言之,如果我们需要取得化妆品终端传播营销之二的通路传播营销的胜利,就必须事先进行通路设计,找出能够支撑本产品的通路模式!设计营销通路是根据目标消费群的生活习惯,找准目标消费群喜欢消费的商业形态,后考量产品自身的特点,结合传播的概念就能有效的设计出有利于产品销售的通路。
终端营销的SP常态促销在此我不多累言。但在此需提及的是欧莱雅2003年以来在全国推行“常态促销”模式,可称为一股旋风。
她将常态促销里的买赠促销、顾问咨询、演示推广等捆绑在一起发挥的淋漓尽致。这一年多以来,全国化妆品领域终端SP常态促销欧莱雅发挥到了极致。
她的活动方案虽然没有多少惊人之笔,但她的方案成一系统,便于执行,且可操作性强,同时连贯性强,不光能起到推动终端销量的效果且亦能起到。
促销方案 1、营销活动背景介绍(先对为什么要进行这项营销活动进行一个简要介绍) 2、活动的主题(是活动都要围绕着主题) 3、活动的时间、地点(在哪里搞活动,时间从什么时候开始到什么时候结束都需要) 4、活动内容介绍(活动的内容详细列出,比如点什么餐打多少折或送东西什么的,都要详细写出,包括活动内容的一些限制,比如什么情况下不能参加) 5、执行细节说明:对活动中可能出现的情况进行说明以便员工操作(执行说明的内容要尽可能详细,因为你的执行细则越详细,员工在现场应对时出错的几率才越小) 6、活动开展需要的各项物料(宣传物料:比如海报、展架、横幅,传单……,只要是活动宣传需要的物料都要详细列出) 因为这是一份方案而不是一份作业,所以把方案中需要负责和落实的事情写到每个人头上,便于执行,比如该张三宣传物料的事情,就一定要写清楚。
大概的就是这样,这个框架比较实用,不是什么花里胡哨的作业方案,如果你不是实际需要而是为了完成作业可以写的内容在丰满一些。
我觉得应该按下面的步骤做:策划目标定位、策划诊断调查、策划创意构想、策划方案论证、策划实施操作、策划评估服务等。
具体参照一下市场策划怎么进行,我觉得两者差不多。希望能给您帮助!
一. 市场策划工作内容及范围:
1. 市场策划的定义;
2. 市场策划的工作内容。
工作内容范围极广泛,分企业内部与企业外部二大类;
企业内部:凡涉及市场策划的所有硬件、文字、宣传、图片、布置、公关、行政及人员的行为规范、服饰等,包括CI设计,均系配合市场策划的企业基础;
企业外部:指涉及企业与外部市场的所有媒介、媒体、各类广告、活动、新闻发布及联系、外协、招商、营销等系列工作步骤的总和;
3. 有形资产与企业形象。
二. 市场策划的重点工作与配合:
1. 市场策划工作,应具备时效、计划、针对性的特点;
应突出重点与实效:即市场宣传的重点与非重点的侧重。
应具备特色,即行业中的杰出的佼佼者,使人耳目一新。
整体性:即立体感的连贯性、全方位,不能虎头蛇尾,半途而废。
2. 企业内部配合与协调;
3. 涉及对象、区域与客户。
三. 市场策划与效益、回报率:
1. 效益是市场策划的核心;
直接的收益与收入(例,某次活动、或球赛的直接收入和营销收入);
企业的形象、品牌、社会影响。
2. 市场策划的成本与控制:
成本预算,决算;
降低成本的方法与控制;
3. 市场策划投入与回报比(率)%;
活动与开支的资金投量计算与总和;
市场策划及活动开展的直接收益(损益)计算%;
四. 市场策划与市场营销:
1. 市场策划的目的之一,某经济效益;
2. 市场策划是市场营销的先期工作;
3. 市场营销,系市场策划的直接体现与检验。
五. 市场策划工作步骤及要素:
1. 市场调查及企业情况的客观了解与定位;
2. 信息、数据的综合收集及分析;
3. 市场特点、消费、购买心理的正确定位。
六. 市场策划的工作流程,检验与反馈:
1. 工作流程;
2. 工作检验;
3. 反馈与调整;
七. 市场策划与市场启动和控制:
1. 市场启动:
整体活动的时间与切入点、兴奋点(兴趣点);
统一开展的时机与方法;
市场启动的要素与事项;
2. 市场控制:
市场控制的节奏感与跌宕起伏;
时间的控制与效果;
控制的力度与延宕;
3. 市场反映与强化:
切入点的选择;(例重大比赛、要人、重大活动);
市场需求与兴奋点;
消费与购买的兴奋点;(着重突出、重点宣传)
八. 市场策划活动、文案与选择:
1. 市场预测的要素与方法;
2. 市场需求与消费购买心理分析;
3. 趋势、坐标分析与活动文案选择。
九. 参与人员与工作分工:
1. 专职总体市场策划;
2. 配合部门、人员与时间、计划;
3. 检查、反馈、落实与实施。
十. 市场策划分行性分析:
1. 可行性分析的必要性 ;
2. 预测、参数、趋势与比较;
3.分析结论与措施。
化妆品行业营销策划范例,化妆品营销方法。
化妆品市场营销方案 一、化妆品市场背景分析 清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能,香薰正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想,又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵的目标市场细 分消费需求,与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同,拥有完全独立的全新概念空间。 近年来,随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及,香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。
