随着经济的发展,市场上的各类产品越来越丰富,许多企业家感到, 即使有物美价廉的产品,也未必能卖得出去。
因此,现在的企业也越来越 重视广告、推销等手段。确实,要想在日益激烈的市场竞争中求得生存和 发展,就必须重视市场营销。
当然,天价广告是我们无法做的,也没有必要, 我们可以从其他方面入手。 首先我们必须了解一下市场的作用。
以农产品为例,农产品由分散在全国广大农村的农民进行生产,另一方面,农产品的消费者分散于全国乃 至世界各地,因此,农产品生产与消费存在着突出的空间矛盾。要解决这 一矛盾,就只有通过发挥市场的调节作用,促使农产品的流通,使生产农 产品的厂家能顺利地将农产品销售出去,同时消费者又能购买到需要的农 产品。
可见,市场在销售上起着非常重要的作用,它连接了生产和销售。 产品要销售,就离不开市场。
接下来,再来了解一下市场营销。通俗点说,市场营销就是通过研究,发现顾客的需要。
顾客需要什么, 就生产什么。当然生产多少以及生产了怎么去卖,这也都需要根据顾客的 情况来确定。
企业营销部门首先要确定目标市场,市场规模如何,有哪些 细分市场,消费者的偏好和购买习惯如何等。营销部门把市场需求情况反 馈给研究开发部门,让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能 产品。
再根据产品的特点和顾客的购买习惯,选择合适的销售渠道和促销 策略。 市场营销策略大体上包括:价格策略、产品策略、渠道策略和促销 策略。
价格策略主要是指产品的定价,主要考虑成本、市场、竞争等,企业 根据这些情况来给产品进行定价。产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标、产品组合、产品差异化、新产品开发、品牌策略等。
给产品赋予特色,让其在消费者 心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。
它有很多种, 比如直销、间接渠道(分销、经销、代理等),企业可以根据不同的情况 选用不同的渠道。促销策略主要是指企业釆用一定的促销手段来达到销售产品,增加销 售额的目的。
企业只有两项职能,就是营销和创新。
如果基于企业竞争,我们说战略创新是根本、模式创新是核心、制度创新是关键、文化创新是灵魂、技术创新是基础、营销创新是条件那么,基于营销创新,我们则可以演绎为:战略创新是根本、价值创新是核心、产品创新是基础、渠道创新是条件、成本创新是要诀、模式创新是关键当今,创新更成为一切理论与实践生生不息的力量源泉,它既是企业管理的关键问题,也是市场营销的头等大事。麦卡锡教授所归纳的4p理论,使市场营销的基本要素一目了然;劳特朋教授发展的4c理论,重新界定了市场营销的组合要素。
当今,以顾客需求为导向,以价值创造为目标,已经成为现代营销理论创新与企业实践的基本方向。市场实践证明,营销创新,首当其冲的是要素创新,要素创新是市场营销创新的基础和灵魂,离开了基本要素,企业营销将无所适从。
然而,随着顾客需求的日益嬗变,市场营销也正在悄然发生变革。当今快速发展的市场实践证明,企业单纯以产品为中心,或者单纯以顾客为中心的营销观念同样受到挑战。
新的营销要素在不断涌现,新的营销模式也在不断产生,无论4p还是4c,都无法概括今天日益丰富的营销要素,也很难在今天更加复杂的市场竞争中营销制胜。今天,面对越来越细分的顾客市场,在市场营销的广泛领域,传统的营销要素已经无法满足顾客的多样化需求,新的营销要素正在起着不可忽视的重要作用。
