现在很多医药企业品牌策划都会咨询一些上海营销策划公司,因为这些策划公司在品牌策划方面更加专业,也有更多的经验可以参考,这对医药企业来说是非常有利的。我们现在看电视的时候经常会看到一些与药品相关的广告,其实这就是品牌策划其中的一种手段,可以使品牌信息进入千家万户,这样可以获得更多消费者的支持。下面我们来了解一下医药行业做品牌策划的四个步骤。
第一步:了解并分析整体市场现状。近十年来,发达国家的医药行业进入了高速发展的新时代,随着物质文化的日以满足,工作时间的减少,共享工作(Job Sharing)也应运而生。种种迹象表明,为医药行业而进行的各种生产活动和服务正在高速发展,已经成为经济繁荣的重要因素之一。
第二步:确定网络推广和网络营销的目标。不论你是打算做网络推广还是整合营销,确定目标很关键。这些目标包括:推广营销的费用预算,想要达到的推广营销效果目标。要做到每个阶段的费用预算要明确,整体的费用预算评估要准确,以及线上和线下费用预算要细分。推广营销的效果同样要细分和明确,不单要把线上线下分来,每个推广手段要达到的效果,每阶段的推广效果也要明确。
第三步:分析推广目标人群,做好定位推广和定位营销。以商务会馆为例,首先商务会馆面对的顾客群体几乎都是当地的,因此在进行网络推广工作时要做好地区定位推广。其次,商务会馆消费群体的消费水平都在中高档水平,这样也就给我们的推广工作一个客户群准确定位的标准。推广营销策略和方法很重要,不过更重要的还是顾客群的准确定位。
第四步:正确选择推广营销方法。根据第三步的顾客定位,不同的顾客群体选择不同网络推广方式和平台。商务会馆的客户定位在当地的中高档消费人群,也就是年龄在30至50岁之间的当地城市居民和成功人士。因为我们可以分析这类人群进行互联网活动的习惯,从而找到一套适合自己的网络推广和营销方法。
对于医药品牌来说,药品的质量有保障,能够得到消费者的认可,那么口碑就会越来越好,通过各种宣传方式将这些信息传达给消费者,那么会快速的获得消费者的信任,这对品牌的塑造能够起到很大的作用,也对品牌影响力的提高有很大的帮助。
从事药品销售十余年来,我的感受很多,我觉得,在销售工作中,勤奋踏实的态度是必需的,方法和技巧是重要的,勇气和胆量同样不可或缺,坚持到底的毅力更不容忽视,只有把这几样都做好,才能获得成功,即“勤奋+方法+客户的利益+专注=成功。”
有了勤奋踏实的态度,我就多用业余时间学习有关药品的知识和公司相关药品的价格、规格。这样,在给客户介绍药品时我就游刃有余了,不用一边翻本子一边介绍。正是因为我对药品知识的熟悉,我慢慢赢得了客户的信任,同时,我时刻记住“顾客是上帝”这句话,不管顾客需要的多还是少,我都能及时为顾客送去药品。另外,正因为我对药品很了解,所以在药店售药时,我能根据顾客的病情为他们介绍合适的药品,使他们早日康复,这样为我赢得了一定的顾客。
另外,不同的人有不同的性格,由于顾客群的不同,一些单体店的需要也不相同。这样,在推销之前,我先详细了解每个店的情况和需要,然后再给他们介绍价格适合的药品,这样,客户就越来越多了。
多年的药品销售工作让我深切地认识到了胆量勇气、方法技巧与成功的关系。如果缺乏勇气胆量与你的客户接触,没有对口的方法与客户沟通,那客户只会离你越来越远,成功也就遥遥无期。正是有了勇气,所以我敢于去开拓市场,开发市场。
同时,我也懂得了做事一定要专注。做医药销售时,假如到一个医院后都认为有难度,找不到突破口,自己慢慢放弃,到最后只能是被淘汰。但是,万事开头难,如果总是半途而废,到哪一家公司可能有很大的发展呢?所以,我认为,不管干什么,都应该专注做事,只要认准了一个客户,多与他们联系,用你的真诚、耐心去打动他,慢慢地,他们就会尝试接受你的产品,从而成为你的固定客户。
以上就是我从事药品销售以来的体会,相信我的这些心得会帮助我在以后的销售工作中越做越好。
去百度文库,查看完整内容>内容来自用户:罗颖医药市场营销学心得体会 篇一:市场营销学习心得 20XX—20XX年第一学期《市场营销学》科目考查卷 专业:班级:任课老师: 姓名:学号:成绩:市场营销学习心得 这学期对市场营销战略的学习,给我留下了无穷的回味和深刻的体会,通过学习,让我真正明白了市场营销的概念是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。
市场营销是一门灵活性比较强的课程,可以使我们充分的发挥自己的潜力,很多人认为营销就是卖东西,其实不然,营销在我们的生活当中无处不在,包括交友,为人处事等,不仅只是买卖关系的发生。学习了一个学期的市场营销,接触后才发现市场营销是一门很有发展前景,很有趣的课程,首先我们需要调查目标市场,了解消费者的需求,根据消费者的需求采购商品,制定销售计划并成功的销售出去,这一过程其实很不容易,如果前一天少了几分钟的准备,销售当天就多了几小时的麻烦,通过此次实训,感触颇多,市场营销要注重实践认知,掌握技能,有些方法和心得是书本上学不来的,我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后,感触才会更深,下一次也才会做得更好,还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度,而不是只为赚钱。
