按照海尔的观点,海尔的发展可以分为三个阶段:
第一阶段:
(1984年12月-1991年12月)起步阶段(知名度积累阶段)
通过七年的兼并实现规模经营,以低产高质的产品策略,规划企业价值创造名牌。
第二阶段:
(1991年12月-1998年12月)多元化创新阶段
完成中国多元化企业的样板,以“卓越、创新”的服务建立“民族工业”的品牌。
第三阶段:
(1998年12月以后)国际化发展阶段
以“创品牌,而不是创汇”的国际化发展观念成功打人欧美市场在海尔的发展历程中,公共关系一直是海尔企业重要的沟通工具。除了海尔的产品策略之外, 海尔的公关始终有目的地贯彻在企业/品牌整合的每一个接触点。
在海尔,公关已经形成一个庞大的、科学的系统,剖析海尔有助于我们对公共关系有一个比较全面客观的了解。
(1)海尔的核心价值:
“工作创最佳、创新无止尽、服务重信誉、真诚到永远”一直是海尔渗透到所有营销与传播 活动(包括公关)每一个细节当中的核心价值。
海尔企业文化:
“敬业报国,追求卓越”的企业价值观; “迅速反应,马上行动”的企业作风;
“公平竞争,人尽其才,积极向上”的文化氛围等等
(2)海尔的cs顾客满意系统:
海尔的高明在文化概念的创新上表现的淋漓尽致。就在中国大多数企业还在似懂非懂地 寻求cis的时候,海尔已经将自己成熟(据说光文本就可堆满两个房间)的cis系统拔高到“以
需求为导向”的cs(customer satisfaction)客户满意战略。它包括对内对外公共关系的全 面满意。
做农村市场,就是要具体。
按你所说,有特价,有赠品,有抽奖。举例:
一是特价:冰箱区:BCD-216TD 特价1899元。(限量5台,售完为止)
洗衣机区:XPB70-L287S 特价850元。(限量5台,售完为止)
彩电区:21TA1-T特价659元。(限量5台,售完为止)
也可以做冷柜,空调,热水器的特价。
二是赠品:购海尔冰箱,满1000-1999元,赠送海尔速冻托盘。
满2000-2999元,赠送海尔餐具。
满3000-3999元,赠送海尔速冻托盘+海尔餐具。
购任意一款海尔洗衣机,均赠送洗衣机盖巾。所有7.5公斤以上型号,均加赠洗衣粉。
也可以做彩电,空调的赠品。不再举例,当然越详细越好。
三是抽奖:凡在本商场购物,均可参加抽奖活动。
购物满500元,即可获抽奖卡一张,
购物满1000元,即可获抽奖卡两张,
购物满1500元,即可获抽奖卡三张,
每500元可获抽奖卡一张,多买多得,机会多多,奖品多多。
一等奖:1名。海尔3公斤洗衣机一台。
二等奖:2名。海尔电饭锅一台。
三等奖:3名。电风扇一台。
纪念奖:10名。餐具一套。
简单的描述了一下活动方案,有不明白的地方,可以问我。
公共关系策划书的正文是主体,其写作内容比较复杂,主要包括以下八个部分。 第一部分:前言 简要介绍策划书项目的由来、公共关系活动主题思想的社会背景等。 第二部分:市场状况与形象分析 比较详尽地介绍公共关系调查分析的结论,主要是通过“三个比较”所得出的“三点结论”,即公共关系宣传的信息内容与市场特性、竞争对手和公众需求比较之后的优势点、问题点与机会点。 第三部分:目标体系 比较概要性地介绍公共关系活动的目标设想,主要内容有: 1、总体目标,包括企业在未来某一较长时期内所追求的形象特性、品牌忠诚度指标等。 2、具体目标,明确企业通过某一公共关系活动希望实现的具体指标。 第四部分:创意说明 主要介绍公共关系活动的主题思想、宣传文案,涉及的内容主要有:指导思想、活动主题、活动总名称、细项目活动名称、宣传作品(主要陈述电视宣传作品的分镜头脚本、报纸杂志宣传作品的设计图、POP广告的设计图等。)、标语和饰物(介绍营造现场主题气氛所使用的装饰物,如吉祥物、彩旗、现场色调、音乐、音响等。) 第五部分:媒体策略 主要介绍宣传媒体的分配规划(包括媒体体分配、地理分配、时间分配、内容分配方面的内容)、组合方式,一般用表格形式陈述。媒体名称 租用时间 宣传内容 规格 注意事项
第六部分:活动方案 这是策划书的重点内容,重点介绍公共关系的整体运作方案,其主要内容有两个方面: 1、日程安排:即介绍公共关系项目从承接项目任务开始到完成公共关系活动所涉及的工作进度安排。
日期 工作任务 负责人 注意事项
2、活动布置:介绍公共关系各个主体活动与后援活动的项目名称、实施时间、地点、运作步骤、程序方案,其中运作步骤、程序方案一般表现为“节目单”,采用表格形式表述。
时间段(序号) 节目名称 执行人 注意事项
第七部分:公共关系预算方案 主要介绍公共关系预算表。 第八部分:效果展望 简明介绍公共关系活动的理想化效果。
