给你一个实例,自己套一下: 联通:一个电信运营商品牌营销样本 一般来说,电信运营商在品牌营销、广告宣传、市场推广上的难度要远远高于其他企业,除了企业品牌外,一大堆繁杂的业务品牌、行业应用品牌,再加上业务品牌下的子、孙品牌,如何梳理这些品牌间的关系,并在市场竞争的层面具体体现为广告、市场推广等行为,这是国内电信运营商面临的难题。
在国内六大电信运营商中,中国联通又是一个比较特殊的样本,除了要转变传统国企无品牌意识的痼疾外,还得白手起家重新规划品牌形象,并在摸索中针对不同消费群树立新的业务品牌,同时,来自中国移动的残酷竞争更让中国联通必须采取盯防策略,品牌上针锋相对,特别是在拉动用户入网的终端营销、广告投放上贴身肉搏。 2004年中国平面媒体广告投放的年报显示,在广告投放品牌排行表中,前20名基本被电信、汽车、计算机、电器这四大行业占据,其中中国电信业的四家运营商进入了广告投放总量的前十五位,中国移动、中国联通、中国电信更占据着前四名的位置,足见通讯业在广告行业的“大哥大”地位暂时难以撼动。
而这些投放量巨大的广告基本上包括了运营商品牌的塑造、业务品牌的推广和资费优惠政策的发布等等诸多方面。 运营商品牌塑造难 对于品牌的塑造和推广,中国联通市场营销部副总经理汪建宏对记者表示,市场方面往往转化为业务的推广与销售,而品牌塑造是其中一个关键的部分,但反过来业务品牌的推广对于公司整体品牌形象的塑造也形成支撑。
据汪建宏透露,联通用于品牌形象的推广费用占到全部的1/3,但对于具体的一些指标比如全年的广告投放量,汪表示涉及到上市公司的财务安排,不便透露。 不过,按照常理推算,2002年联通用于品牌推广的耗资10亿元,2003年大概是20亿,因此,联通花费在整体品牌推广上的费用应该每年维持在数十亿的量级上。
联通在CDMA网络大量招揽用户的初期,采取了“话费补贴、赠机活动”的策略,因此,在推广费用上也是高居不下。汪建宏表示,今年联通基本上停止了话费补贴赠机的活动,以前是不计成本的过度竞争,到头来是赔本买卖,以后更多的是要靠品牌和业务、服务来拓展用户。
据记者了解,联通目前有世界风、UP新势力、Uni、如意通、宝视通、联通新时空六个品牌,世界风定位于双模手机,是协调联通G网、C网双网运行的品牌,用户可以用一部双模手机自由切换于G网、C网间,去年底到今年初,联通在世界风品牌上投放了大量的广告来造势。UP新势力是联通今年2月份推出的面向青少年消费的时尚品牌,业务包括虚拟聊天、手机视频、移动QQ、魔铃炫铃、音乐游戏等等,可见,UP新势力是联通今年广告宣传中的一大热门领域,在一些平面媒体上已经看到越来越多的UP新势力的广告。
此外,Uni是联通一直花重金打造的面向3G的增值业务品牌,涵盖了娱乐、生活、商务多媒体领域,包括手机导航、“视讯新干线”手机电视等招牌业务,相比,如意通则是承载联通面向低端大众用户渗透的品牌,因此,在广告策略上打的是价格优惠、资费便宜的理性营销牌,重点在促销拉动用户入网上。而宝视通作为联通特殊的一块业务,在企业和家庭可视电话领域都有很大市场,是联通长期投入推广的品牌。
联通在联通新时空这个品牌上耗费的心血最多,这可从体育明星姚明签约联通新时空成为形象代言人看出,联通专门为姚明量身定制了一系列的广告,来突出联通新时空“年轻、活力、未来”的品牌诉求。2003-2004年,姚明演绎的各种版本广告,在中央电视台的各重要时段轮番播出。