从事药品销售十余年来,我的感受很多,我觉得,在销售工作中,勤奋踏实的态度是必需的,方法和技巧是重要的,勇气和胆量同样不可或缺,坚持到底的毅力更不容忽视,只有把这几样都做好,才能获得成功,即“勤奋+方法+客户的利益+专注=成功。”
有了勤奋踏实的态度,我就多用业余时间学习有关药品的知识和公司相关药品的价格、规格。这样,在给客户介绍药品时我就游刃有余了,不用一边翻本子一边介绍。
正是因为我对药品知识的熟悉,我慢慢赢得了客户的信任,同时,我时刻记住“顾客是上帝”这句话,不管顾客需要的多还是少,我都能及时为顾客送去药品。另外,正因为我对药品很了解,所以在药店售药时,我能根据顾客的病情为他们介绍合适的药品,使他们早日康复,这样为我赢得了一定的顾客。
另外,不同的人有不同的性格,由于顾客群的不同,一些单体店的需要也不相同。这样,在推销之前,我先详细了解每个店的情况和需要,然后再给他们介绍价格适合的药品,这样,客户就越来越多了。
多年的药品销售工作让我深切地认识到了胆量勇气、方法技巧与成功的关系。如果缺乏勇气胆量与你的客户接触,没有对口的方法与客户沟通,那客户只会离你越来越远,成功也就遥遥无期。
正是有了勇气,所以我敢于去开拓市场,开发市场。同时,我也懂得了做事一定要专注。
做医药销售时,假如到一个医院后都认为有难度,找不到突破口,自己慢慢放弃,到最后只能是被淘汰。但是,万事开头难,如果总是半途而废,到哪一家公司可能有很大的发展呢?所以,我认为,不管干什么,都应该专注做事,只要认准了一个客户,多与他们联系,用你的真诚、耐心去打动他,慢慢地,他们就会尝试接受你的产品,从而成为你的固定客户。
以上就是我从事药品销售以来的体会,相信我的这些心得会帮助我在以后的销售工作中越做越好。
营销策划方案样本 一、封面:方案名称/方案制作者 ****全程营销方案 ***制作 二、方案目录 将方案中的主要项目列出。
三、方案内容 (一) 企划客体环境 1、企划客体宏观环境(政治环境、法律环境、经济环境)。 2、当地企划客体环境(社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境)。
3、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。 (二) 竞争对手基本情况 1、竞争对手概况:过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。
2、销售理念及文化:公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。 3、策划项目概况。
(三) 市场分析 1、市场调查 2、市场研究:研究题目、研究方法、研究结果(数据、图表)。 3、市场规划。
4、市场特性。 5、竞争对手排队——上位、同位、下位竞争对手(以市场占有率或销售额为依据)。
6、竞争格局辨认——是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。 7、主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。
8、本项目的营销机会。 9、周边同类项目市场分析(特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势)。
10、周边同类企划客体分布图 11、项目综合市场分析(该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据)。 12、项目优劣势分析(总体上的优势与劣势;在市场营销方面的优势与劣势。
在市场营销上做得最好的与做得最不好的方面,在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。) 13、市场机会点与障碍点 (四) 项目定位 1、项目定位点及理论支持 2、项目诉求及理论支持 (五) 市场定位 1、主市场(目标市场)定位及理论支持点 2、副市场(辅助市场)定位及理论支持点 (六) 业主情况 1、业主分类/分布。
2、业主特点(这些业主是什么样子的?他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务?) 3、有多少业主? 4、业主消费行为/心理(为什么装修,在装修过程中寻求何特性?装修过程,装修前的影响因素)。 5、装修诱因的设置。
(七) 营销活动的开展 1、营销活动的目标。 2、目标市场。