现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙 蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴露,迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场,但大多品系不全且价格不菲,除西亚斯初具规模外,同类产品中尚无强势品牌。 由于迎合了休闲经济时代的消费时尚,香薰类产品市场前景广阔,预测短期内将会有大量同类产品上市推广,1~2年后将出现流行风潮,但捷足先登者必将取得热销的优势。
因而目前市场态势,极其 有利于以中偏低档的价位切入市场的**香薰系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立。 二、公司终端销售支援 1、售点文宣:海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。
2、促销道具:帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。 3、助销用品:销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。
4、赠品:100g香薰一洗白(补水保湿型、柔润美白型)、洗发露袋洗、其它。 5、广告:在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或产品宣传广告。
6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。
三、终端市场启动流程 (一)组织构架建设 组织构架是市场拓展的保障,为确保** 香薰系列产品顺利上市,各区域市场(以地市级为单位)由经理牵头,至少抽调业务经理(或业务员)1名、促销主管1名(或优秀促销员2~3名),及时成立 “**”品牌小组,专职负责新品上市推广工作。 (二) 市场资源整合 1、员工队伍培训及充实 坚实的产品知识是促销的基础,新品入市,培训是当务之急。
各市场在公司**新品调拨到位前一周,善于引导员工高涨的热情,迅速完成** 系列产品知识培训工作,深刻理解香薰新概念并树立必胜 信心。同时,酌情做好** 专职促销人员储备工作。
2、资金准备 充分考虑** 新品首批上市铺货和合理库存量,以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出,理顺资金流转。 3、公关外联与市场调研 积极走访现有市场体系中各分销商、零售商,进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目的市场调研,顺便完成** 新品即将入市的信息通报工作,进行前期接洽,为新 品上市营造宽松环境,并初步拟定** 市场拓展规划。
(三)终端卖场选择 根据市场调研资讯,选择投入产出比较合理,消费社区覆盖、客源组成层次等要素基本符合** 香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的3—5家大、中型终端卖场,作为首批进场目标。 (四)进场业务洽谈 1、洽谈前应作好以下准备: A)收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。
B)备齐《**香薰系列化妆品销售手册》以及相关传单、海报资料。 C)刊发于相关报纸、杂志上的** 招商、推广广告。
D)** 产品样品一套。 E)相关香薰系列赠品、试用装及其它。
2、洽谈中应注重以下几点:A)全面介绍香薰概念及时尚流行趋势。 B)概括介绍** 系列产品卖点。
C)比较、介绍** 系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。 D)简要介绍公司媒体广告支持计划。
E)详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。 F)最后介绍** 系列产品品质信心保证及完善售后服务。
3、如一次洽谈未果,应及时总结经验,以利下次拜访。 (五)上架陈列布货 产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口,其整齐划一的布局、明快大度的气势,可充分显示品牌的形象与实力,十分有利于吸引顾客注意力,从而延长顾客逗留时间,增加销售机会。
1、主推产品** 洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上(由下至上的第四、五层),每一品种横向陈列面应不少于4瓶,纵向陈列不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝顺序排列。
2、** 沐浴露系列各品种依照粉红(美白型)、淡绿(抗皱型)、浅黄(健康型)、天蓝(秀身型)的顺序排列。 3、有条件的卖场内应尽可能设置** 堆码及专属陈列架。
(请参照公司统一模式) 4、有效使用** 货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。
5、组合使用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等** 系列宣传品。 6、产品价格标签统一粘贴于** 瓶体左上角,同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。
7、** 系列所有产品应尽可能陈列于日化用品中心区,并紧邻在知名品牌或高价位产品旁边,以利推销。 (六)场内贴柜促销 1、产品卖点提炼。
A)香薰洗发露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理,。
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