企业竞争模式、顾客价值主张、生活方式变革、品牌文化创新、声誉形象塑造这些当代市场经营的重要手段,正以其鲜明的要素特征进入营销领域,并发挥着独特的市场魅力。而且,新的营销实践也在不断提供如何在4p与4c之间进行战略选择与创新整合的多种答案。
海尔由制造向营销的蝶变、金蝶由软件服务向解决方案的转型等,都在引领中国企业迈向市场竞争的高端产业链。有道是,卖产品不如卖服务、卖产品不如卖品牌、卖产品不如卖文化。
在很多领域,产品越来越成为顾客感知价值的载体,其理性价值与实用功能正在被感性价值与情感利益所取代。于是,人们又悟出了这样的营销逻辑:卖产品不如卖服务、卖服务不如卖品牌、卖品牌不如卖文化。
实际上,无论对于传统的制造业、服务业,还是高科技公司,卖服务就是卖解决方案,卖品牌就是卖情感价值,卖文化就是卖生活方式。全球化时代,并购已经成为市场竞争的重要方法,也是企业做强做大的战略路径。
近年来,关于长得好不如嫁得好的讨论常常不绝于耳。无论新经济还是传统行业,一夜之间,摇身一变而为富豪早已司空见惯。
不是卖产品、卖服务,而是卖企业,也正在成为一种新的企业发展和营销模式。当然,卖企业的本身,也反映出企业的生存状态。
2008年,江南春卖掉分众,引来业界瞩目。2009年,站在资本风口浪尖的另外三位民营企业家,又共同面临资本模式的悲喜与困惑。
李途纯在资本对赌中输掉了爱子太子奶而前途未卜;牛根生高价把女儿蒙牛嫁入中粮豪门而手握重金;朱新礼一手养大的肥猪汇源在沸沸扬扬中欲卖不能而斥资主业、重振江湖。君不见,多少创业者、企业家都在跃跃欲试,翘望资本市场那根点石成金的魔杖从天而降。
于是,商业模式的重构、营销模式的创新被企业争相效仿。简单地说,商业模式就是企业的赢利逻辑;营销模式就是商业模式的核心手段和实现形式。
营销模式包括客户价值主张、组织资源、战略定位和策略组合。或者说,营销模式就是企业营销的组合拳和对打套路,营销要素就是营销套路的多种对打工具。
因此,营销要素的创新将不断丰富企业的营销模式,营销模式的创新又将在更高的竞争层次上驱动营销要素的创新。如今,正像商业模式的竞争正在取代企业的要素竞争而成为市场竞争的一大特征,营销模式的竞争也必将取代单一的营销要素竞争而成为市场营销的重要趋势。
“创新”的由来 1912年经济学家熊彼特在他的德文著作《经济发展理论》中,首次提出了创新的概念。
熊彼特认为,“创新”就是把生产要素和生产条件的新组合引入生产体系,即“建立一种新的生产函数”,其目的是为了获取潜在的利润。熊彼特的理论一开始并没有引起足够的重视,直到1934年他的作品用英文出版后,才引起了学界的广泛关注。
上世纪90年代,我国把“创新”一词引入了科技界,形成了“知识创新”、“科技创新”等各种提法,进而发展到社会生活的各个领域,使创新的说法几乎无处不在。 清华大学科学与社会研究所教授李正风认为,“创新”一词在我国存在着两种理解,一是从经济学角度来理解创新,二是根据日常含义来理解创新。
目前,人们经常谈及的创新,简单说来就是“创造和发现新东西”。这里使用的实际上是“创新”的日常概念。
从这个广义的概念上看,人类社会的每一次进步都离不开创新。 那么,我们通常所说的“科技创新”、“自主创新”究竟属于哪个范畴呢?从事创新概念研究的学者普遍认为,很难进行严格的界定。
在汉语言中,经济学范畴的创新(innovation)一词,没有严格对应的词汇,现在使用的“创新”很容易和另一个词“discovery”混淆,特别是在基础科学领域。这种概念的泛化或者说是多元化,有它有利的一面也有不利的一面。