3、面临问题。 4、竞争策略、竞争优势、核心能力。
5、营销定位(区别性竞争差异点的确定)。 (八) 营销策略 1、企划策略: (1) 企划概念; (2) 品牌与包装规划。
2、价格策略: (1) 定价思路与价格确定方法; (2) 价格政策; (3) 价格体系的管理。 3、渠道策略: (1) 渠道的选择; (2) 渠道体系建设/管理; (3) 渠道支持与合作; (4) 渠道冲突管理。
4、促销策略: (1) 促销总体思路; (2) 促销手段/方法选择; (3) 促销概念 念与主题; (4) 促销对象‘ (5) 促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本; (6) 促销活动过程; (7) 促销活动效果; (8) 促销费用。 5、企划活动开展策略 (1) 活动时机 (2) 应对措施 (3) 效果预测 (九) 营销/销售管理 1、营销/销售计划管理。
2、营销/销售组织管理: (1) 组织职能、职务职责、工作程序; (2) 人员招聘、培训、考核、报酬; (3) 销售区域管理; (4) 营销/销售人员的激励、督导、领导。 3、营销/销售活动的控制: (1) 财务控制; (2) 商品控制; (3) 人员控制; (4) 营销/业务活动控制; (5) 营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。
(十) 销售服务 1、服务理念、口号、方针、目标。 2、服务承诺、措施。
3、服务体系(组织结构、职责、程序、过程、资源)。 4、服务质量标准及控制方法。
(十一) 总体费用预算 (十二) 效果评估。
新时期医药市场营销的分析 摘要本文首先讨论了营销战略计划与实施,接着分析了营销渠道狭窄、物流服务和管理,最后研究了缓解策略因此本文具有深刻的理论意 义和广泛的实际应用。
关性词医药;市场营销;医药币场营销;营销战略计划;营销渠道11.营销战略计划与实施 随着我国经济由计划经济向市场经济的转 型,市场营销观念的确立,医药营销方式也发 生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性 改变。然而,大多数企业尚处干市场营销活动 无战略阶段,或者仅仅局限于广告策划和促销 策划,没有一套系统的市场营销战略。
首先,由于我们的新药创新能力弱,使大 部分企业依靠仿制开发新产品,加以新药审批 制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水 平重复”现象,同一个产品最多有上百家企业 生产销售,这是目前市场混乱恶性竞争的重要 原因。第二,渠道建设混乱。
当前我国大部分 医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的 代理买断经营,这些方式虽然在一定的历史时 期发挥了一定的作用,但在当前经济现状下已 逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的代理买断 经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成 不该有的市场空白等等。
第三,营销手段简单 且不规范,靠大做广告甚至是高额回扣促销等 营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企 业的知名度与美誉度反向移动。
国家对药品广 告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发 布,其对医药市场的影响将大大降低。带金促 销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及 药业的社会信誉度,给相关行业的发展带来负 面影响。
总之,没有必要的市场调研、缺乏创新的 产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路 管理,因此可以说当前相当厂商没有真正意义 上的医药营销战略。2.曹销梁道狭窄 国际营销渠道主要由国内中间商和国外中 间商构成,生产企业可根据国外市场情况来 选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠 道,但传统的贸易体制使得我国制药企业难以 对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整 和管理。
药品生产企业的国际市场信息除了靠 分销渠道反馈和政府信息部门提供,更多地是 靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机 构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽 视及误解,因而对市场信急在现代市场营销战 略中的地位和作用普遍认识不足,更不用说国 际市场信息。