配合中央电视台的“空中轰炸”,全国各地机场、建筑物、马路旁等地面上也到处都树立着“小巨人”姚明的形象宣传广告牌。 联通与移动比武 > 显然,在六大电信运营商中,网通、电信一直集中在固话领域,而固话市场无论在品牌拓展和资费优惠活动上都相对沉寂,因此在品牌塑造上也远没有移动通信领域复杂。
反过来讲,移动运营商中国移动和中国联通捉对厮杀的场面则显得激烈得多。外界将双方间的争斗简化为争夺市场的三板斧:比网络、拼资费、斗嘴皮,而广告宣传是重中之重,道理很简单,没有广告宣传,用户怎么知道你的网络好,你的资费便宜?这几年来,如果在联通与移动竞争间找条主线的话,那就是铺天盖地的广告大战。
一个业内流传的笑话是,在某地,联通竖起了一块广告牌“万人齐声呼换——CDMA新时空”,数十米之遥,移动立起了另一块更大的广告牌“换了换了,全换成GPRS了!”再者,移动拿“2002年10月6日128名中国游客在越南海遇救事件”为例,在央视推出“一个电话就等于一条生命。关键时刻,信赖全球通!”的广告,宣传其网络覆盖比联通好,此招可谓狠毒。
联通当然不甘示弱,又祭起CDMA绿色环保的大旗,推出“防止辐射,关爱健康,使用CDMA”的电视广告。 近日,联通在户外和平面媒体上的广告已经又换成了“网络今非昔比、精彩无处不在”的广告语,显然是为了抹去外界所认为的联通网络不好的坏印象。
此外,在一些针对终端用户的价格优惠、促销、套餐提供等区。
北京联通在新的一年将围绕打造核心竞争力的要求,重点抓好六个方面的工作:一是全面细化“散户销售”的转型工作,形成“G网扬势头、C网强升温、数固要翻身”的新型格局。
二是全面细化“成果转换”的转型工作,形成全方位的经营能力,实现“集团用户、掌宽业务、信息化全方案、高端用户、增值渗透”五个方面的规模性突破。三是细化基于客户价值的“分层分级服务”的转型工作,真正形成“规范、精确、精细、差异化”服务体系,快速提升客户满意度。
四是细分“业务支撑建设、协作响应”的转型工作,提升响应一线“可靠、精准、灵活、高效”的支撑内力内功。五是全面细分“职能服务前移”的转型工作,以内控制度建设的完善健全,推动基础管理工作迈上新台阶。
加强内控制度建设,进一步强化全面预算管理,进一步完善创新各种机制,加速推进信息化进程。六是全面细化“促进保障”的转型工作,全方位营造和谐的企业内外部环境。
辽宁联通表示,在新的一年里,将坚持科学的指导方针,妥善处理好五大关系。一是落实科学发展观、效益观,正确认识存量与增量的关系。
要由片面追求市场规模和用户数量向注重开发有效市场转变。把效益作为经营工作的出发点和落脚点,坚持有效益发展,实现收入与效益的同步增长。
二是处理好发展与维系的关系。采取切实措施,通过分级分层的个性化服务和多种挽留、预警措施,确保发展有效用户。
三是处理好G网与C网的关系。坚持稳步发展G网、快速发展C网的策略。
CDMA要坚持抓增量、坚持有效益的发展,取得规模突破;GSM要坚持抓存量,千方百计稳定在网用户,保持效益提升。四是处理好语音与增值的关系。
结合3G的发展趋势和国际先进电信企业的运营经验,重视、研究、发展增值业务,使其成为公司长远发展的强劲动力。五是处理好城区与县乡的关系。
进一步扩大县乡市场营销队伍,组建多渠道的营销网络,提高渠道管理水平,不断完善农村服务体系,迅速占领农村的新增市场空间。云南联通今年的工作思路是,以发展为第一要务,以市场为导向,以效益为中心,坚持开拓创新,坚持理性、务实的发展策略,加快网络建设,加大市场拓展力度,深化发展模式转型,提高服务支撑水平,建立健全内控管理体系,实现公司快速、有效发展。
重点抓好五项工作。一是加大市场开拓力度,千方百计加快各项业务有效发展。