从有利的方面说,清华大学的另一位学者刘立博士认为,这种多元化有利于社会各阶层、各群体,在社会生活中处于不同角色的人,参与创新行为,也有利于对他们的行为进行非经济学的评估。 而不利的一面在于,丧失了统一的标准,使很多行为都能被称为“创新”,而“创新”本身,也容易成为一个简单的“口号”。
由于创新的系统性,以及创新系统的复杂性,也使人们越来越注意从社会、政治和科技、文化的角度来理解企业、企业之外的其他机构在创新系统中的行为和作用,这是非常必要的,但如果把企业之外的不同机构或者不同社会角色在创新系统中的作用孤立起来,特别是撇开与企业创新活动的联系,就往往容易把创新这个概念单纯理解为“创造新东西”。 创新行为在历史上长期是一种企业家的个人行为,从20世纪中叶,特别是六七十年代后,人们越来越认识到创新是一个多主体、多机构参与的系统行为,因此,20世纪80年代,人们提出了国家创新系统的概念和理论。
冷战结束后,国家之间的竞争转向以经济竞争为主,知识经济的兴起使经济的发展越来越依赖知识和技术的进步,这种形势下,国家创新系统建设成为各国普遍关注的重要问题。 在英文中,这个创新Innovation,它这个词起源于拉丁语。
它原意有三层含义,一个,更新。第二,创造新的东西。
第三,改变。那创新作为一种理论,它的形成是在20世纪的事情。
由一个学经济学、学管理学,大家比较熟悉的一个人,美国哈佛大学教授熊彼特,他在1912年,第一次把创新引入了经济领域。 换句话说,从经济的角度他提出了创新,他认为创新就是要建立一种生产函数,实现生产要素的从未有过的组合。
他从企业的角度提出了创新的五个方面。 一个产品创新,就是生产一种新的产品,要采取一种新的生产方法。
工艺创新,要开辟市场,市场开辟,市场开拓创新。 要采用新的生产要素,要素创新。
第五,制度、管理体制、管理机制,制度的创新,他提出了五个方面。美国另外还有个管理大师,学经济学管理的,大家非常熟悉,这个人叫彼得·杜拉克(一译德鲁克)。
他第一次在20世纪50年代,上一个世纪的50年代,把创新引进管理领域,有了管理创新。 他认为创新就是赋予资源以新的创造财富能力的行为。
现在“创新”两个字扩展到了社会的方方面面。比如我们讲的理论创新、制度创新、经营创新、技术创新、教育创新、分配创新。
创新的应用谈到创新,很多企业首先想到的是产品创新。其实创新并不仅仅限于产品创新的。
一般来说,创新主要可分为四种类型:产品创新,市场创新,商业模式创新和管理模式创新。 产品创新产品创新是指将新产品、新工艺、新的服务成功的引入市场,以实现商业价值。
如果企业推出的新产品不能为企业带来利润,带来商业价值,那就算不上真正的创新。产品的创新通常包括技术上的创新,但是产品创新不限于技术创新,因为新材料、新工艺、现有技术的组合和新应用都可以实现产品创新。
在国内摩托车制造行业,宗申和隆鑫等摩托车生产企业基于日本摩托车的整体式产品设计架构上,进行了模块化结构设计的产品创新。这种模块化结构的产品设计,使得建立专业化的零部件供应商网络成为现实,非常利于零部件成本的降低和质量的改进。
借助于这种创新,中国的摩托车出口迅速增加,目前份额约占全球生产量的50%。 对此,麦肯锡季刊2005年第一期有专文介绍,并指出这种模块化产品设计非常值得西方公司学习研究。
市场创新市场创新是指在产品推向市场阶段,基于现有的核心产品,针对市场定位、整体产品、渠道策略、营销传播沟通(品牌、广告、公关和促销等),为取得最大化的市场效果或突破销售困境所进行的创新活动。 市场定位创新就是选择新的是市场或者。
营销管理是指为了实现企业或组织目标,建立和保持与目标市场之间互利的交换关系。