公共关系策划书的正文是主体,其写作内容比较复杂,主要包括以下八个部分。
第一部分:前言 简要介绍策划书项目的由来、公共关系活动主题思想的社会背景等。 第二部分:市场状况与形象分析 比较详尽地介绍公共关系调查分析的结论,主要是通过“三个比较”所得出的“三点结论”,即公共关系宣传的信息内容与市场特性、竞争对手和公众需求比较之后的优势点、问题点与机会点。
第三部分:目标体系 比较概要性地介绍公共关系活动的目标设想,主要内容有: 1、总体目标,包括企业在未来某一较长时期内所追求的形象特性、品牌忠诚度指标等。 2、具体目标,明确企业通过某一公共关系活动希望实现的具体指标。
第四部分:创意说明 主要介绍公共关系活动的主题思想、宣传文案,涉及的内容主要有:指导思想、活动主题、活动总名称、细项目活动名称、宣传作品(主要陈述电视宣传作品的分镜头脚本、报纸杂志宣传作品的设计图、POP广告的设计图等。)、标语和饰物(介绍营造现场主题气氛所使用的装饰物,如吉祥物、彩旗、现场色调、音乐、音响等。)
第五部分:媒体策略 主要介绍宣传媒体的分配规划(包括媒体体分配、地理分配、时间分配、内容分配方面的内容)、组合方式,一般用表格形式陈述。媒体名称 租用时间 宣传内容 规格 注意事项 第六部分:活动方案 这是策划书的重点内容,重点介绍公共关系的整体运作方案,其主要内容有两个方面: 1、日程安排:即介绍公共关系项目从承接项目任务开始到完成公共关系活动所涉及的工作进度安排。
日期 工作任务 负责人 注意事项 2、活动布置:介绍公共关系各个主体活动与后援活动的项目名称、实施时间、地点、运作步骤、程序方案,其中运作步骤、程序方案一般表现为“节目单”,采用表格形式表述。时间段(序号) 节目名称 执行人 注意事项 第七部分:公共关系预算方案 主要介绍公共关系预算表。
第八部分:效果展望 简明介绍公共关系活动的理想化效果。
1、演练的知识准备 商务谈判是企业(个人)间为满足相互经济利益需求进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的过程。
商务谈判经历了进入商务谈判室,把握商务谈判心理,进入商界第一张名片,商务谈判准备、策划,商务谈判开局,商务谈判磋商,商务谈判签约,灵活应用商务谈判策略技巧,遵守不同文化差异及不同谈判风格各阶段,并按照商务谈判实际工作流程设计了每一阶段的主要任务。商务谈判前准备、策划主要是商务谈判前的信息调查、收集、分析、整理和商务谈判方案策划。
2、演练内容和参考步骤 1)案例1背景资料:海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业(代码000572)的全资子公司,是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。 你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家(简称PET公司)。
公司准备派你开发海南市场,希望能成为该公司的供货商,你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来,对该公司并不了解。海南是公司准备开拓的新市场,签下这家公司的订单对你们公司意义重大。
你的生产成本是10000元/吨,市场的平均价格是12000元/吨。你被公司任命为海南地区代表,代表公司与金盘饮料公司进行接触。
如果与金盘饮料合作成功,你将被任命为海南地区经理。你的老板虽然让你做主,但你知道如果这一次谈不好的话,你很可能失去升职机会。
而且你的老板为人比较小气,还喜欢做事后评价。所以你必须做好充分的前期准备工作,以确保这次合作成功。
目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品,双方合作已有多年。从目前从其它渠道获得的信息看,金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动,由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作,准备对采购部所有原材料(含PET)重新进行招标采购,每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判,谈判后最终确定两家原材料(含PET)供应商。