以移动业务为龙头,加大增值业务和数固业务的发展力度,加快品牌和渠道建设步伐,实施精细化营销管理,深化营销模式转型,确保各项业务快速、健康发展。二是有效开展客户服务工作,全面提升服务水平。
将2006年定为诚信服务年,通过深入开展“畅通网络、诚信服务”活动,进一步完善服务体系,全面提升服务质量。三是以市场需求和客户感受为指导,继续强化网络建设和维护。
四是以内控建设为契机,将基础管理提升到新的水平。五是加强党建和思想政治工作,构建和谐发展环境。
内蒙古联通将2006年确定为“转型发展年”,即通过发展模式的转型促进公司的快速、健康和有效发展。重点工作包括:一是继续加快转型步伐,促进公司有效发展。
优化业务发展结构,不断扩大增值业务的收入比例;产品设计转向用户需要什么就开发提供什么;运营管理转向以市场为导向、以客户为中心的组织架构;网络建设实现由分散向集中的转变;网络运维转为面向客户和业务、集中化的运维模式。二是加大市场拓展力度,实现各项业务有效发展。
加快G、C两网协调发展,提升新增收入的市场份额。三是有效开展客户维系和挽留工作,突出工作重点,实施全过程的客户维系和挽留,全面提高服务水平和客户服务感知质量。
四是优化组织结构,强化“大市场”、“大建设”、“大运维”的理念,努力使管理职能下沉。五是增强企业的创新能力。
在职责分工、流程管理、强化执行力和加强考核激励等方面下工夫,并注重利用信息化手段进行技术创新。六是倡导优秀企业文化,实现公司和谐发展。
江苏联通2006年的工作核心是:围绕挖潜增效,实现重点突破,加大市场开拓力度,在业务发展上有所突破;加快提高服务质量,在客户保有量上有所突破;建立健全运营管理,在支撑管理上有所突破。做好五个方面的工作:市场经营,增量增收,确保发展有效;服务支撑,抓细抓实,力求保障到位;管理工作,夯实基础,提高运作效率;进一步推进人事制度改革;切实加强党风廉政和精神文明建设。
2006年,四川联通将按照科学发展观的要求,继续坚持理性、有效的发展策略,以客户为中心,以市场为导向,以效益为目标,全面完成今年各项任务。切实做好八个方面的工作:一是理性分析当前形势,进一步坚定发展信心。
二是以发展为第一要务,注重集团客户的市场发展,注重市场细分,增强差异化竞争优势。三是强化市场经营和市场突破能力。
建立产品销售和服务支撑相统一的渠道,夯实县级分公司管理,加大在郊县和农村市场的拓展力度。四是以客户为中心,加强客户维系、挽留和投诉处理等工作。
五是加强网络支撑,提升通信保障能力。六是强化基础管理,有效防范企业。
如何才可以做好一名优秀的销售员也简单也很困难哦.第一就是我们的老前辈传下来的五步八点做好.每五步和每八点做到位.五步八点是最简单的通常也可以说是最难的.不管那一位优秀的业务人员都是把五步八点做好和理解.
五步
一。 打招呼(目光,微笑,真诚)
二。介绍自己(简单,清楚,自信)
三。介绍产品(把产品放在顾客手上)
四。成交(快速,负责,替客户拿主意)
五。再成交(多还要更多)
八点
一。良好的态度
二。准时
三。做好准备
四。做足八小时
五。保持地区
六。保持态度
七。知道自己在干什么,为什么?
八。控制..
要有系统的知识体系作为理论基础,
要有强有力的执行机构,
做的比别人更好,更多,
脑子要够快
现在的竞争是脑力运动的竞争,不是力气,不是勇气,不是胆量,不是运气,
要的是脑力的实力,
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