营销管理的实质是需求管理,即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。创业初期,退役军人应做好以下几个方面的需求管理:(1)满足企业的需求企业的需求有哪些呢?企业追求可持续赢利。
企业可以短期不赢利,但最终目的是赢利。按照营销理论,企业要坚持“4C”(顾客、成本、便利和沟通)原则,以消费者为中心。
企业在自身发展和市场发展不同阶段有不同的需求。市场孕育期,企业开发创新产品,这时面临两个问题:一是要迅速完成资金的原始积累;二是要迅速打开市场。
所以此时企业可能采取急功近利的操作手法,怎么来钱,就怎么干,怎么出销量就怎么干。采取的政策往往是高提成、高返利、做大户等。
市场成长期,企业飞速发展,竞争对手出现。因此企业要用比对手快的速度,扩大市场份额,占领市场制高点。
可能采取的措施是开发多种品种、完善渠道规划、激励经销商等。 市场成熟期,企业需要延续产品的生命周期。
企业要追求稳定的现金流量,同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出花样翻新的促销政策。
市场衰退期,企业要尽快回收投资,变现。从上面简单的周期描述中可以看到,不同时段企业有不同需求,满足企业需求是第一位的。
(2)满足消费者的需求消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的,企业如果只关注短期利益,忽略消费者需求,消费者就会选择离开。消费者对产品质量和售后服务有很强烈的需求。
所以对企业来说,满足消费者的需求是企业存在的价值,是企业利益最长久的保障。在满足消费者已经显现出来的需求的基础上,企业还要发掘潜在需求,引导消费新潮流。
(3)满足经销商的需求经销商的需求是经常变动的,如果企业生产的产品是畅销产品,那么这个时候经销商可能只需要销量。如果产品是新产品,这时经销商期望比较高的毛利,尽管销售过程很长,仍然很赚钱,这样经销商也满意。
如果货物实在紧俏,经销商就可以用这个产品建立渠道,维护企业的信誉。 所以企业在制定营销政策时要知道经销商的需求是要长远发展,还是要短期赢利。
企业制定政策时一定要考虑到经销商的发展,而不是仅仅从企业出发,也不仅仅是从消费者的角度出发。经销商在创业阶段需要给予指点和支持。
当经销网络已经形成,管理基本规范时,经销商最需要的就是利润。 不同发展阶段,需求是不同的。
因此企业要针对经销商的实际情况不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。(4)满足销售队伍的需求任何营销政策,最终都靠销售队伍来贯彻。
竞争激烈的时代,营销竞争必须靠团队,所有的经销商、消费者的需求,都要通过销售队伍来满足。 销售人员的需求有哪些呢?无外乎生存和发展,销售队伍对待遇有需求,对培训机会有需求,对发展空间有需求。
因此企业要在不同阶段,发掘销售队伍的需求,尽量满足他们的需求以调动销售人员的销售积极性。企业需求是根本,是营销管理的出发点。
其中消费者和营销商的需求是相互关联的,一个环节没有满足,营销政策的执行链条就会出现断裂。 一个环节出现问题,就可能导致企业的损失。
创业初期的退役军人,要注意从这四个方面出发最终来考虑营销的一系列问题。
1、营销是创新的基础,有优秀的营销理念即充分了解市场、产品,正确的战略目标之后,你才有资格进行创新。
2、创新是现今社会企业发展的一个重要组成部分,创新创造未来,是很多企业崇尚的发展目标。
3、创业,两个因素:第一资金;第二创造性思维。缺一不可。
资金我们暂时不谈,因为他有一个累积过程。但是创造性思维我们可以进行探讨,而且他是与营销、创新息息相关的。
为什么呢?
