重大事故应急预案可根据2004年国务院办公厅发布的《国务院有关部门和单位制定和修订突发公共事件应急预案框架指南》进行编制。应急预案主要内容应包括:
(1)总则:说明编制预案的目的、工作原则、编制依据、适用范围等。
(2)组织指挥体系及职责:明确各组织机构的职责、权利和义务,以突发事故应急响应全过程为主线,明确事故发生、报警、响应、结束、善后处理处置等环节的主管部门与协作部门;以应急准备及保障机构为支线,明确各参与部门的职责。
(3)预警和预防机制:包括信息监测与报告,预警预防行动,预警支持系统,预警级别及发布(建议分为四级预警)。
(4)应急响应:包括分级响应程序(原则上按一般、较大、重大、特别重大四级启动相应预案),信息共享和处理,通讯,指挥和协调,紧急处置,应急人员的安全防护,群众的安全防护,社会力量动员与参与,事故调查分析、检测与后果评估,新闻报道,应急结束等11个要素。
(5)后期处置:包括善后处置、社会救助、保险、事故调查报告和经验教训总结及改进建议。
(6)保障措施:包括通信与信息保障,应急支援与装备保障,技术储备与保障,宣传、培训和演习,监督检查等。
(7)附则:包括有关术语、定义,预案管理与更新,国际沟通与协作,奖励与责任,制定与解释部门,预案实施或生效时间等。
(8)附录:包括相关的应急预案、预案总体目录、分预案目录、各种规范化格式文本,相关机构和人员通讯录等。
原发布者:ss6213
商务谈判策划书投标过程略一、谈判双方公司背景我方:江苏财经职业技术学院乙方:联想股份责任有限公司我方(甲方):江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校,由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主,以石油、冶金、机电为特色,涵盖理、工、经、管、文,是一所多学科多层次协调发展,行业优势突出,办学特色鲜明,蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。学校占地900余亩,建筑总面积50余万平方米,教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米,藏书90.3万册,并拥有大批数字化信息资源。乙方:联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币,11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构,目前涉及IT、投资、地产等三大行业,下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司,联想控股作为联想系企业的旗舰,承担公司总体资金管理,以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。2008年,联想控股综合营业额1152亿元,总资产644亿元,历年累计上缴国家各种税收126亿元,公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位,2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年,联想控股综合营业额1466亿元,总资产1121亿元,员工总数近4万余人,全国民企500
1、演练的知识准备 商务谈判是企业(个人)间为满足相互经济利益需求进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的过程。
商务谈判经历了进入商务谈判室,把握商务谈判心理,进入商界第一张名片,商务谈判准备、策划,商务谈判开局,商务谈判磋商,商务谈判签约,灵活应用商务谈判策略技巧,遵守不同文化差异及不同谈判风格各阶段,并按照商务谈判实际工作流程设计了每一阶段的主要任务。商务谈判前准备、策划主要是商务谈判前的信息调查、收集、分析、整理和商务谈判方案策划。
2、演练内容和参考步骤 1)案例1背景资料:海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业(代码000572)的全资子公司,是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。 你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家(简称PET公司)。
公司准备派你开发海南市场,希望能成为该公司的供货商,你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来,对该公司并不了解。海南是公司准备开拓的新市场,签下这家公司的订单对你们公司意义重大。
你的生产成本是10000元/吨,市场的平均价格是12000元/吨。你被公司任命为海南地区代表,代表公司与金盘饮料公司进行接触。
如果与金盘饮料合作成功,你将被任命为海南地区经理。你的老板虽然让你做主,但你知道如果这一次谈不好的话,你很可能失去升职机会。
而且你的老板为人比较小气,还喜欢做事后评价。所以你必须做好充分的前期准备工作,以确保这次合作成功。
目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品,双方合作已有多年。从目前从其它渠道获得的信息看,金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动,由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作,准备对采购部所有原材料(含PET)重新进行招标采购,每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判,谈判后最终确定两家原材料(含PET)供应商。
经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通,你对海南金盘饮料公司有了一定了解,前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣,你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料,参加了金盘饮料公司的招标采购工作。你刚刚接到金盘饮料公司的通知,你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商,准备于下周与你厂进行首次谈判,谈判地点由你方选择。
你向你的老板进行了汇报,老板很高兴,指定你为本次谈判的组长,组员由你在公司各部门组织与挑选(技术、商务、财务、法律、销售、市场…..)。公司技术部门已经对你收集的”金盘“矿泉水瓶进行了技术分析,令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求,而且在”透明度“”纯度“等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。
随后你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作,并且需要制定一份完整的“商务谈判计划“,这关系到谈判的最终结果,也直接影响你们公司的利益和你在公司未来的前途。 背景资料:海南矿泉水生产企业名单(部分):海口椰树矿泉水有限公司:天然矿泉水 ;海口金盘饮料公司:金盘矿泉水、天之南纯净水;保亭椰爽食品饮料厂:茶根山泉;海口金鹿矿泉水有限公司:金鹿矿泉水;海口富利食品有限公司:水森活纯净水;海南五指山矿泉水饮料有限公司:鹿回头纯净水;海南旺力矿泉饮料有限公司:纯净水;海口百乐饮料有限公司:纯净水 ;三亚昌泓活力饮料有限公司:鹿城山泉、富氧纯净水 ;三亚椰晶纯净水厂:椰晶纯净水;三亚佳佳乐饮料有限公司:纯净水;伊莎贝尔矿泉水海南有限公司;海南可口可乐饮料公司……背景资料:金鑫PET材料厂位于广东省惠州市小金口紧邻广惠高速公路。
是生产PVC、PE、PET胶瓶、塑料瓶盖、饮料瓶PET坯管,及丝印各类化妆品容器包装专业厂家。……背景资料:PET材料厂竞争厂家:北京安吉康塑料制品有限公司;台州市黄岩兴荣塑料厂;佛山市广东诚信包装有限公司…… 2)案例2 : 背景资料:长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品。
先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。并成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。
