影响定价的因素有如下几个:bai
1、成本。产品研发、制造、存储、原材料、运输等成本,直接决定产百品定价。
2、预期利润。在成本确定后,企业也可能有一个固定的预期利润百分比,如10%、15%等。
3、资金周转。需要企业资金周转快就得把价格du定在对用度户最有吸引力的水平上。而最有吸引力的价格水平,利zhi润却并不一定是最大的。
4、供需情况。知市场需求旺盛,产品价格就可以随之向上浮动。大量产品滞销,价格也不得不随之下降。
5、竞争对手价格。随着信息流动越来越透明dao,尤其是道在网上作价格比较是轻而易举的事情,竞争对手的价格也在很大程度上影响企业自身的定版价。
6、品牌形象。企业或品牌专注于高端市场,提供最高水平的产品或服务回时,价格与成本可能基本无关。价权格降低甚至可能降低品牌形象及销售答情况。
7、促销策略。各种形式的促销、打折、优惠组合运用都将影响产品最终定价。供参考。
定价策略中,常见的定价方法有三类:成本导向定价法、市场导向定价法、顾客导向定价法 。
定价策略
市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素,同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。
企业定价的目标是促进销售,获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿,又要考虑消费者对价格的接受能力,从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外,价格还是市场营销组合中最灵活的因素,它可以对市场作出灵敏的反映。
定价方法:
1、成本导向定价法:成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据,再加上预期利润来确定价格的定价方法。
①成本加成法
②目标收益定价法
③边际成本定价法
④盈亏平衡定价法
2、市场导向定价法:企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素,依据自身的竞争实力,参考成本和供求状况来确定商品价格的定价方法。
①随行就市定价法
②产品差别定价法
③密封投标定价法
3、顾客导向定价法 :别人卖多少我就卖多少,设P为价格,X为同类产品市场售价,Y为加成,可正可负,则P=X+Y;
①理解价值定价法
②需求差异定价法
③逆向定价法
4、需求价格弹性:需求价格弹性指商品的需求对于价格的变动的反应。如果价格发生微小变动,需求量几乎不动,称为这种商品需求无弹性;如果价格的微小变动使需求量变化较大或很大,称为需求有弹性。
5、撇脂定价:新产品初上市,定以高价格,在短期内获得厚利,尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含奶油一样,取其精华。
6、渗透定价:新产品初上市时,定以较低价格,以获得最高销售量和最大市场占有率为目标,称之为“渗透定价”。
7、价格折扣和折让:为鼓励顾客及早付清货款,大量购买或淡季购买,企业酌情调整其基本价格,这种价格调整称之为价格折扣和价格折让。
8、密封投标定价法:买方在报刊上登广告或发出函件,说明需采购的商品的品种、数量、规格等要求,邀请卖方在规定期限内投标。买方在规定的时间内开标,选择报价最低的,最有利的卖方成交,签订采购合同的定价方法。
原发布者:唐唐
一、影响产品定价的因素 市场营销由四个基本要素组成,即产品、促销、分销和定价。企业通过前三个要素在市场中创造价值,通过定价从创造的价值中获取收益。在营销组合中,价格是唯一能产生收入的因素,其他因素表现为成本。价格也是营销组合中最灵活的因素,它与产品特征和承诺渠道不同,它的变化是异常迅速的。因此,价格策略是企业营销组合的重要因素之一,它直接地决定着企业市场份额的大小和盈利率高低。随着营销环境的日益复杂,制定价格策略的难度越来越大,不仅要考虑成本补偿问题,还要考虑消费者接受能力和竞争状况。 一、影响产品定价的因素 影响产品定价的因素很多,有企业内部因素,也有企业外部因素;有主观的因素,也有客观的因素。概括起来,大体上可以有产品成本、市场需求、竞争因素和其他因素四个方面。إ (一)产品成本 马克思主义理论告诉人们,商品的价值是构成价格的基础。商品的价值由C+V+M构成。C+V是在生产过程中物化劳动转移的价值和劳动者为自己创造的价值。M是劳动者为社会创造的价值。显然,对企业的定价来说,成本是一个关键因素。企业产品定价以成本为最低界限,产品价格只有高于成本,企业才能补偿生产上的耗费,从而获得一定盈利。但这并不排斥在一段时期在个别产品上,价格低于成本。إ 在实际工作中,产品的价格是按成本、利润和税金三部分来制定的。成本又可分解为固定成本和变动成本。产品的价格有时是由总成本决定的,有时又
在市场经济的国家中,企业定价一般分为侧重成本、侧重需求和侧重竞争三种方法。
一、成本(1)固定成本。指在某一段时期内,不会随着产品产量的变动而变动的费用支出,这些费用项目的总体支出水平在短期内是相对固定的,即使企业没有生产产品,也需要支出。
产量增加时,这部分支出并无显著增加。(2)变动成本。
指企业在生产经营中随着产品产量的变动而变动的费一般来讲,在一段时期里变动成本总量增长的速度与产世增长速度是基本成比例的。产品的总成本就是固定成本与变动成本之和。
二、不同的市场类型要有不同的定价1、完全竞争市场 这种市场的竞争程度很高,企业基本无法控制自己的产品在市场上的售价,产品价格主要是由市场上的供求关系所决定,企业仅能被动地接受。在完全竞争的市场条件下,企业没有必要在营销战略上花许多时间。
2、寡头竞争市场 它们有能力影响和控制市场价格。各个寡头企业对其他企业的市场营销战略和定价战略要非常敏感,因为任何一个寡头企业调整价格都会马上影响其他竞争对手的定价政策(1)完全寡头竞争。
在这里,各个寡头企业的产品都是同质的。用户对这些企业的产品并无偏好,不一定买哪一家企业或哪一种品牌的产品。