我国绝大多数制药企业没有设立 专门的市场调研机构,按理来讲,企业的销售 部门应该通过其销售网来获取市场信白、,事 实上并不完全如此,即使是销售部门,也只 是从事销售业务,主要是完成预定的销售额指 标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于 凭经验和感觉办事,常常因判断失误导致营销 失败。
这类事情在国内时有发生,在国际营销 中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨 国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器,他 们不仅委托市场调研公司负责调查,自设市场 调研机构体制和运作机制也十分完善。
我国制 药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情 况下,更应该重视和加强市场调研工作,这 是打开国际市场的一把“金钥匙”。3.物流服务和管理 物流服务和管理包括几方面:即物流管 理、销售服务、营销制度和内部管理。
现代的 市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争,也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物 流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商 品送到客户手中,这需要企业在内部机制和网 络等方面完善,以满足客户的需求。
售后服务的完善是稳固客户的法宝,这 需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做 什么工作,提供充足的资料准备客户随时的需 求,营销经理也要进行定期的拜访,进一步加 强相互之间的业务联系。营销制度必须适应市场发展规律,能更好 地开发和操作市场;内部管理要完善、顺畅和 严格,以便保障市场开发成果。
这两个方面的 好坏决定了企业能否持续稳定的发展,也是企 业留住优秀营销人才的关键。4.缓解策略 即通过调整市场营销组合来改善环境,以 缓解环境威胁的严重性。
市场营销组合是应付 竞争的有力手段,也是现代市场营销理论中的 一个重要概念,出现于上个世纪60年代,其决 策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理 科学的营养,同时也受益于发展的企业营销实 践活动,经过不断完善和发展对市场营销学做 出了巨大的理论贡献。“4PS”是市场营销组 合通俗经典的简称(Product产品,Pric日介格,plaee渠道,promotion促销)。
如何使企业的 产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及 各基本策略所含内部可控变量协调一致,互相 补充,已成为企业一种模式化的决策方法。市 场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程 序,其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过 程。
(l)产品决策。医药行业是高科技、高投 入、高风险、知识密集型行业,研发一种新药 需要花费大量的经费投人,而我们现在还不可 能做到,因此绝大部分产品都是仿制产品,包 括生物技术药品。
新药引进和技术转让成为改 进目前医疗水平的关键。这就需要把企业做大 做强,拥有雄厚资金基础,开发拥有真正自主 知识产权的医药产品。
社会生活无时无刻不在发生着销售,如果没有销售,商业就等于零,也就不存在商品货币经济社会。
因为你销售,所以可以产生大量的工厂并且可以生产产品,所以百姓可以享受到好的服务,所以管理人员能拿到工资,所以整个企业能兴旺发达,所以所有的发展的前提就是销售。世界永远会有销售存在。
社会职业多多,如果你选择了销售,那么你想怎样干好这份职业?所以,首先你得问自己几个问题:我每天是如何锻炼自己的销售技巧的?并会花多少时间去学习新的知识?我会实际操作各种销售技巧吗?对于成功我有多大的执著力?然后,一定要告诉自己:作为销售人员,我是商业世界中的头号重要人物。 接着,努力学会全球最佳销售教练吉特默归纳的“优秀销售人员具备的20种特征”。