主要服务对象为各百货公司、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。已先后为湖南省内各百货公司、省委、工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几十家机关及公司供应文具办公等用品。
公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念,一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。主营产品:文具;办公用品;生活用品;清洁用品;一次性用品;鞋套机;办公文具;主营行业:组合文具;考勤机;打印、复印纸;办公文教用品。
你是王先生,是长沙真彩办公用品有限公司的销售经理,你已经被委派去完成公司的下一个重点开发的目标市场-广东省办公用品市场。今天你是第一次去和广州百货股份有限公司谈判,你的老板急于希望你能拿下这次的订单,这样就意味着你公司已经正式进入到一个新的市场。
我N年前做过的一个商谈策划 不是很完善,只是希望能帮你点忙 正文: ——谈判,是指在社会生活中,人们为满足各自需要和维护各自利益,双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
曾有人说:“生活本身就是一系列无休止的谈判”,这也是不无道理的。而商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的协商。
随着商品经济的发展,商品概念的外延也在扩大,她不仅包括一切劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
商务谈判是一门艺术,需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争,需要我们周密策划,思维缜密,全力 美菱公司商业谈判策划书 一 谈判主题 解决GD的延迟交货的索赔问题,维护企业声誉以及双方长期合作关系,使双方合作向新的高度迈进 二 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等,从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。
谈判团队人员组成 主谈:公司谈判全权代表; 决策人:负责重大问题的决策; 技术顾问:负责技术问题; 法律顾问:负责法律问题。 1、寻求法律支持 其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力,以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。
经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外,更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素,因此我方坚持这一观点。
2、知己知彼 1) 对方公司在整个产业中的位置,进一步明确这一种合作关系对双方的重要性,以确定自己的谈判目标。 经过调查我们发现,一方面,对方公司是国内三大GD服装品牌之一,占有全国三分之一的市场份额,对方如果失去我方这一合作伙伴,在原材料供应方面会很不利;另一方面,我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一,失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。
因此,双方都亟需通过这次谈判,和平友好地解决这次延期交货引起的不快,并力争使合作上升到一个新的高度。 2)了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间等等。
3)与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排 三 双方核心利益及优劣势分析 1我方核心利益: 1维护企业声誉 2保持双方长期合作关系 3降低本次疫情中企业停产的损失 2 对方利益: 1:维护双方长期合作关系; 2:要求我方尽早交货; 3:要求我方赔偿,弥补其损失。 3我方优劣势分析: 我方优势: 1该布料市场为卖方市场,处于供不应求的状态, 2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售 3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段,对方无法全面了解 我方劣势: 1 未按照合同约定按时交货 2 对方在该行业为强者,失去这个合作伙伴对我方不利 3 我方无法承担企业名誉受损的损失 四 谈判目标: 战略目标: 以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系 原因分析: 1我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展 2对方为服装行业强者,我方重视与对方的强强合作 3我方因尽量避免加重损失, 最高目标: 1用合理方式避免赔款 2保持其他合作约定 底线: 1维护企业声誉 2适量赔款 3给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限 4维护长期合作 五 具体谈判程序及策略: (一) 开局陈述: 根据现有资料和情况,我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一: 平和开局:首先分析本次争端的背景,强调非典带来双方的损失,大家都应本着尽早解决争端,迅速恢复合作和各自生产的目的 方案二: 强硬开局:强调此次事件为不可抗力,强调我方已经尽力减少损失,希望对方以合作大局为重,不为短期利益而纠缠 (二)中期谈判: 双方进行报价: 提出由对方首先进行报价,针对对方报价 我方报价: 1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意,对对方提出的大金额不予接受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 报价理由: 1.停工为不可抗力 2.我方已尽力恢复生产,以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视 根据对方报价提出问题, 如:1质疑对方所报的赔偿金额的合理性 2对对方对我方指责进行回应 两大问题: 不可抗力,尽力生产 先讲不可抗力——理性分析有理有节,表明自身于理无亏;后说尽力生产——客观阐述,重在诚意诚心,打感情牌 (三)磋商阶段: 我方对赔偿金额的基本原则: 1. 不做无谓的让步,应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上,让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判方式 互惠式让步: 我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿 1当我方谈判人员提出让步时,向对。
谈判应急预案:
双方是第一次进行谈判,彼此都不太了解,为了保证双方的权利防止不必要的损失,有必要制定谈判应急预案:
1.谈判双方在谈判时为了各自的利益,排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面,双方应该摆正自己的观点,必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2.对方说明比我方有更强的竞争合作方案,在价格和质量方面更有优势的应对方案:
谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势,并于我方的现行策略比较,制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量,利用商务谈判的技巧策略:如攻心术,借恻隐,磨时间,车轮战,稻草人,声东击西等方法。
3.对方使用权利有限策略,声称金额的限制,拒绝我方得提议。
应对方案:了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。
4.对方使用借题发挥的策略,对我方一次要问题抓住不放
应对方案:避免没有必要的解释,可转移话题,必要时阐明对方策略的本质
5.对方不同意以现在我方得报价合作,要求降低价格
应对方案:列举我方与竞争对手产品的优势和劣势,明确谈判对方的意图,知道他们究竟是想要获得什么,然后以此为依据,抓住对方的要点,说明我方得产品能满足的要求。