完全寡头竞争的条件下,整个行业的市场价格较稳定,但各个寡头企业在广告宣传、促销等方面竞争较激烈。(2)不完全寡头竞争。
各个寡头企业的产品都有某些差异。每一个寡头企业都千方百计地使自己变成有区别的,使顾客深信任何其他寡头企业的产品都不如它的产品好,不能代替它的产品。
这样可以将本企业的有区别的名牌产品的价格定得较高,以增加量利。3、完全垄断市场 一个行业只有一个销售商,它完全控制了该产品的市场,市场上也不存在该产品的替代品。
现实中不存在完全垄断的市场,但在某些情况下有着近似的市场结构,完全垄断不宜采用不正常的高价,侵犯顾客的利益,因为政府常常对处于这种市场的企业的产品进行监督和干预。4、垄断竞争市场 垄断竞争可以说是一种不完全竞争。
在垄断竞争的市场上有许多卖主和买主,但各个卖主所提供的产品有差异,或购买者在心理上认为它们有差异。各个卖主对其产品有相当的垄断性,能控制其产品价格。
卖主定价时广泛地利用心理因素。在这种条件下,产品差异是制造商控制其产品价格的一种主要战略。
扩展资料 定价策略 (一)折扣定价 折扣定价策略,是指利用各种折扣和让价吸引经销商和消费者,促使他们积极推销或购买本企业商品,从而达到扩大销售、提高市场占有率的目的。1、现金折扣 这是企业为了加速资金周转,防止呆账出现,给予现金付款、提前付款或迅速支付货款的买主一定比例的优待。
2、数量折扣 数折扣是指当购买者的购买达到一定数量或金额时,企业给予一定折扣,分为累进折扣和非累进折扣两种。非累进数量折扣指在每次购买中,当购买量达到一定标准时,给予折扣,购买量越大,折扣越大。
累进数量折扣指一定时间期限内,顾客累计购买量(或购买金额)达到一定标准,就给予折扣。同样,数量或金额越大,折扣越大。
折扣时间的长短,可根据企业情况随意制定,如一周、一月、一季或一年。3、季节性折扣 生产季节性产品的企业,对销售淡季来采购的买主,给予折扣优待,鼓励中间商及用户提早采购。
(二)差别定价 所谓差别定价,就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。1、差别定价的4种形式(1)顾客差别定价,即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。
(2)产品形式差别定价,即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格,但是,不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。(3)产品部位差别定价,即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格,即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。
比如剧院,不同座位的票价有所不同。(4)销售时间差别定价,即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。
2、差别定价的6个条件(1)市场必须是可以细分的,而且各个细节市场须表现出不同的需求程度。(2)以较低价格购买某种产品的顾客不可能以较高价格把这种产品倒卖给别人。
(3)竞争者不可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。(4)细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得额外收入,这就是说,不能得不偿失。
(5)价格歧视不会引起顾客反感,放弃购买,影响销售。(6)采取的价格歧视形式不能违法。
参考资料来源:百度百科-企业定价。
在第一次制定价格时,企业要考虑以下因素:(1)定价目标;(2)确定需求;(3)估计成本;(4)选择定价方法;(5)选定最终价格。
企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的,它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时,又是企业定价策略和定价方法的依据。
企业定价目标 扩展目标 维持企业生存 扩大企业规模 多品种经营 利润目标 最大利润 满意利润 预期利润 销售量增加 销售目标 扩大市场占有率 争取中间商 竞争目标 稳定价格 应付竞争 质量优先 社会目标 社会公共事业 社会市场营销概念 价格会影响市场需求。在正常情况下,市场需求会按照与价格相反的方向变动。
价格上升,需求减少;价格降低,需求增加,所以需求曲线是向下倾斜的(图1)就威望高的商品来说,需求曲线有时呈正斜率。例如:香水提价后,其销售量却有可能增加。
当然,如果提的太高,需求将会减少。企业定价时必须依据需求的价格弹性,即了解市场需求对价格变动的反应。
价格变动对需求影响小,这种情况称为需求无弹性;价格变动对需求影响大,则叫做需求有弹性。需求的价格弹性由下面公式确定。
需求量变动百分比 AQ/Q 需求的价格弹性= —————————— = ———— 价格变动百分比 AP/P 在以下条件下,需求可能缺乏弹性:(1)代用品很少或没有,没有竞争者;(2)买者对价格不敏感;(3)买者改变购买习惯较慢和寻找较低价格时表现迟缓;(4)买者认为产品质量有所提高,或认为存在通货膨胀等,价格较高是应该的。如果某产品不具备上述条件,那么产品的需求有弹性,在这种情况下,企业应采取适当降价,以刺激需求,促进销售,增加销售收入。
需求在很大程度上为企业确定了一个最高价格限度,而成本则决定着价格的底数。价格应包括所有生产、分销和推销该产品的成本,还包括对公司的努力和承担风险的一个公允的报酬。
1、成本类型 固定成本,在短期内不随企业产量和销售收入的变化而变化的生产费用。如:厂房设备的折旧费、租金、利息、行政人员薪金等。
与企业的生产水平无关。可变成本,随生产水平的变化而直接变化的成本。