1. 我把我的目标写了下来; 2. 我能够很好地自律; 3. 我是一个自我激励型的人; 4. 我想获得更多知识; 5. 我希望与人建立关系; 6. 我自信; 7. 我爱别人; 8. 我喜欢挑战; 9. 我喜欢赢; 10. 我能以积极的态度接受拒绝; 11. 我能够处理细节问题; 12. 我忠诚; 13. 我热情; 14. 我奉公守法; 15. 我善于倾听; 16. 我有理解力; 17. 我擅长于沟通; 18. 我工作勤奋; 19. 我希望获得财务自由; 20. 我有耐力。
作为医药产业价值链上的重要一环,药品营销总是那么令营销人振奋的话题,由于历史因素它“销声匿迹”了几十年,但在获得“解放”后,它的能量终于疯狂释放,以致又步入了“过度”的境地。
远去的时代背影 对于七十年代之后出生的人来说,计划经济的年代或许没有什么印象了,但对于那些曾经在那个代里从事药品购销的人而言,深深打上了时代烙印的药品购销、价格制定、经营模式、调拨方法等等,相信还不会从记忆中抹去,也很难抹去,虽然时光已经过去了二十多年,甚至半个世纪。 计划经济年代的药品销售根本谈不上“营销”,而仅仅是一种“购销”,药品经营企业实行全国统一规划,省以下统一管理,药品计划调拨,经济统一核算,购销实行“三级批发,一级零售”,层层下达指标,层层调拨,药品进口统一掌握,层层分配,医药批发商是贵族,医院是孙子,要送礼才能拿药物。
“广西玉林某老牌制药厂销售科只有一个人就撑起了整个企业的药品销售任务”,广西食品药品监督管理局沈兆熊副局长在接受记者采访时曾经这样形容医药企业的优势地位。 事实上,药品营销的变革与医药商业流通史的演变有着千丝万缕的联系。
仅以安徽医药流通史为例,建国初期,大宗化学药品供应主要由皖北行署卫生处材料科负责,药品均采取单位申报,领导批准,药库直供的办法供应。1952年至1956年,中国医药公司安徽省、市、县三级公司纷纷建立,药品经营网络基本形成,国营医药公司已成为药品供应的主渠道。
1957年,省级医药公司按商品流向,先后组建合肥、蚌埠等9个二级站,二级站负责对辖区各县市公司的货源供应和业务指导,形成了以二级站为主体、按商品自然流向调拨的药品供应网络,这种经营形式,延续到1983年。在此期间,所谓的药品营销是不存在的,但那些从事药品购销的人,还是结识了全国各地的同行,这成为了他们在医药行业实行对外开放后进行药品营销的良好资源。
1983年后,除国营医药公司外,出现了专门从事药品经营的个体户,主要服务对象是农村及边远山区的消费者,由于药品过剩,为争夺有限市场,药品营销时代才真正来临了。 营销的动荡岁月 8月初,广州某星级宾馆,洋溢的条幅,红色的地毯,柔和的灯光,映着前来参加全国某医疗会议的医生们轻松的笑脸,在会议一角的药品生产厂家展位,成为了议会间医生们光顾的集中地,参会的医药代表就这样结识了医生。
会后一位医药代表表示,这次会议效果还不错,但具体还需要跟进,否则对会议的赞助将会“打水漂”,至于如何跟进,那就大可不必宣扬了。 诺贝尔获奖者、对博弈论研究学者纳什曾经说过“当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时,我们已经没有选择的权利”。
相信我们今天所看到的中国药品营销的一切,只是许多药品制造商、经销商无奈选择的结果,特别是对处方药推广而言,更是如此。 相信上述这位医药代表讲的是真话。
因为这个看似创新的处方药营销方式,事实也是很普通的,并且与带金销售有着千丝万缕的牵连,在整个行业都在那样操作的tine,他已经别无选择。与计划经济时代的“医院推广静悄悄”局面相比,当前的推广更是充斥着一股燥热不安与急功近利的情绪。
那么,我们现在所看到的药品医院推广,又是何时开始形成的呢? 在上世纪80年中后期,一些跨国制药企业落脚中国以后,医药代表就开始出现,当时一般以新药推广会的形式出现在医院相关科室,主要是宣传产品,这些大公司没有向医生支付临床费用。后来成为日本第一制药(北京)有限公司营业首席执行官的吉田昌利在回忆当时学术推广时的表示,1986年他开始尝试在中国进行学术推广,那时国内还笼罩着浓厚的计划经济味道,没有人对医生从药性、疗效、副作用等方面介绍新药,也没有人意识到开学术推广的意义,他当时带着10个组成的团队,从东北的佳木斯、牡丹江、哈尔滨开始,到处召开学术推广会议,他们用大货车装着药品、资料,直接到达会场,3个月里就开了大概13场学术推广会议,所有参会人员都非常认真地听课,医生们也很朴素,发给他们的只是一只小小的电子温度计。
随着更多的跨国企业开展学术推广会议,药品营销的成本也在不断上扬,企业需要花很多钱,包括学术赞助、设备赞助等,甚至在会议当中给每一位参会者“红包”,美其名曰“车马费”“误餐费”。这些举措很快被国内众多企业模仿并加以“发扬光大”,后来厂商发现收效甚微,因为这些活动的实惠手握处方大权的一线医生太远,慢慢地,费用的花销形式发生了改变,一切从医院实际出发,只有按盒按支计算,才能抓住一线医生,此风从此一发不可收拾,越演越烈,成了我们今天看到的一切。