原发布者:三一图表
三一文库()/策划书〔商务谈判策划书3000字〕▲一、谈判双方公司背景(我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)我方(甲方):舒婷网络集团成立于xx年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼e牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。乙方:清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品
关于悠然绿茶与木林森建材的谈判方案 一 、谈判主题 保健品项目合资合作 二、谈判团队人员组成 主谈:胡达,公司谈判全权代表; 决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策; 技术顾问:陶佳,负责技术问题; 法律顾问:张伟燕,负责法律问题; 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益:1、吸引资金不少于50万 2、扩大生产规模。
3、扩大宣传力度。 对方利益:闲置资金进行投资 我方优势: 1、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
并已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好且对方对保健品市场的行情不甚了解 我方劣势: 1、品牌的知名度还不够 2、对缺乏足够的资金,需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势: 1、准备用闲置资金进行投资投资预算在150万人民币以内 对方劣势:要求年收益达到20%以上, 四、谈判目标 1、解决双方合资(合作)前的疑难问题。2、达到合资(合作)目的。
2、合作目标: 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币; 2、保证控股; 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等); 4、由A方负责进行生产,宣传以及销售; 5、B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7、风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8、利润分配问题。 五、程序及具体策略 1、开局: 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破 2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对事件进行剖析,对其进行反驳。 2、中期阶段: 1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动; 2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益; 3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益; 4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段: 1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略 2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系 3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 六、准备谈判资料 相关法律资料: 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注: 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 七、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方提出新的异议 应对方案:就着和好往来,适当让步。
商务谈判策划书 一、谈判主题 (一)谈判主题 (二)双方背景资料 二、谈判团队人员组成 主谈:……,公司谈判全权代表; 决策人:……, 负责重大问题的决策; 技术顾问:……,负责技术问题; 法律顾问:……,负责法律问题; ………… 三、双方利益及优劣势分析 (一)双方利益分析 1、我方核心利益: 2、对方利益: (二)双方优劣势分析 1、我方优势: 2、我方劣势: 3、对方优势: 4、对方劣势: 四、我方谈判目标 (一) 战略目标: (二)谈判目标 五、对方谈判目标预测分析 (一) 战略目标: (二)谈判目标 六、程序及具体策略 (一)开局: 1、方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中 2、方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方过错,开出我方条件,以制造心理优势,使我方处于主动地位 ……等等其他方案可实施 3、对方提出有关条款的对策: 1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 ……等等其他策略可实施 (二)中期阶段: (三)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整 (四)最后谈判阶段: 1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略 2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系 3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 七、准备谈判资料 相关法律资料: 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》…… 备注: 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
商务谈判策划书一 、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈:胡达,公司谈判全权代表;决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策;技术顾问:陶佳,负责技术问题;法律顾问:张伟燕,负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿,弥补我方损失对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系我方优势: 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势: 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失对方优势: 1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势: 属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系 原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标:报价:①赔款:450万美元 ②交货期:两月后,即11月 ③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇:在同等条件下优先供货 ⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求 底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略 2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注:《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。1、对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益。
5、若。
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