如:原材料费、工资等,企业不开工生产,可变成本等于零。2、长短期成本变化的规律。
定价方法,是企业在特定的定价目标指导下,依据对成本、需求及竞争等状况的研究,运用价格决策理论,对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。
(一)成本导向定价法 以产品单位成本为基本依据,再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法,是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。
1、总成本加成定价法。在这种定价方法下,把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围,计算单位产品的变动成本,合理分摊相应的固定成本,再按一定的目标利润率来决定价格。
2、目标收益定价法。目标收益定价法又称投资收益率定价法,是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。
3、边际成本定价法。边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本变化量。
由于边际成本与变动成本比较接近,而变动成本的计算更容易一些,所以在定价实务中多用变动成本替代边际成本,而将边际成本定价法称为变动成本定价法。4、盈亏平衡定价法。
在销量既定的条件下,企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。既定的销量就称为盈亏平衡点,这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。
科学地预测销量和已知固定成本、变动成本是盈亏平衡定价的前提。(二)竞争导向定价法 在竞争十分激烈的市场上,企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素,依据自身的竞争实力,参考成本和供求状况来确定商品价格。
这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价主要包括:1、随行就市定价法。
在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下,任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势,为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失,大多数企业都采用随行就市定价法,即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上,利用这样的价格来获得平均报酬。此外,采用随行就市定价法,企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应,也不会引起价格波动。
2、产品差别定价法。产品差别定价法是指企业通过不同营销努力,使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象,进而根据自身特点,选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。
因此,产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。3、密封投标定价法。
在国内外,许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包、以及出售小型企业等,往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者,确定最终承包价格。一般来说,招标方只有一个,处于相对垄断地位,而投标方有多个,处于相互竞争地位。
标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。在买。
所谓竞争导向定价法,是指主要以竞争对手的价格为定价依据,相对来说并不注重成本和需求因素的一种定价方法。
1.竞争参照定价法
竞争参照定价法,是指企业在制定价格时参照竞争对手的价格,并以其为基础来考虑本企业产品价格的一种定价方法。通常有以下三种形式:
①本企业产品的价格与竞争对手的产品价格基本相同:
②高于竞争对手的价格定价;③低于竞争对手的价格定价。
2.流行水平定价法
流行水平定价法,又称随行就市定价法,实践当中最为常见。它是指企业以本行业平均价格水平作为企业定价标准的一种定价方法。
采用这种方法定价的企业,可以在一定程度上降低风险金,还可以在一定程度上缓解企业之间的相互竞争和排挤,因此对于中小企业比较有利。
但是,采用这种方法并不意味着产品价格在任何情况下都要与竞争者保持一致。
事实上,生产同一产品的不同企业,由于企业内部诸多因素的影响,产品质量、服务水平等不可能完全相同,因此,在产品定价上还是有一定差别的。如果企业的产品质量优、服务好、顾客满意度高,又能得到顾客的认可,不妨采用高价策略。
3.密封投标定价法
一般是指在商品和劳务交易中,采用投标招标方式,由买主在多个卖主的出价中择优成交的一种定价方法。
该方法是一种比较典型的竞争定价方式。大多在工程招投标时采用。采用这种方法,主要有三个步骤:
(1)招标。由买方公布招标内容,提出征求商品或劳务的具体条件,引导卖方按照招标内容和对产品或劳务的要求参加投标。
(2)投标。卖方根据招标公告的内容和要求,结合自己的条件综合考虑成本、赢利以及竞争者可能的报价,在买方规定的截止日期内将愿意承担的价格密封提出。
(3)开标。买方在招标期限内,要积极认真地选标,全面地审查卖方的投标报价、技术力量、工作性质、工程质量、生产经验、资本大小、信誉高低等,以此权衡选择承包商,并到期开标。
可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。