1、创造性思维等于你从起点出发要走向终点(成功),有人走东、有人走西。。。而你,则选择一条别人“看不见”的路来走,而且这条路是你分析了基本上所有能通向成功的道路而发现新路。
2、这这里面,营销起的作用是,令你更清晰的计算出走向成功的各种管件因素,协助你成功的各种关键人物。而创新就是,你需要比别人走得更快、更稳作出的逆向性思维方式。
3、相信你是想得到更多的创业想法,而也已经有了自己的一套思维模式。营销与创新这两点的有效结合更是现在社会资金短缺的年轻人成功的捷径。
最后祝你成功。
市场营销策略(简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称6P's),为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
市场营销策略包括:价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。
价格策略主要是指产品的定价,主要考虑成本、市场、竞争等,企业根据这些情况来给产品进行定价,
产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等,给产品赋予特色,让其在消费者心目中留下深刻的印象。
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种,比如直销、间接渠道(分销、经销、代理等),企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 。
促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品,增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。
1大学生创业,我想你还是要选一家公司,实践一段时间,因为理论不等于实践,等你有能里后,主要做的也就是竞争,竞争是主要的,这是每家企业在考虑确定经营范围之时,或企业开张营业之前必须充分思考的问题,要全面考虑开业后,公司将会遇到哪种竞争是直接的,或是间接的。
倘若对此问题尚未酝酿成熟,宁可暂缓开业,甚至于不开业。
善找大公司空档。
善找同行弱点。
找准竞争对手。
比较竞争商品。
活用竞争手法。
2市场差异化,,主要也是竞争的一种表现,就要一企业,拥有自己的科研工作,不段的更新自己的产品,从而削减同行产品的竞争, 3谈企业的社会市场营销观念,这个问题太笼统。 41 市场营销环境的慨念 2市场营销环境的分类及内容 3市场营销环境的特点 4市场营销环境的方法 5微观市场营销环境 6宏观市场营销环境 5 一种产品进入市场后,它的销售量和利润都会随时问推移而改变,呈现一个由少到多由多到少的过程,就如同人的生命一样,由诞生、成长到成熟,最终走向衰亡,这就是产品的生命周期现象。
所谓产品生命周期,是指产品从进入市场开始,直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销,然后进入市场,它的市场生命周期才算开始。
产品退出市场,则标志着生命周期的结束。每个企业遵循这个法则,,,,我说完了,谢谢,希望能帮到你,。
方法/步骤关键一、创新是根本一切的营销,创新是根本。
营销同企业商业模式创新是一体的,因此创新的营销自然而然能给企业带去商业模式的变革和创新。在这个多元化、竞争激烈的时代,创新在任何时候都是市场的需求,无过时落后之说。
关键二、专业是重心需求导向企业的营销理念决定商业模式与生产方式,真正以顾客为中心的营销会成为企业商业模式的重要原动力。人总是贪念不断的,觉得自己橘子摊生意红红火火,想说借助这客源卖卖洗发水或许更能赚钱。
鱼和熊掌二者不可兼得,能兼得者也是少数。人的精力有限一心只能一用,既然你的橘子卖得那么好,何不开几家连锁店传播自己的品牌。
分心卖洗发水即是将自己建立的营销力分化,久而久之,顾客便分不清你所卖何物,而我们建立的每个行业就被专业给打败了。3关键三、差异是手段所谓物竞天择,适者生存。
所谓适者不是固步自封,更不是迎合潮流。如果我们没办法在商业模式上做创新,何不做些小小改变,塑造自己与众不同的形象。
营销的差异化表现在能准确捉住市场时机,更换原本的营销策略。在大家纷纷都开加油站的时候,可以选择在附近开家超市,利用人来人往的车辆,引进消费者。
这好比是开饭时,你拿碗我拿筷子,大家分工合作。
从你有这个想法开始 我觉得你就是个进步。
温州人有句创业名句: 宁愿睡地板 也要当老板。 说实话 其实创业起初就是勇气 你要有勇气走出第一步 这是最起码的 。
然后根据你要办的企业项目做投资前的一先预算 根据项目再做多方面的市场调查 如: 产品市场饱和度 ,这样就直接影响市场的销售量 产品投向市场后的潜力 产品初级阶段的生产技术能力等等 都要做一些评估 全面的评估后动起手来也就不会有那么多的疑惑。 一旦调查结果确定可以操作的时候那么下手就一定要快 。
楼主如果是要办自产自销的企业那么说实话 开发 生产 销售 几个重要的环节是必须要核对调查过后才可以 如果你要办的企业 是接订单加工 帮其它品牌做纯加工的话 那么就考虑生产和技术方面的问题 和 单子是否稳定的问题即可 自与资金问题 我想在投资前预算完再加30%的流动资金 我想就没任何问题了 我建议也就那么多 有些具体的问题我看还是要根据具体的情况来定 了 我也不好多加交流 以免给楼主带来不必要的心里否但 相信自己 走出第一步 坚持 那么离你想要的最初结果我想会很快。
声明:本网站尊重并保护知识产权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果我们转载的作品侵犯了您的权利,请在一个月内通知我们,我们会及时删除。
蜀ICP备2020033479号-4 Copyright © 2016 学习鸟. 页面生成时间:3.214秒