某知名跨国医药公司一位中国医药代表分析了处方药带金销售的原因时表示,很多国外的新产品在国内都有仿制品,而仿制品质量不够高,产品和别人一样的,东西没人好,只好给回扣;很多过了专利期的产品有大量同类仿制品,疗效相近,而且几乎90%以上是国内厂商,为竞争只好带金销售;大量中药虽然临床验证有效,但是没有自然科学的数据,没有权威文献,医生用药是要理。
营销策划方案样本 一、封面:方案名称/方案制作者 ****全程营销方案 ***制作 二、方案目录 将方案中的主要项目列出。
三、方案内容 (一) 企划客体环境 1、企划客体宏观环境(政治环境、法律环境、经济环境)。 2、当地企划客体环境(社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境)。
3、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。 (二) 竞争对手基本情况 1、竞争对手概况:过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。
2、销售理念及文化:公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。 3、策划项目概况。
(三) 市场分析 1、市场调查 2、市场研究:研究题目、研究方法、研究结果(数据、图表)。 3、市场规划。
4、市场特性。 5、竞争对手排队——上位、同位、下位竞争对手(以市场占有率或销售额为依据)。
6、竞争格局辨认——是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。 7、主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。
8、本项目的营销机会。 9、周边同类项目市场分析(特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势)。
10、周边同类企划客体分布图 11、项目综合市场分析(该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据)。 12、项目优劣势分析(总体上的优势与劣势;在市场营销方面的优势与劣势。
在市场营销上做得最好的与做得最不好的方面,在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。) 13、市场机会点与障碍点 (四) 项目定位 1、项目定位点及理论支持 2、项目诉求及理论支持 (五) 市场定位 1、主市场(目标市场)定位及理论支持点 2、副市场(辅助市场)定位及理论支持点 (六) 业主情况 1、业主分类/分布。
2、业主特点(这些业主是什么样子的?他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务?) 3、有多少业主? 4、业主消费行为/心理(为什么装修,在装修过程中寻求何特性?装修过程,装修前的影响因素)。 5、装修诱因的设置。
(七) 营销活动的开展 1、营销活动的目标。 2、目标市场。
3、面临问题。 4、竞争策略、竞争优势、核心能力。
5、营销定位(区别性竞争差异点的确定)。 (八) 营销策略 1、企划策略: (1) 企划概念; (2) 品牌与包装规划。
2、价格策略: (1) 定价思路与价格确定方法; (2) 价格政策; (3) 价格体系的管理。 3、渠道策略: (1) 渠道的选择; (2) 渠道体系建设/管理; (3) 渠道支持与合作; (4) 渠道冲突管理。
4、促销策略: (1) 促销总体思路; (2) 促销手段/方法选择; (3) 促销概念 念与主题; (4) 促销对象‘ (5) 促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本; (6) 促销活动过程; (7) 促销活动效果; (8) 促销费用。 5、企划活动开展策略 (1) 活动时机 (2) 应对措施 (3) 效果预测 (九) 营销/销售管理 1、营销/销售计划管理。
2、营销/销售组织管理: (1) 组织职能、职务职责、工作程序; (2) 人员招聘、培训、考核、报酬; (3) 销售区域管理; (4) 营销/销售人员的激励、督导、领导。 3、营销/销售活动的控制: (1) 财务控制; (2) 商品控制; (3) 人员控制; (4) 营销/业务活动控制; (5) 营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。
(十) 销售服务 1、服务理念、口号、方针、目标。 2、服务承诺、措施。
3、服务体系(组织结构、职责、程序、过程、资源)。 4、服务质量标准及控制方法。
(十一) 总体费用预算 (十二) 效果评估。
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