成本导向定价法
以营销产品的成本为主要依据制定价格的方法统称为成本导向定价法,这是最简单、应用相当广泛的一种定价方法。
1、总成本定价法:成本加成,目标利润
(一) 成本加成定价法(cost-plus pricing),即按产品单位成本加上一定比例的毛利定出销售价。
其计算公式为:P=c*(1+r)
P—商品的单价
c—商品的单位总成本
r—商品的加成率
(二)目标利润定价法,是根据企业总成本和预期销售量,确定一个目标利润率,并以此作为定价的标准。
其计算公式为:单位商品价格=总成本*(1+目标利润率)/ 预计销量
2、边际成本定价法
3、盈亏平衡定价,考虑到销售额变化后,成本也在发生变化,这种方法是运用损益平衡原理实行的一种保本定价法。
其公式是:
盈亏平衡点销售量=固定成本/单位—单位变动成本
盈亏平衡点销售额=固定成本/1—单位变动成本率
需求导向定价法
需求导向定价法是指根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的定价方法。
它包括以下三种
(一)认知导向定价法,是根据消费者对企业提供的产品价值的主观评判来制定价格的一种定价方法。
(二)逆向定价法,它是指依据消费者能够接受的最终销售价格,考虑中间商的成本及正常利润后,逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出产价格。
可通过公式计算价格:出厂价格=市场可零售价格*(1—批零差率)*(1—进销差率)
(三)习惯定价法,是按照市场长期以来行成的习惯价格定价。
竞争导向定价法 (Competitive Bidding/competition-orientated pricing)
竞争导向定价法概述
竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素,依据自身的竞争实力,参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法
这种定价方法主要有3方面特点。竞争导向定价主要包括随行就市定价法、产品差别定价法和密封投标定价法。
竞争导向定价法的几种方式
在竞争十分激烈的市场上,企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素,依据自身的竞争实力,参考成本和供求状况来确定商品价格。这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价主要包括:
1、随行就市定价法:在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下,任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势,为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失,大多数企业都采用随行就市定价法,即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上,利用这样的价格来获得平均报酬。此外,采用随行就市定价法,企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应,也不会引起价格波动。
2、产品差别定价法:产品差别定价法是指企业通过不同营销努力,使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象,进而根据自身特点,选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此,产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。
3、密封投标定价法:在国内外,许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包、以及出售小型企业等,往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者,确定最终承包价格。一般来说,招标方只有一个,处于相对垄断地位,而投标方有多个,处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。在买方招标的所有投标者中,报价最低的投标者通常中标,它的报价就是承包价格。这样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价法。
影响产品定价的因素很多有企业内部因素,也有企业外部因素;当然了影响定价的因素也分为好多种,有主观因素也有客观因素。
大体上有产品成本、市场需求、竞争因素和其他因素方面。产品成本企业产品定价以产品最低界限,产品价格只有高于成本,企业才能补偿生产上的耗费,从而获得一定盈利。
但这并不排除一段时期在个别产品上,价格低于成本。企业定价时不应将成本孤立的对待,而应该同产量,销量、资金周转等因素综合起来考虑。
成本因素还要与影响价格的其他因素联合起来考虑。市场需求产品定价受市场需求的影响即受商品供给与需求的相互关系影响。
当商品的市场需求大于供给时,价格应该高一些;当商品的市场需求小于供给时,价格应该高一些。竞争因素竞争因素也是影响价格指定的重要因素。
根据竞争的程度不同,企业定价策略会有所不同。按照市场竞争程度,可以分为完全竞争、不完全竞争、与完全垄断三种情。
其他因素、政府或者行业组织干预。费者心理和习惯.消企业或者产品的形象因素。
价值规律就是商品的价值量由生产该商品的社会必要劳动时间决定,商品交换必须以价值量为基础,实行等价交换。价值规律对商品流通的调节主要是通过价格围绕价值上下波动引起商品供求关系变化来实现的。
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