经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通,你对海南金盘饮料公司有了一定了解,前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣,你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料,参加了金盘饮料公司的招标采购工作。你刚刚接到金盘饮料公司的通知,你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商,准备于下周与你厂进行首次谈判,谈判地点由你方选择。
你向你的老板进行了汇报,老板很高兴,指定你为本次谈判的组长,组员由你在公司各部门组织与挑选(技术、商务、财务、法律、销售、市场…..)。公司技术部门已经对你收集的”金盘“矿泉水瓶进行了技术分析,令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求,而且在”透明度“”纯度“等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。
随后你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作,并且需要制定一份完整的“商务谈判计划“,这关系到谈判的最终结果,也直接影响你们公司的利益和你在公司未来的前途。 背景资料:海南矿泉水生产企业名单(部分):海口椰树矿泉水有限公司:天然矿泉水 ;海口金盘饮料公司:金盘矿泉水、天之南纯净水;保亭椰爽食品饮料厂:茶根山泉;海口金鹿矿泉水有限公司:金鹿矿泉水;海口富利食品有限公司:水森活纯净水;海南五指山矿泉水饮料有限公司:鹿回头纯净水;海南旺力矿泉饮料有限公司:纯净水;海口百乐饮料有限公司:纯净水 ;三亚昌泓活力饮料有限公司:鹿城山泉、富氧纯净水 ;三亚椰晶纯净水厂:椰晶纯净水;三亚佳佳乐饮料有限公司:纯净水;伊莎贝尔矿泉水海南有限公司;海南可口可乐饮料公司……背景资料:金鑫PET材料厂位于广东省惠州市小金口紧邻广惠高速公路。
是生产PVC、PE、PET胶瓶、塑料瓶盖、饮料瓶PET坯管,及丝印各类化妆品容器包装专业厂家。……背景资料:PET材料厂竞争厂家:北京安吉康塑料制品有限公司;台州市黄岩兴荣塑料厂;佛山市广东诚信包装有限公司…… 2)案例2 : 背景资料:长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品。
先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。并成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。
主要服务对象为各百货公司、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。已先后为湖南省内各百货公司、省委、工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几十家机关及公司供应文具办公等用品。
公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念,一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。主营产品:文具;办公用品;生活用品;清洁用品;一次性用品;鞋套机;办公文具;主营行业:组合文具;考勤机;打印、复印纸;办公文教用品。
你是王先生,是长沙真彩办公用品有限公司的销售经理,你已经被委派去完成公司的下一个重点开发的目标市场-广东省办公用品市场。今天你是第一次去和广州百货股份有限公司谈判,你的老板急于希望你能拿下这次的订单,这样就意味着你公司已经正式进入到一个新的市场。
俞包括网络认为:网络公关策划者应具备以下素质,我们能做的最好的策划及推广。
1,营销经验:有通讯市场的发展和客户的经验,熟悉营销过程。
2,电子商务技术:电子商务知识和技能,熟悉网络营销管理平台。
3,企业规划功能:为企业通过销售产品,如规划提高市场占有率,品牌知名度美誉度。
4,熟悉推广:在传统的竞价排名,关键字行销等优势和措施的优缺点支付。
5,网络集成能力:一个详细的了解和应用的网络功能。达到熟练的集成应用推广。
6,全面的综合素质:良好的网络营销的热情和博学沟通能力强,有良好的职业道德。
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